Un responsable des ventes est généralement chargé de superviser les ventes et le marketing des différents produits ou services d’une entreprise. Cela peut impliquer un éventail de caractéristiques et de compétences, bien que cette personne soit souvent responsable de la supervision managériale des équipes de marketing et de l’élaboration et de la mise en œuvre […]
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J’avoue qu’avant, j’étais un désastre quand il s’agissait d’organiser… J’ai tout noté dans un cahier (ou ce que j’avais sous les yeux) et chaque tâche que j’avais, je l’ai commencée, mais je ne l’ai pas terminée. En fait, le blogueur Tim Urban peut parfaitement expliquer ce qui m’est arrivé dans ce Ted Talk : […]
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L’EBIT (abréviation de « Earnings before interest and taxes ») est une mesure de la rentabilité. Il calcule le bénéfice d’exploitation d’une entreprise en soustrayant le coût des marchandises vendues et les dépenses d’exploitation du total des recettes. Ce calcul montre combien de bénéfices une entreprise génère à partir de ses seules opérations, sans tenir compte des […]
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Il s’agit d’une mesure du succès d’une entreprise qui aide la direction de l’entreprise, ainsi que les investisseurs potentiels, à déterminer le niveau des ventes, des bénéfices et des marges d’une entreprise. La marge est également connue sous le nom de marge sur coût variable et plus elle est élevée pour un produit, plus son […]
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Elle est considérée comme l’une des méthodes les plus efficaces et les plus fondamentales, car vous gagnez à la fois des revenus et la fidélité des clients. Certaines entreprises choisissent désormais d’utiliser plusieurs méthodes de distribution pour atteindre différentes bases de clientèle. Par exemple, si vous vendez des casques spéciaux et que vous souhaitez vous […]
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Dans cet article, nous allons nous concentrer sur ce qu’est la chaîne de valeur et sur la manière dont un CRM peut vous aider à l’établir. Qu’est-ce que la chaîne de valeur ? Ce terme désigne tout ce qu’une entreprise entreprend pour faire passer un bien ou un service de la conception à la livraison, […]
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Définition de CRM Open Source ou CRM libre Un CRM gratuit Open Source est un logiciel CRM libre qui a le code source ouvert pour la gestion de la relation client (GRC ou CRM pour Customer Relationship Management). C’est-à-dire, vous pouvez prendre et modifier le code qui fait fonctionner le CRM Open Source pour l’adapter […]
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Dans ce cours de vente pour les grandes entreprises, nous avons déjà couvert beaucoup de leçons. Des différences entre les ventes aux petites et aux grandes entreprises à la manière de recruter et de rémunérer les talents de la vente, en passant par le marketing et le processus de vente. En gros, tout ce dont […]
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Les commerciaux sont l’épine dorsale de tout plan de vente, et leur rémunération est l’avant-dernière pièce de ce cours et l’une des clés pour retenir et attirer les talents. Et contrairement à d’autres postes où les barèmes et les tables de salaires sont plus simples, le cas des vendeurs est l’un des plus complexes : […]
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Si vous ne recrutez pas un commercial, vous ne pourrez appliquer aucun plan de marketing destiné aux grandes entreprises qui soit valable, et pour cette seule raison, il mérite un article dans ce cours. Mais il y a plus. Selon une étude réalisée par Adecco, chaque année, 28,8 % des personnes qui travaillent dans la […]
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Huit leçons plus tard, nous avons déjà vu en profondeur comment organiser l’acquisition de prospects et comment gérer les ventes. Il est maintenant temps de voir comment organiser la force de vente. Croyez-moi, ce n’est pas une petite affaire. C’est souvent la différence entre les ventes qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Et […]
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Nous avons déjà dépassé la moitié du cours de ventes pour les grandes entreprises : Dans la première partie, nous nous concentrons sur les aspects théoriques. Dans la deuxième partie, nous nous concentrons sur la vente proprement dite (cette leçon clôt ce bloc). Dans la dernière partie, nous parlerons des aspects organisationnels. Mais avant de […]
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Il est important d’aligner les services de marketing et de vente. Très important. Et nous le savons parce qu’il existe de nombreuses études dans ce sens. Une étude réalisée par une société de conseil américaine évalue les avantages d’un alignement correct de ces deux départements à une augmentation de 34% des revenus des entreprises. Selon […]
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Si vous avez suivi toutes les leçons de ce cours, vous l’avez déjà vu : Quelles sont les différences entre la vente aux grandes entreprises et aux PME ? Comment se déroule le processus commercial pour les grandes entreprises Comment obtenir des leads avec l’ABM et comment les obtenir avec des cold emails. Comment qualifier […]
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La technologie fait disparaître les vendeurs traditionnels. Entre 2005 et 2017, les sociétés pharmaceutiques américaines ont licencié 66% de leurs vendeurs. Pour le libre-service et la vente à bas prix, les acheteurs n’ont plus besoin de vendeur. Ils sont bien informés. Pour les ventes aux grandes entreprises, c’est une autre histoire. On a besoin de […]
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Grâce aux techniques d’envoi (par cold email) et d’Inbound Marketing (par ABM Account Based Marketing) que nous avons vues dans les 2 leçons précédentes, vous commencerez à remplir le haut de votre entonnoir. L’étape suivante consiste à différencier ces prospects entre ceux qui sont très intéressantes et ceux qui le sont moins. Ce processus s’appelle […]
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La vente aux grandes entreprises vous permet de dépoussiérer la stratégie de cold emails (courrier électronique à froid) qui est presque impossible à utiliser pour initier de plus petites affaires. L’une des choses curieuses de ce type de stratégie est qu’elle divise les gens. Certains les aiment et d’autres les détestent. Quel que soit le […]
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L’Inbound Marketing est ma stratégie marketing préférée. Et la plupart des spécialistes du marketing sont du même avis. C’est pourquoi l’Inbound Marketing est recherché environ 12 100 fois par mois en France et son homologue Outbound, seulement 1 900 fois environ. C’est pourquoi le processus est devenu de plus en plus complexe et a donné […]
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Lorsqu’une personne qui n’a jamais fait affaire avec de grandes entreprises envisage de commencer à faire des affaires avec elles, elle a une idée préconçue de ce que sera le processus commercial. Et cette idée s’en tient presque toujours à l’un des deux schémas suivants : l’optimiste et le réaliste. Selon l’optimiste, comment se déroulera […]
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Pour commencer, parlons des 5 façons de construire une entreprise de 100 millions d’euros selon Christopher Janz : Obtenez 1 000 000 de clients avec un ARPA de 100 €. Obtenez 100 000 clients avec un ARPA de 1 000 €. Obtenez 10 000 clients avec un ARPA de 10 000 €. Obtenez 1 000 […]
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