Johdanto
Muistele hetki palveluntarjoajia, joita käytät eniten päivittäisessä elämässäsi – kuntosaliasi, Internet-palveluntarjoajaasi, käyttämiäsi suoratoistopalveluja tai tuotemerkkejä, joiden nimeen vannot.
Miten moni niistä sai sinut asiakkaakseen mainosten kautta? Ja miten monta niistä valitsit, koska ystäväsi, perheenjäsenesi tai jopa satunnainen tuttavasi ehdotti niitä? On hyvin mahdollista, että jälkimmäinen ryhmä on suurempi. Kaikilla näillä suosittelijoilla on ollut henkilökohtaisia kokemuksia näistä brändeistä, mikä tarkoittaa, että heidän mielipiteensä on todennäköisemmin uskottavampi ja vähemmän puolueellinen.
Tämä GlobalWebIndexin kysely osoittaa, että word of mouth (WOM) markkinointi on yksi viidestä suosituimmasta tavasta, joilla asiakkaat löytävät uusia brändejä – sen edellä ovat vain Google, digitaaliset mainokset ja televisio. Silloinkin, kun asiakkaat löytävät brändin mainosten ja television kautta, jopa 74 % heistä pitää puskaradion suosituksia muita lähteitä hyödyllisempinä ostopäätöstä tehdessään.
Mistä word of mouth markkinoinnissa oikein on kyse, ja miten tällainen uskomattoman yksinkertainen strategia voi vaikuttaa tulokseesi? Tässä on lyhyt yhteenveto.
Mitä word of mouth markkinointi on?
WOM markkinointi on markkinoinnin muoto, joka perustuu tyytyväisten asiakkaiden henkilökohtaisiin suosituksiin tuotteesta tai palvelusta.
Toisin kuin perinteisessä mainonnassa, jossa markkinointiviestit tuottaa yritys itse, word-of-mouth markkinoinnissa asiakkaat hoitavat viestinnän. Se on tehokas markkinointityökalu, sillä se koetaan luotettavampana ja uskottavampana kuin perinteinen mainonta.
Miksi puskaradio on tärkeää markkinoinnissa?
Viime vuonna yritykset ja niiden markkinointiosastot käyttivät Euroopassa yli 146 miljardia dollaria mainontaan digitaalisessa ja perinteisessä mediassa. Tämä tarkoittaa tuhansia mainoksia, jotka kilpailevat saman asiakasjoukon huomiosta. Kun tämä vielä yhdistetään nykyiseen mediaskeptisismin ilmapiiriin, on helppo nähdä, miksi maksetut mainokset eivät ole yhtä tehokkaita kuin ennen.
Toisaalta WOM markkinointi rakentuu jo olemassa olevan luottamuksen vankalle perustalle. Mukana ei ole minkäänlaisia myyntimotiiveja, mikä tarkoittaa, että myynnin esteitä on vain hyvin vähän tai ei lainkaan.
Yleensä yritystäsi kehuva henkilö ja prospekti ovat rakentaneet suhteensa jo etukäteen. Kun henkilö suosittelee käyttämäänsä tuotetta tai palvelua, johon hän on tyytyväinen, prospekti on vastaanottavainen. Juuri tämän ”luottamustekijän” vuoksi word of mouth markkinoinnin tulisi olla aivan etulinjassa markkinointistrategiaa laadittaessa.
Miten word of mouth markkinointi auttaa yrityksiä?
Mikä vaikutus WOM markkinoinnilla on kuluttajien käyttäytymiseen ja liiketoimintaasi? Kun sisällytät puskaradiomarkkinoinnin osaksi yleistä markkinointistrategiaasi, saavutat kolme etua:
Luottamuksen ja brändimaineen parantaminen
Kuluttajan luottamus brändiin on tunnetusti vaikea rakentaa. Kun hankit uusia asiakkaita, sinun täytyy tehdä monenlaisia temppuja, ennen kuin saat heidät luottamaan sinuun tarpeeksi tullakseen uskollisiksi asiakkaiksi. Word of mouth markkinointi on kuitenkin eri asia.
Kuten aiemmin mainitsimme, WOM markkinoinnin suurin etu on luottamus. Prospekti on vastaanottavaisempi viestille, koska hän luottaa ”markkinoijaan” (joka on samalla myös nykyinen asiakkaasi). Osa luottamuksesta ulottuu myös brändiisi: ”Jos Emilia luottaa heihin, minäkin luotan.”
Toisin kuin perinteisistä lähteistä hankittujen asiakkaiden tapauksessa luottamusta ei siis tarvitse rakentaa nollasta.
Tässä Efficyn reaaliaikainen analytiikka, sitouttamistyökalut ja tehokkaat segmentointiominaisuudet osoittavat hyödyllisyytensä. Näiden toimintojen avulla voit parantaa asiakaskokemusta käyttämällä dataan perustuvia järjestelmiä (eräänlaisia suosittelujärjestelmiä), jotka palkitsevat uskolliset asiakkaat. Näin brändistäsi kerrotaan vain positiivisia tarinoita.
Markkinointikustannusten merkittävä aleneminen
Toinen WOM markkinoinnin suuri etu on, että se ei maksa senttiäkään. Asiakkaat eivät veloita sinua siitä, että he levittävät ystävilleen ja perheilleen sanaa hyvinä pitämistään tuotteista tai palveluista.
Word of mouth markkinoinnin kustannukset syntyvät toimista, joilla parannat asiakaskokemusta lisätäksesi asiakasuskollisuutta. Lisäämällä WOM markkinoinnin strategiaasi voit siis iloisesti leikata markkinointibudjettiasi samalla, kun keräät talteen konversio-olympialaisten kirkkaimmat mitalit.
Pitkän aikavälin brändiarvon luonti
Luultavasti suurin word of mouth markkinoinnin hyöty on se, että yhdessä kanta-asiakasohjelmien kanssa se voi pitkällä aikavälillä auttaa sinua luomaan terveen kanta-asiakaskunnan. Whartonin tutkimuksessa havaittiin, että WOM markkinoinnin kautta hankitut asiakkaat ovat yleensä 16–24 prosenttia muita asiakkaita uskollisempia.
Lisäksi uskolliset asiakkaat tekevät todennäköisemmin suurempia ostoksia, joten yrityksesi kannattavuus on taattu myös lähitulevaisuudessa. Tämä tarkoittaa suurempaa brändiulottuvuutta ja brändipääomaa.
Huonot uutiset leviävät nopeasti, mutta myös ylistävä arvostelu brändistäsi tuottaa uutisarvoista sisältöä. Word of mouth markkinoinnin luoma pöhinä voi auttaa synnyttämään uusia potentiaalisia asiakkaita, jotka – jos rehellisesti puhutaan – vain haluavat nähdä itse, mistä kaikki oikein puhuvat.
Jos tarjoat uutiskirjeitä, voit Efficy:n sähköpostityökalun avulla hyödyntää erilaisia palautekyselyjä. Niiden perusteella voit segmentoida asiakkaat, joita olet jo ilahduttanut tarjoamallasi kokemuksella, ja käynnistää automaation, joka pyytää heitä heti jakamaan kokemuksensa. Tämä on toimiva strategia, sillä juuri he todennäköisimmin levittävät sanaa.
Onko jokin yritys todella menestynyt pelkän word of mouth markkinoinnin avulla?
Useat maailmanlaajuiset brändit ovat saavuttaneet huikeaa menestystä käyttämällä word of mouth markkinointistrategioita. Seuraavassa tarkastelemme niistä muutamaa.
Pinterest on luultavasti maailman suurin word of mouth markkinoinnin edunsaaja. Sillä on yli 433 miljoonaa aktiivista käyttäjää kuukaudessa, mikä tekee siitä maailman 14. suurimman sosiaalisen median alustan.
Pinterest on myös yksi nopeimmin kasvavista verkostoista. Vuosina 2019–2020 sen käyttäjäkunta kasvoi 22,36 prosentilla, mikä nostaa sen neljännelle sijalle TikTokin, Snapchatin ja Redditin jälkeen. Sen vaikuttavin saavutus tähän mennessä on kuitenkin kasvu vain 3 000 käyttäjän palvelusta vuonna 2010 reilusti yli 200 miljoonaan käyttäjään vain kahdeksassa vuodessa.
Tämä onnistui WOM markkinointistrategian avulla. Internet-alustojen tavoin myös Pinterestin alkuvaiheessa käyttäjiä oli vain vähän, mutta he olivat erityisen innostuneita. Pinterest hyödynsi tätä luomalla kuuluisan Pin it forward -kampanjansa.
Kampanja kehotti käyttäjiä luomaan tauluja ja pyytämään sitten ystäviään mukaan hauskanpitoon. Koska sivusto on kuvapohjainen, ihmisten innostuksen herättäminen ei ollut vaikeaa. Pinterest kasvoi hetkessä aloittelevasta sosiaalisen median alustasta vakiintuneeksi yritykseksi, jolla on joka kuukausi miljoonia aktiivisia käyttäjiä.
Tesla
Tesla on toinen hyvä esimerkki WOM markkinoinnin luomista ilmiöistä. Yrityksen markkinointibudjetti on tunnetusti pyöreä nolla. Sen sijaan Tesla ratsastaa pöhinäaallon harjalla ja perustajansa Elon Muskin imagolla, jotka auttavat nostamaan brändin näkyvyyden pilviin.
Tämä on tuonut huikeita tuloksia. Vajaassa kahdessa vuosikymmenessä yritys on kasvanut eksponentiaalisesti: esimerkiksi viime tilikaudella Teslan tuotto kasvoi 71 prosenttia edelliseen vuoteen verrattuna. Kesäkuussa 2021 Tesla Model 3:n myynti ylitti miljoona kappaletta, mikä tekee mallista kaikkien aikojen ensimmäisen tämän virstanpylvään ylittäneen sähköauton.
Teslan asiakkaille autot ovat eräänlaisia statussymboleja, joten ei ole epätavallista nähdä Teslan omistajia esittelemässä autojaan Internetissä. Tämä auttaa lisäämään online-pöhinää, joka puolestaan näkyy myynnissä. Internet-näkyvyys on kuitenkin vain yksi osatekijä.
Saadakseen asiat liikkeelle Tesla loi suositteluohjelman, joka kannusti asiakkaita levittämään sanaa. Suositukset toivat asiakkaille oikeuden osallistua uusien Tesla-mallien ja jopa SpaceX-laukaisujen julkistustilaisuuksiin.
Jos suosituksia oli riittävästi, asiakkaat saattoivat myös saada uuden Roadsterin ilmaiseksi. Koska Teslan varhaisimmat asiakkaat olivat kiinnostuneita futuristisesta teknologiasta, nämä kannustimet olivat erittäin tehokkaita. Suositusohjelma sisälsi myös salaisia, eksklusiivisia tasoja.
Yrityksen asiakaskunnan kasvaessa näistä eduista tuli kuitenkin kalliita, joten niistä täytyi vähitellen luopua. Tilalle tuotiin uusi, kustannustehokkaampi suositteluohjelma.
Nykyään suosittelukoodin käyttäminen Teslaa ostettaessa tuo suosittelijalle ja ostajalle 1 000 ilmaista Supercharger-mailia. Jokainen suosittelija osallistuu myös Teslan kuukausittaiseen tai neljännesvuosittaiseen Model Y- tai Roadster-superauton arvontaan.
Morning Brew
Toinen esimerkki jakojen kannustamisesta word of mouth markkinointitaktiikkana on Morning Brew, joka kehitti suositteluohjelman palkitsemaan lukijoita, jotka houkuttelevat mukaan uusia tilaajia.
Sähköpostisuositteluohjelma tuotti 30 prosenttia yrityksen tilaajakannasta, ja kulut uutta asiakasta kohti olivat vain 0,30 dollaria. Tämä on vain kymmenesosa siitä 3–5 dollarin hinnasta per asiakas, jonka yritys käytti uusien tilaajien etsimiseen Facebook-mainosten kautta.
Efficyn integrointiominaisuuksien avulla voit kohdistaa sähköpostiviestisi asiakaspolun mukaan, olipa kyseessä uusi tilaaja, vanha tilaaja tai prospekti. CRM:n antamien tietojen avulla voit lähettää tilaajillesi juuri oikeat viestit ja tarjoukset.
Yhteenveto
Oikein suunnitellulla word of mouth markkinoinnilla voi olla kauaskantoisia vaikutuksia yrityksesi kasvuun. Vaikka se maksaa paljon vähemmän kuin perinteiset markkinointimenetelmät, kuten ostetut mainokset ja orgaaniset julkaisut, sen konversioaste on huomattavasti korkeampi.
Lisäksi WOM markkinoinnin tuomista asiakkaista tulee todennäköisesti uskollisia markkinoijia ja brändilähettiläitä, kun he ovat tyytyväisiä kokemuksestaan.
Tämä vaatii kuitenkin työtä. Ennen kuin voit kerätä WOM markkinoinnin tuoman sadon, sinun täytyy kehittää uskollisten asiakkaiden armeija, joka marssii eturintamassa kohti taistelua uusista prospekteista.
Markkinointiautomaatio antaa sinulle kaikki työkalut, joita tarvitset asiakkaiden ohjaamiseen prosessin läpi – prospekteista uskollisiksi asiakkaiksi ja word of mouth markkinoijiksi.
Me Efficy:ssä olemme ylpeitä asemastamme johtavana huippuluokan markkinointiautomaatioratkaisujen tarjoajana, jolla on asiakkaita kaikkialla Euroopassa ja sen ulkopuolella, erityisesti jäsenyys– ja tilauspohjaisissa yrityksissä. Varaa esittely ja näe, miten ratkaisu voi auttaa sinun yritystäsi.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: