Tradisjonelt har B2B-selskaper, i motsetning til B2C, alltid operert med mer beskjedne markedsføringsbudsjetter. En utbredt praksis er å bruke 2–5 % av brutto målinntekter, og da blir en stor del av markedsføringsbudsjettene normalt brukt på annonser.
Dette kommer med en alvorlig alternativkostnad, hvis vi skal tro funnene i denne Warc Report, som anslår at veksten i annonser reduseres fra 8,3 % i 2022 til bare 2,6 % i 2023.
Dette betyr at markedsføringsteam over hele verdens står overfor store utfordringer – enten det er snakk om å navigere etter det sesongmessige skiftet i kundeadferd mot slutten av et nytt år, eller forberede seg på slankere annonsebudsjetter i 2023 etter et år med økonomisk usikkerhet.
For B2B-markedsførere som sliter med reduserte markedsføringsbudsjetter, kan det å tilpasse markedsføringsoperasjonene med endringene i B2B-forbrukeratferden for å lage en effektiv, skreddersydd markedsføringsplan, gi den beste utnyttelsen av hver krone.
Men selv for B2B-selskaper med store nok markedsføringsbudsjetter, gjør dagens hyperkonkurransepregede kommersielle landskap at de fortsatt trenger litt ekstra rom for å overgå konkurrentene og overbevise kundene.
Med andre ord er det på tide å finjustere markedsføringsplanen i tråd med nyere forskning og oppdaterte digitale markedsføringstrender. Dette innlegget er alt du trenger for å komme i gang.
Her er oversikten over de nye markedsføringstrendene: Hva du kan forvente, hvor du bør redusere innsatsen og hvor du kan kanalisere markedsføringstiltak og -kostnader i 2023. Du får også vite om de dominerende trendene i markedet, hvor du bør sette kursen og hvordan du kan utnytte dette for å få avkastning på de brukte midlene. La oss komme i gang!
Hva er de kommende digitale markedsføringstrendene?
La oss ta et tilbakeblikk på tidslinjen til 2022. Inntil COVID-19 satte fokus på behovet for digital transformasjon – innføring av digital teknologi i alle forretningsoperasjoner – på tvers av selskaper, ble dette prioritet av bare 15 % av B2B-bedriftene.
Det store nye er digital optimalisering – bruk av digital teknologi for å forbedre gjeldende systemer og prosedyrer – hvorav en stor del finner veien til markedsføring.
Med digital optimalisering i sentrum av markedsføringsoperasjonene, er spørsmålet for de fleste markedsføringsteamene: Hvor mange prosent av inntektene bør gå til markedsføring?
Forresters 2022 B2B-markedsføringsundersøkelse, som fanget opp meninger fra markedsføringsledere (over 1060), gir oss interessant innsikt. Litt over halvparten (51 %) av konsernbedriftene som økte de årlige inntektene med mer enn 20 % i 2021, investerte mellom 6,1 og 9 % i markedsføring.
Og samtidig: Bare en tredjedel av konsernorganisasjonene som fikk redusert inntekt, investerte innen det området. Markedsførinssjefene forstår mest sannsynlig at de trenger å rettferdiggjøre budsjettkravene sine, så de må også kunne identifisere hvor B2B-selskaper med høy vekst legger penger i markedsføringen sin.
Den samme Forrester-undersøkelsen avslører at selskaper med høy vekst investerer i markedsføringsstrategier som
- tar hensyn til endret kjøperatferd
- trekker ut essensen av merkevarer for å posisjonere bedrifter som formålsdrevne
- utnytter kundeengasjement etter salg
Uansett, her er toppvalgene våre når det gjelder digitale markedsføringstrender som fortjener en plass i 2023-markedsføringsplanen din:
Digitale markedsføringstrender 1: Influencermarkedsføring
I dag er influencer-markedsføring i høysetet, og det er sannsynlig at det fortsetter på denne måten inn i det nye året ettersom forbrukere stoler på anbefalinger fra folk de forholder seg til og beundrer. Det gjelder spesielt når disse influencerne er kjent for ærlige anmeldelser av PR-pakker eller betatestprøver de mottar.
Rapporten Influencer Marketing Benchmark Report viser at influencermarkedsføring kan oppnå imponerende resultater, med en gjennomsnittlig opptjent medieverdi på USD 5,20 for hver USD 1 brukt. Dette gir troverdighet til argumentet om at folk føler seg mer overbevist om at de bør handle etter anbefaling fra pålitelige influencere.
I tillegg tillater jobbing med influencere målrettet og personlig markedsføring – influencere har bygget opp et engasjert publikum som bedriftene kan målrette mot – i stedet for å henvende seg med et generisk budskap til et bredt publikum.
Og det beste av alt? Det har også vist seg å være et mer kostnadseffektivt alternativ, ettersom bedrifter kan bruke små-influencere med få, men svært engasjerte følgere i stedet for å bruke store beløp på kjendisanbefalinger.
Totalt sett har influencermarkedsføring mange fordeler for bedrifter, noe som betyr at den ikke bør overses som en del av markedsføringsplanen din.
Markedsføringstrender 2: Personlig kundeopplevelse og rask respons
Moderne kjøpere vil ha umiddelbare svar og kommunikasjon tilpasset dem. Mange av B2B-markedsføringsplanene for 2022 oppfylte dette kravet. Gitt tempoet i den teknologiske innovasjonen over flere år, tar flere B2B-kunder nå kjøpsbeslutninger på nettet. Parallelt med dette krever kundene raskere og mer personlig service.
For å møte disse behovene må B2B-selskaper utnytte kundedataene for å gi personlige opplevelser og bruke kommunikasjonskanaler som e-post, chat og sosiale medier for raske svar. De kan også utstyre kundeserviceteamene slik at de kan svare raskt på forespørsler og bekymringer.
Dette innebærer aktiv sosial lytting og deltagelse i kundesamtaler på sosiale medier eller å kommunisere oppdateringer, merkevarebygging og initiativer ved hjelp av nyhetsbrev på e-post. Det er ingen personalisering uten data.
Digitale markedsføringsverktøy som Efficy, kan være av reell verdi når de bidrar til at du får mest mulig ut av de tilgjengelige dataene som trengs for å fremme langvarige relasjoner med kunder.
Med Efficy Marketing kan du distribuere segmenteringsverktøyet for å avgrense målgruppen din i forskjellige sett basert på demografi, psykografi, preferanser og forbrukeratferd. Dette hjelper deg med å levere personlig tilpasset, relevant innhold når du kjører markedsføringskampanjene dine.
Digitale markedsføringstrender 3: Videobasert B2B-markedsføring, men drevet av kunstig intelligens (AI)
522productions har publisert en produktanskaffelsesstudie der de fant at anslagsvis 70 % av B2B-kjøperne ser på en merkevares videoer før de konverterer. Det massive engasjementet til videoer gjør dem til en stadig mer toneangivende industriell markedsføringstrend.
Her er grunnen: De er ikke bare mer brukervennlige overfor brukere mens de er på farten, de er også et effektivt medium for å fortelle svært visuelle historier eller forklaringer om produkter – en gullgruve for team som ønsker å øke brukeradopsjon og konverteringsfrekvens.
Ved å bruke videoer kan merkevarer utnytte webinarer og virtuelle arrangementer for å fremme engasjement, slik at kunder kan delta i omvisninger, vise frem ekspertise ved å bruke instruksjonsvideoer og forklaringsvideoer, og legge til rette for effektive kundeintroduksjoner, introdusere teamet sitt og fremheve selskapets verdier.
Fremveksten av de nyeste digitale markedsføringsverktøyene og -teknologiene gjør videomarkedsføring til et fantasifullt alternativ for B2B-markedsførere som ønsker å glede kjøpere med eksepsjonelle opplevelser. Bruk AR. Augmented Reality (AR) eller «utvidet virkelighet» er et nyttig verktøy for markedsførere som ønsker å gi kjøpere en opplevelse av produktet deres i sanntid.
Det kan også tjene som en nøkkeldifferensiator for markedsførere for å øke konverteringsfrekvensen og opprettholde kundelojalitet.
Markedsføringstrender 4: Jo mer jo bedre: Omfavn omnikanal
En ny trend som fortsetter å få gjennomslag i 2023, er at B2B-markedsførere bruker omnikanal når de ønsker å utnytte flere plattformer for å skaffe nye kunder og utnytte dataanalyse fra data som er et produkt av interaksjonen med disse kundene.
B2B-kunder krever en blanding av tradisjonelle salgskanaler (som telefon- og videosamtaler) og selvbetjening (som e-handel og digitale portaler). Omnikanalmarkedsføring i B2B betyr at markedsførere har en dypere innsikt i kundeadferd, noe som betyr bedre målretting og en bedre forståelse av attribusjon, noe som fører til en naturlig økning i konverteringsfrekvensen.
Denne Adroll-undersøkelsen som omfatter 1000 B2B- og B2C-markedsførere evaluerte effekten av omnikanal i markedsføringsoperasjonene deres. Undersøkelsen viser at 56 % av markedsførerne kan forstå hvilke deler av markedsføringen deres som fortjener et høyere budsjett, og den hjelper også 44 % av markedsførerne med å rettferdiggjøre markedsføringsbudsjettet. Med Omnikanal kan 43 % av markedsførerne analysere hvordan de best kan optimalisere ytelsen til markedsføringskampanjene sine.
I 2022 blir B2B-bedrifter som gir makt og frihet tilbake til de potensielle kundene i samhandling, høyt vurdert ettersom kundenes forventninger driver omnikanaltrenden. Fremveksten av sosiale medier og teknologi som en markedsførings-/salgskanal tillater B2B-firmaer å lage enhetlige kampanjer og konsistente merkeopplevelser på tvers av kanaler.
Dette involverer ikke bare konvertering, men også sosial lytting. Det betyr å ha oversikt over anmeldelser og tilbakemeldinger på programvare for å forbedre produktene. Markedsføringsledere må også optimalisere innhold for omnikanal innenfor ulike stadier av kjøpsreisen, inkludert utdanningsfaser i alle stadier av trakten.
Digitale markedsføringstrender 5: Prioritering av kundeengasjement etter salg
I praksis betyr det at B2B-selskaper som ønsker å beholde kunder for å bygge en hær av merkevareforkjempere, må ha et system for å støtte kundeengasjement etter salg.
Bedrifter med høy vekst behersker dette, noe som forklarer hvorfor beslutningstakere innen markedsføring ønsker å øke kundenes livssyklus og engasjement siden fornøyde kunder sannsynligvis kommer til å gjenta kjøp, anbefale bedriften din og gi verdifulle tilbakemeldinger for forbedring.
Å opprettholde sterke relasjoner med eksisterende kunder kan bidra til å redusere de høye kostnadene ved å anskaffe nye. Husk at nøkkelen her er å øke verdien av programmer for engasjement etter salg ved å dele kundeopplevelser for å inspirere kundeatferd.
Markedsføringstrender 6: Interaktivt innhold
I 2022 var det en enestående økning i bruken av automatiseringsverktøy for å strømlinjeforme markedsføringsoperasjonene. Nye teknologier kan påvirke markedsføringsresultatene betydelig, spesielt når det gjelder interaktivt innhold.
Vi har allerede sett at chatbots har spilt en avgjørende rolle for å tilrettelegge for kundeinteraksjon de siste årene. Etter hvert som maskinlæring, naturlig språkbehandling og kunstig intelligens er blitt utbredt, ses chatbots i sammenheng med andre former for innovasjon for interaktivt innhold i stedet for statisk innhold.
Nå, mer enn noen gang, er markedsførere klar over fordelene ved toveisopplevelser som inspirerer til engasjement med innhold som quizer, konkurranser, undersøkelser, meningsmålinger, vurderinger, interaktive kart og videoer, spill og interaktiv infografikk.
Digitale markedsføringstrender 7: B2B-selvbetjeningsportaler
Som med B2C, er også B2B-kjøpere i økende grad digitale brukere og de forventer at denne virkeligheten gjenspeiles i den profesjonelle kjøpsinteraksjonen deres med merkevarer.
Tenk deg å måtte ringe en salgsagent ukentlig for å kjøpe vanlig forbruksmateriell når du ganske enkelt kan ha en B2B-selvbetjeningsportal hvor de kan abonnere på disse produktene uten problemer. Å ikke ha slike løsninger bidrar til kundeavgang.
Markedsføringssjefer kan finpusse selvbetjeningsportalene etter behov for å hjelpe B2B-kundene med å finne relevant informasjon som dekker deres behov (tenk på andre tjenester eller produkter) ved å lage selvbetjente brukerportaler og kunnskapsbaser for å lette byrden på salgsavdelingen.
Noen utbredte selvbetjente fellesskapsportaler inkluderer «vanlige spørsmål», kom-i-gang-veiledninger, hjelpedokumenter, slik-gjør-du-videoer, nettsamfunn, søk-funksjonalitet for raskt å finne svar, billettjeneste, brukermanualer osv.
Vanligvis forutser selvbetjeningsportaler hvor og hvordan kundene trenger støtte. De minimerer også driftskostnadene dine hvis du utnytter beste praksis for kundestøtte.
De fleste B2B-kunder er glade for å løse produkt- eller tjenesteproblemer selv (sannsynligvis med litt hjelp fra din side!), noe som bare kan være en god ting for B2B-markedsførere i 2023.
Markedsføringstrender 8: Re-optimalisering av B2B SEO
B2B-kunder har større sannsynlighet for å konvertere når du tar hensyn til smertepunktene deres. For å si det med et SEO-begrep: være løsningsdrevet og svarbasert i søkemotoroptimaliseringen (SEO).
Dette betyr å lage innhold som svarer på spørsmål uten barrierer – for eksempel er de fleste B2B-kunder ikke tålmodige nok til å klikke på en lenke for å finne innholdet som kan gi svar på spørsmålene deres.
Futuristisk sett gjør de periodiske oppdateringene av SEO-ene dem til et tidløst digitalt B2B-markedsføringsverktøy. Infusjonen av AI i SEO gjør det til en litt blandet utfordring for markedsførerne. Mens SEO-optimalisert innhold og metatagger og koblingsbygging fortsatt har innflytelse på rangeringen av resultatene, har Googles siste bølger av algoritmer, nemlig Google RankBrain, endret landskapet når det gjelder Google-rangeringer.
For det første fokuserer Google nå på konteksten for søkespørringer, og det fokuseres på å levere kun den beste informasjonen. Det spiller ingen rolle om slikt innhold mangler nøkkelord. På den måten får substansen i innholdet (kvalitet, altså hvor nyttig, oppdatert og relevant innholdet er for søket til brukeren) en gitt preferanse fremfor form. (søkeord, metatagger og andre velkjente rangeringselementer for søkeresultatsiden (SERP))
Det er også andre algoritmer som BERT (Bidirectional Encoder Representations from Transformers), som fokuserer like mye på søk og brukerintensjon. Den periodiske utrullingen av selvlærende algoritmer gjør SEO til en ganske vanskelig affære.
En måte å slå Google på er å fokusere på å re-optimalisere eksisterende innhold og kjerne ut nytt innhold for å utnytte en optimaliseringsstrategi med oppdaterte SERP-trender.
Hva bringer fremtiden for markedsføring?
Fremtiden for markedsføring kan skrives ut som «data». Med personlig tilpassede opplevelser i kjernen av B2B-kundenes forventninger, vil bruk av data for å utføre kundediagnostikk og overvåke kundeadferd for å bidra til bedre, gjentagende kjøpssykluser, vise seg å være en overlevelsesferdighet.
Sagt på en annen måte: For å sikre kjøpertilfredshet må B2B-selskaper utnytte data proaktivt i stedet for reaktivt.
For B2B i 2023 bør posisjonering av virksomheten for endring innebære å samkjøre det interne teamet og den eksterne kundeopplevelsen for effektiv tillitsbygging. CRM-markedsføring er en sikker måte å oppnå dette på.
Som et resultat blir teknologi og datadrevet markedsføring personlig, den skjer i sanntid og den er avhengig av data. Med disse elementene i hjertet av B2B-markedsplanen, kan en B2B-markedssjef trygt presentere planen og budsjettet for ledelsen.
Når organisasjonen din forbereder seg på 2023, er Efficy klar til å hjelpe deg med å navigere i B2B-markedsføringen ved å bruke en omfattende pakke med digitale markedsføringsverktøy og funksjonalitet. Vil du finne ut hvordan? Bestill en demo i dag for å finne ut hvordan pakken vår med futuristiske verktøy og funksjoner kan forkorte salgssyklusen og forbedre bunnlinjen.
Bestill en gratis demo for å se hvordan vi kan hjelpe deg å nå målene dine!
Læs mere om: