Uusasiakashankinta: Kattava opas kasvuun [2024]

Haluatko lisää asiakkaita, eli lisätä kasvua?

Vaan mietit, miten?

85 % B2B-yrityksistä listaa uusasiakashankinnan tärkeimmäksi markkinointitavoitteekseen. Tästä huolimatta jopa 62 % yrityksistä kamppailee asian kanssa.

Me tiedämme, miten pelottavalta uusien asiakkaiden hankinta voi tuntua. Loppujen lopuksi kaikessa yritystoiminnassa on kuitenkin kyse asiakkaiden houkuttelemisesta, eikä tämän tarvitse olla turhan monimutkaista.

Jaamme seuraavassa tämän prosessin osiin ja selitämme kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää, jotta voit maksimoida panostuksesi ja kasvattaa yritystäsi itsevarmuudella.

Pian tiedät kaiken tarvittavan houkutellaksesi ja hankkiaksesi ideaaliasiakkaita.

1. Mikä on liidi?
2. Mitä on lead generation?
3. Eri tyyppiset liidit
4. Miten tärkeää uusasiakashankinta on yritykselleni?
5. Inbound-uusasiakashankinta vai outbound-uusasiakashankinta
6. Miten uusasiakashankinta toimii?
7. Esimerkkejä uusasiakashankinnasta
8. Uusasiakashankinnan kolme ensimmäistä vaihetta
9. Toimivia vinkkejä uusasiakashankintakampanjoihin
10. Hanki ja konvertoi enemmän laatuliidejä CRM-ohjelman avulla
11. Oletko valmis kasvuun?

Mikä on liidi?

Liidi eli myyntivihje on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tarjoamaasi tuotetta tai palvelua kohtaan.

Tyypillisesti liidi on joku, joka on antanut sinulle yhteystietosi — esimerkiksi oman nimensä sekä yrityksen nimen, sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron — verkkosivuston lomakkeen tai sosiaalisen median kautta, ja on osoittanut haluavansa kommunikoida kanssasi lisää.

Liidi voi lisäksi olla joku, jonka olet saanut liidejä tarjoavalta taholta tai ideaaliasiakas, jonka olet löytänyt LinkedIn-alustalta ja johon olet päättänyt luoda yhteyden.

Mitä on lead generation?

Globaalin sisällön markkinointistrategimme, Mariam Matukin, sanoin ”lead generation on taito muuntaa tuntemattomat ystäviksi ja ystävät asiakkaiksi. Kyseessä on tarkka prosessi, jonka onnistuminen edellyttää oikeanlaista viestintää, kohdennusta ja arvolupausta.”

Tämä tarkoittaa, että sinun tulee saattaa ihmiset tietoiseksi yrityksestäsi — sekä tämän tehtyäsi tunnistaa kenen huomion olen kiinnittänyt ja hankkia heidän yhteystietonsa kommunikoinnin jatkamiseksi.

Henkilön tai yrityksen konversio liidiksi voi käytännössä tarkoittaa lomakkeen täyttämistä verkkosivustollasi uutiskirjettä, resurssin lataamista tai ilmaista kokeilujaksoa vastaan.

Nyt sinulla on hänen yhteystietonsa ja myöntymyksensä kommunikoinnin jatkamiseen. Hienoa, eikö? Tämä merkitsee suhteenne alkaneen.

Tavoitteena on täyttää myyntiputki korkeatasoisilla liideillä, joita sitten nurturoidaan kohti kauppojen tekemistä.

Eri tyyppiset liidit

Liidejä on olemassa neljää päätyyppiä:

Marketing Qualified Lead (MQL)

MQL eli markkinointiliidi on vieras, joka on kiinnostunut ratkaisustasi ja ollut yrityksesi kanssa vuorovaikutuksessa markkinointityön kautta, esimerkiksi täyttämällä lomakkeen, napsauttamalla tiettyä toimintakehotetta (Call to Action, CTA) tai olemalla kanssasi vuorovaikutuksessa sosiaalisessa mediassa.

Markkinointitiimisi käyttää erilaisia menetelmiä luokitellakseen nämä liidit hyvin yrityksellesi sopiviksi ja ohjaa ne myynnin taitavan käsittelyn piiriin.

Varmistaakseen, että markkinointiliidit jatkavat ostopolulla, markkinoijat tyypillisesti nurturoivat niitä automatisoitujen markkinointikampanjoiden avulla, jotka tarjoavat liideille hyödyllistä tietoa tuotteista ja palveluista.

Sales Qualified Lead (SQL)

SQL eli myyntiliidi edustaa potentiaalista asiakasta, joka on osoittanut riittävästi kiinnostusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan, ja lisäksi olevansa valmis tekemään ostoksen.

Tyypillisesti tämä tarkoittaa kontakteja, jotka ovat toimineet esimerkiksi tilaamalla tuotedemon tai hinnoittelutietoja, tai liidejä, jotka markkinointi on kvalifioinut ja ohjannut myyntitiimille kauppojen lyömiseksi lukkoon.

Tärkeä mittari liidien luokitteluprosessin tehokkuuden mittaamisessa on MQL-SQL-konversiokerroin. Tämä kertoo, miten moni markkinointiliideistä konvertoidaan onnistuneesti myyntiliidiksi. Voit arvioida tuloksiasi vertaamalla niitä keskimääräiseen MQL-SQL-konversiokertoimeen, joka on 13 %.

Service Qualified Lead

Service Qualified Lead on asiakas, joka on osoittanut palvelutiimillesi olevansa kiinnostunut päivityksestä tai yrityksesi tarjoamista lisätuotteista.

Kyseessä voi olla esimerkiksi asiakas, joka on ostanut yritykseltäsi ohjelmistojärjestelmän ja on kiinnostunut pakettinsa päivittämisestä tai lisämoduulien hankkimisesta.

Palvelutiimin kvalifioima liidi ohjataan myyntitiimille, joka jatkaa työtä kauppojen lyömiseksi lukkoon.

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) on potentiaalinen asiakas, joka on jo käyttänyt tuotettasi ja on kiinnostunut ryhtymään maksavaksi asiakkaaksi tai päivittämään tuotteen.

Nämä liidit ovat tyypillisesti ihmisiä tai yrityksiä, jotka ovat ostaneet ilmaisen kokeilujakson tai rajoitetun version ohjelmistostasi, ja ovat valmiita keskustelemaan myynnin kanssa päivityksestä maksulliseen asiakkuuteen.

Miten tärkeää uusasiakashankinta on yritykselleni?

Uusasiakashankinta on olennainen osa prosessia yrityksen johtamiseksi menestyksekkäästi. Kuten Matuk kiteyttää, ”jos et hanki liidejä, jää sinulta käyttämättä arvokas mahdollisuus luoda yhteys potentiaalisiin asiakkaisiin sekä kestävien suhteiden luomiseen”.

Marketing Chartsin tekemän tutkimuksen mukaan B2B-myynneistä 74,6% vaatii vähintään neljä kuukautta kauppojen lukkoon lyömiseksi, ja 46 % vaatii seitsemän kuukautta tai pidempään.

Et halua olla yksi niistä, jotka jäävät jumiin loputtomaan myyntikierteeseen. Kun käytössäsi on luotettava liidigeneroinnin strategia, voit alkaa rakentaa suhdetta kohdeyleisösi kanssa ja luomaan heille tilaa myyntiputkessa, jotta voit nurturoida heitä maksaviksi asiakkaiksi

Kun olet alkanut saada kiinnostuneiden liidien yhteystietoja, alkaa taikoja tapahtua. Voit nyt luokitella, mitkä liideistä tuottavat kaikkein todennäköisimmin liikevaihtoa yrityksellesi sekä selvittää, miten priorisoida panostamasi aika ja vaiva.

Tämä erottaa menestyksekkäät yritykset niistä, jotka ponnistelevat kasvaakseen.

Inbound-uusasiakashankinta vai outbound-uusasiakashankinta

Asiakashankinta edellytti aiemmin kylmäpuheluita ja -sähköpostitusta potentiaalisten asiakkaiden huomion kiinnittämiseksi (outbound-markkinointi). Nykyisin asiakkaita voi kuitenkin tavoitella luonnollisemmin digitaalisten kanavien kautta ja aloittaa luottamuksen rakentamisen asiakaspolun alusta alkaen (inbound-markkinointi).

Houkuttelumarkkinointinakin tunnettu inbound-markkinointi itseasiallisesti maksaa vähemmän ja sen on lisäksi osoitettu olevan 10-kertaisesti tehokkaampaa liidien konvertoinnissa, kuin outbound-markkinointi. Kuluttajat käyttävät jatkuvasti enemmän aikaa verkossa ja aloittavat mieluiten ostoshakunsa omilla ehdoillaan, minkä vuoksi brändien on tärkeää kehittää vahva digitaalinen läsnäolo.

Vaikka inbound-markkinoinnin menetelmät, kuten sisällön luominen ja hakukoneoptimointi saavat (ansaitusti) paljon huomiota, on myös outbound-markkinoinnille paikkansa; kaikkein menestyksekkäimmät B2B-yritykset luovat uusasiakashankintaan tarkoin suunnitellun yhdistelmän strategioita, jotka hyödyntävät molempia lähestymistapoja.

Määritellessäsi, mihin itse keskityt, riippuu asiakashankintatoimien suunnittelu yrityksellesi ominaisesta liiketoimintamallista, yleisöstäsi, tavoitteistasi ja budjetistasi.

Mitä inbound-uusasiakashankinta tarkoittaa?

Inbound-uusasiakashankinta tarkoittaa prosessia, jossa houkuttelet asiakkaita ottamaan sinuun yhteyttä tarjoamalle heille olennaista ja arvokasta sisältöä.

Tässä on joitain tavallisia menetelmiä inbound-liidien houkuttelemiseksi:

• Sisältömarkkinointi (esim. blogijulkaisut, videot, raportit)
• Hakukoneoptimointi (SEO)
• Markkinointi sosiaalisessa mediassa
• Laskeutumissivut
• Verkkolomakkeet
• Valinnainen sähköpostimarkkinointi
• Kyselyt

Mitä outbound-uusasiakashankinta tarkoittaa?

Outbound-uusasiakashankinta merkitsee ennakoivaa otetta potentiaaliseen liiketoimintaan; sinä teet aloitteen ensimmäisessä yhteydenotossa.

Tämä voi tarkoittaa ideaaliasiakkaiden tavoittelua alustoilla, kuten Google ja LinkedIn, mainonnalla tai maksamalla yritykselle, joka antaa käyttöösi lupaavia kontakteja.

Outbound-menetelmää käytettäessä liidien tietämys yrityksestäsi ei usein ole tiedossa, joten heitä pitää opettaa nopeasti ja luoda pohja luottamukselle.

Tässä on joitain tavallisia outbound-uusasiakashankinnan menetelmiä:

• Mainonta (esim. televisio, radio, mainostaulu)
• Kylmäsähköpostitus
• Kylmäpuhelu
• Suoramainonta
• LinkedIn-viesti

Miten uusasiakashankinta toimii?

Uusasiakashankinta on ensisijaisesti markkinointiprosessi, joka keskittyy aloittamaan suhteen ja rakentamaan luottamusta kohdeyleisön kanssa.

Tavoitteena on saada ihmiset jakamaan yhteystietonsa vapaaehtoisesti, mikä sijoittaa heidät yrityksesi asiakaspolulle.

Uusasiakashankinta tapahtuu inbound-markkinointiputken huipulla — sen jälkeen, kun olet houkutellut ihmisiä verkkosivullesi. Kun liidi on hankittu, markkinointitoimia jatketaan liidin kvalifioimiseksi ja nurturoimiseksi valmiiksi myyntitiimiä varten (eli liidin muuntamiseksi myyntiliidiksi).

On tärkeää tutkia prosessia osissa ja määritellä, miltä kukin vaihe näyttää yrityksesi puitteissa. Tällä tavoin työn visualisointi ja mittaaminen käy helpommin.

Prosessi voi osaltasi näyttää esimerkiksi tältä:

Uusasiakashankinta prosessina

1. Houkuttele

Tässä vaiheessa vieras tulee ensimmäisen kerran tietoiseksi brändistäsi. Hän on voinut löytää sinut erilaisten kanavien kautta, kuten hakukoneet, sosiaalinen media, mainokset ja suositukset olemassa olevilta asiakkailta.

Oletetaan, että sinulla on konsultointiyritys ja joku kaipaa konsultointipalveluita vastaperustetulle yritykselleen. Niinpä hän tekee Google-haun esimerkiksi sanoilla ”miten kasvattaa uutta yritystä”.

Hyvin kohdistettujen mainos- ja SEO-toimien ansiosta verkkosivusi näytetään tuloksissa, ja olet päätynyt hänen huomionsa kohteeksi.

2. Liidimagneetti

Seuraava vaihe uusasiakashankintaprosessissa on, kun vierailija napsauttaa toimintakehotepainiketta, joka avaa hänelle pääsyn liidimagneettiisi.

Liidimagneetti on ilmainen resurssi tai tarjous, johon vieras saa pääsyn antamalla omat yhteystietonsa.

Liidimagneetti voi olla mitä tahansa, mikä on yleisöllesi merkityksellistä ja arvokasta. Kyseessä voi siis monen muun ohella olla opas, e-kirja, mallipohja, tapaustutkimus tai webinaari.

Palataksemme aiempaan esimerkkiin, ehkä sivustolla vieraileva uuden yrityksen omistaja selaa tarjoamaasi sisältöä ja näkee jotain, joka kiinnittää hänen mielenkiintonsa: tapaustutkimus, jonka otsikko on ”Miten [uusi yritys] sai pääomasijoitusrahoituksen 14 päivässä”, ja toimintakehote, jossa lukee ”Lataa ilmaiseksi”.

Niinpä hän napsauttaa painiketta.

Tärkeä resurssi

Opi tärkeimmät neuvot ja vinkit, joiden avulla yrityksesi kasvaa odotetusti.

HALUAN OMANI

3. Laskeutumissivu

Toimintakehote siirtää vieraan erilliselle laskeutumissivullesi, joka on suunniteltu muuntamaan hänet liidiksi saamalla haltuun hänen yhteystietonsa lomakkeen avulla.

Vieraan tulee täyttää liidilomakkeelle yhteystietonsa, kuten koko nimi, sähköpostiosoite, yrityksen koko ja kaikki muut olennaiset tiedot, joita pyydät tarjoustasi vastaan.

4. Liidien nappaaminen

Kun vieras täyttää lomakkeen, olet saanut liidin — käden käänteessä.

Nyt uusi liidisi saa pääsyn liidimagneettiin.

Kun olet saanut liidin yhteystiedot, on tärkeää pysyä tilanteen tasalla ja rakentaa luottamusta, jotta liidi jatkaa matkaansa myyntiputkessa.

Tämä voidaan tehdä eri tavoin, esimerkiksi personoiduilla sähköpostiviesteillä ja hyödyntämällä sosiaalista mediaa tai kohdistettuja mainoksia, jotka jatkavat liidin sitouttamista ja vastaavat mahdolliseen epäröintiin tarjoamiesi ratkaisujen suhteen.

5. Liidien pisteytys ja kvalifiointi

Kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan heti. Liidin hankittuasi sinun täytyy määritellä, missä vaiheessa hän on omalla asiakaspolullaan.

Liidien pisteytys on asiakashankintaohjelmiston, kuten CRM, ominaisuus, jonka avulla markkinointi- ja myyntitiimit ymmärtävät, mitkä liidit asettaa etusijalle.

Tämä toimii poimimalla tietoja liidien aikeista — viitteitä antavat esimerkiksi käytös ja vuorovaikutus brändisi kanssa — joiden avulla selviää, missä vaiheessa asiakaspolkua he ovat, sekä antamalla liideille automaattisesti pisteytys määrittelemiisi ehtoihin perustuen.

Yritykset voivat käyttää liidien pisteytyksessä mittareita, kuten työnimike, päätöksentekovalta, yrityksen kokoluokka ja olennainen verkkokäyttäytyminen, määritelläkseen liidin laadun — toisin sanoen, miten todennäköistä konversio asiakkaaksi on.

Tasokas liidien pisteytys auttaa tiimejäsi etenemään tehokkaasti, kun on selvää, mihin liideihin panostukset kannattaa kohdistaa.

Esimerkkejä uusasiakashankinnasta

Sisältömarkkinointi

Sisältömarkkinointi on yksi suosituimmista asiakashankintastrategioista — ja todella hyvästä syystä.

Joka päivä miljoonat kuluttajat ympäri maailman käyvät verkossa etsimässä vinkkejä ja ratkaisuja ongelmiinsa.

Kun luot informatiivista ja arvokasta sisältöä — kuten blogijulkaisuja, raportteja ja oppaita — voit hyödyntää kohdeyleisösi hakuaikeita ja puhutella heitä suoraan, kertoen sinulla olevan heille ratkaisu.

Itse asiassa 47 % ostajista käy läpi 3–5 eri sisältöä ennen myyntiedustajan puoleen kääntymistä, ja suurin osa heistä ”odottaa brändien luovan sisältöä mielenkiintonsa herättämiseksi”.

Kannattaa siis tarttua mahdollisuuteen olla yleisösi kanssa vuorovaikutuksessa heidän ostopolkunsa tärkeiden ensimmäisten vaiheiden aikana, sekä vakiinnuttaa yrityksesi olevan heidän ykkösvalintansa.

Tarjoamasi sisältö on olennainen työkalu luottamuksen rakentamisessa ja suhteen luomisessa kohdeyleisösi kanssa, eli vieraiden konvertoinnissa liideiksi ja sitten asiakkaiksi.

Voit ohjata kiinnostuneet vieraat sisältösi kautta laskeutumissivullesi, jonka vahva liidimagneetti ja vastustamaton toimintakehote ohjaavat heitä muuttumaan lopulta asiakkaiksi.

Hakukoneoptimointi (SEO)

Hakukoneoptimointi (Search Engine Optimization, SEO) on ehdottoman tärkeää, jos haluat ohjata vieraita verkkosivustosi sisällön äärelle.

SEO tarkoittaa prosessia, jossa verkkosisältö optimoidaan nousemaan ykkössijoille hakukoneiden tulossivuilla (Search Engine Result Page, SERP).

Voit lisätä sekä verkkosivustojesi vieraiden — ja potentiaalisten liidien — määrää että laatua hakukoneoptimoinnin avulla. Kun verkkosivustosi nousee listan kärkeen hakutulossivuilla, sen näkee useampi ihminen, mikä lisää mahdollisuutta, että he vierailevat sivustollasi.

Luomalla arvokasta sisältöä, joka vastaa yleisösi hakuaikeiden kysymyksiin, voit kiinnittää heidän huomionsa tehokkaasti ja ohjata runsaasti liikennettä asiakashankintaputken huipulle.

Sosiaalinen media

Aktiivisia käyttäjiä on 3,78 miljardia, joten sosiaalisen median alustat tarjoavat massiivisen mahdollisuuden uusasiakashankintaan.

Voit käyttää sosiaalista mediaa liidien hankintaan luomalla jaettavaa sisältöä, käyttäjien käytökseen perustuvia mainoksia sekä hyödyntämällä vaikuttajia.

Pyri julkaisemaan johdonmukaisesti relevanttia, kiinnostavaa ja arvokasta sisältöä, joka auttaa sinua kasvattamaan brändisi tunnettuutta ja vaalimaan suhdetta seuraajiesi kanssa.

Voit myös mainostaa tuotettasi ja liidimagneetteja, kuten e-kirjoja, webinaareja ja oppaita, sekä sisällyttää toimintakehotuksen julkaisujesi otsikkoon.

Sosiaalinen media tekee katsojille helpoksi siirtyä julkaisujesi kautta toimintaan, johtaen heidät suoraan laskeutumissivullesi.

Lisäksi kuulostelemalla sosiaalista mediaa — esimerkiksi tarkkailemalla huomautuksia, kommentteja ja keskusteluja — voit luoda osuvampaa sisältöä ja kohdistaa sen tarkemmin potentiaalisille asiakkaillesi.

Verkkomainonta ja uudelleenkohdistus

Hyvin kohdennetut tarjoukset voivat auttaa tavoittamaan ideaaliasiakkaasi suoraan ja kertomaan heille, miten toivot heidän toimivan.

Maksulliset hakumainokset:

Maksullisen haun avulla voit sijoittaa mainoksesi suoraan hakutulossivujen kärkeen ja kiinnittää näin sellaisten potentiaalisten asiakkaiden huomion, jotka etsivät nimenomaisia ratkaisuja aktiivisesti verkosta.

Display-mainonta:

Display-mainonta tarkoittaa erilaisia verkkomainoksia, kuten esimerkiksi bannerit, videot ja ponnahdusmainokset relevanteilla verkkosivustoilla, sovelluksissa ja sosiaalisessa mediassa.

Display-mainonnan avulla yrityksesi voi kohdistaa viestinsä tarkoin määritellyille yleisöille ja esitellä tuotetta visuaalisesti houkuttelevalla tavalla — tämä parantaa brändin näkyvyyttä ja houkuttelee potentiaalisia asiakkaita.

Uudelleenkohdistus:

Mainonnan uudelleenkohdistus tarkoittaa mainosten näyttämistä ihmisille, jotka ovat olleet aiemmin vuorovaikutuksessa verkkosivustosi tai muun verkkopohjaisen sisällön kanssa. Tämä menetelmä on erittäin tehokas, sillä se takaa brändisi pysyvän sellaisten ihmisten mielissä, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta.

Hyödyntämällä uudelleenkohdistusta voit muistuttaa potentiaalisia asiakkaita tuotteistasi tai palveluistasi ja vastata mahdolliseen epäröintiin, ja edistää näin konversiota.

Taataksesi mainonnan ja mainonnan uudelleenkohdistuksen tehokkuuden asiakashankintastrategiana, varmista mainostekstiesi ja kuvamateriaalisi olevan vakuuttavaa, sekä tarjoamasi ratkaisun ja laskeutumissivusi olevan yhdenmukaisia mainoksesi viestin kanssa.

Varmista myös, että toimintakehotteesi on optimoitu ja ohjaa selkeästi toimintaan, jota yleisöltäsi toivot… Näin menestyksesi on taattu.

Oman asiakashankintastrategiasi luominen

Jotta voit houkutella mahtavia liidejä jatkuvasti, täytyy sinun ensin vakiinnuttaa muutama asia.

Kun sinulla on hallussasi luotettava asiakashankintastrategia, on käytössäsi toimiva malli bränditietoisuuden lisäämiseksi, ideaaliliidien houkuttelemiseksi sekä lopulta myyntien lisäämiseksi.

Menestyksekäs uusasiakashankintastrategia edellyttää tietenkin huolellista suunnittelua ja toteutusta.

Käydään läpi kolme tärkeintä tekijää, joilla luot perustan menestyksekkäälle toiminnalle:

Tunnista kohdeyleisösi

Oman kohdeyleisösi tunnistaminen on tärkeä ensimmäinen vaihe uusasiakashankinnassa. Kenet haluat tavoittaa? Ovatko he oikea valinta tuotettasi ajatellen?

Tähän selvitystyöhön voi sisältyä olemassa olevan asiakaskunnan ja aiemman konversiodatan arviointia, sen selvittämistä kenelle kilpailijasi puhuvat, markkinatutkimusten tekoa ja ostajapersoonien luomista.

Tiettyjen ominaisuuksien, kuten demografisten ja yritysdemografiatietojen — sekä yksilön verkkokäyttäytymisen, mielenkiinnon kohteiden ja tavoitteiden — määritteleminen voi auttaa tunnistamaan ideaaliasiakkaasi ja kohdistamaan toimesi tarkoin.

Kun sinulla on selkeä käsitys siitä, millaista yleisöä haluat houkutella, voit alkaa luoda personoituja markkinointikampanjoita, jotka on kohdistettu yleisösi tarpeet ja kipupisteet huomioiden.

Kartoita asiakaspolku

Asiakaspolun ymmärtäminen on olennaisen tärkeää uusasiakashankinnan onnistumiseksi.

Asiakaspolku esittää jokaisen kerran, jolloin yksilö on vuorovaikutuksessa brändisi kanssa — aina vieraasta asiakkaaksi.

Sinun tulee tietää, mitä vaiheita potentiaalinen asiakkaasi käy läpi ennen ostoksen tekoa. Tämä auttaa sinua luomaan matkan joka vaiheessa tehokasta sisältöä ja tarjouksia, jotka on kohdistettu asiakkaillesi.

Kartoita jokainen eri vaihe, jonka asiakas käy läpi yrityksesi kanssa, alkaen hetkestä, jolloin hän tulee ensimmäistä kertaa tietoiseksi yrityksestäsi ja päätyen hetkeen, jolloin hänestä tulee asiakas, sekä miten ja milloin voit muuntaa hänet suurimmaksi kannattajaksesi.

Kun tunnet nämä vaiheet, kartoita millaista sisältöä sinun täytyy luoda kutakin vaihetta varten. Vaihtoehtoihin lukeutuvat monen muun ohella blogijulkaisut, raportit ja sähköpostikampanjat. Varmista, että asiakashankintastrategiasi ovat kokonaisuudessaan yhdenmukaisia asiakaspolun kanssa.

Voit hyödyntää uusasiakashankinnan työkaluja, kuten efficyn ratkaisut, joiden avulla voit seurata ja analysoida kunkin asiakkaan vuorovaikutusta yrityksesi kanssa. Tämä tekee potentiaalisten liidien tunnistamisesta ja räätälöityjen markkinointikampanjoiden luomisesta helpompaa.

Tavoittele oikeilla kanavilla

Kun olet tunnistanut kohdeyleisösi, sinun täytyy valita strategisesti oikeat asiakashankintakanavat liidien tavoittamiseksi.

Panostusten kohdentaminen oikeisiin kanaviin sekä oikeanlaisen sisällön ja mainosten tarjoaminen voi parantaa merkittävästi uusasiakashankinnan laatua ja kasvattaa pääoman tuottoa.

Digitaalinen ympäristö muuttuu jatkuvasti, joten muista pysyä ajan tasalla sen suhteen, missä tavoitat yleisösi, ja opi mukautumaan trendien muuttuessa.

Toimivaksi todettuja keinoja uusasiakashankinnan maksimointiin

Luo vastustamatonta sisältöä ostopolun joka vaiheessa

Luomalla arvokasta sisältöä ja tarjouksia ostopolun joka vaiheessa, pidät liidiesi mielenkiinnon yllä ja autat heitä etenemään myyntiputkessa.

”Tarjoamalla relevanttia ja hyödyllistä tietoa kaikissa kosketuspisteissä voit vakiinnuttaa brändisi olevan luotettava asiantuntija ja lisätä konversioiden todennäköisyyttä”, toteaa Matuk.

Hyödynnä sisältöpäivityksiä ja liidimagneetteja

Sisältöpäivitykset ja liidimagneetit ovat arvokkaita resursseja, joita voit tarjota liideillesi vastineeksi heidän yhteystiedoistaan.

Nämä resurssit voivat olla mitä tahansa e-kirjoista webinaareihin ja ilmaisiin videokursseihin. Tarjoamalla jotakin arvokasta liideillesi lisäät todennäköisyyttä, että he muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi.

Optimoi laskeutumissivut ja lomakkeet

Erilliset laskeutumissivut ovat tehokas työkalu vieraiden muuntamisessa liideiksi — ja lopulta maksaviksi asiakkaiksi.

Luomalla oman sivun kullekin tuotteellesi voit tarjota selkeän ja kohdistetun viestin, joka on räätälöity kohdeyleisösi tarpeisiin ja auttaa edistämään konversiota.

Älä tee tästä turhan monimutkaista: käytä vain yhtä toimintakehotetta ja tee asiaankuuluvien yhteystietojen syöttämisestä sekä konversiosta helppoa.

On tärkeää määritellä tarkoin, mitä yhteystietoja pyydät liidilomakkeella. Haluat kerätä riittävästi tietoja selvittääksesi, onko henkilö todella kiinnostunut tuotteestasi sekä sopiva asiakas tuotteellesi.

Tutustu esimerkiks efficyn tuotedemon laskeutumissivuun:

Laita data töihin

Jos haluat taata asiakashankintaponnistelujesi menestyksen, aloita hyödyntämällä jo käytössäsi olevaa dataa ja laita se tekemään työt puolestasi.

Tutustu luomaasi sisältöön ja mainoksiin, jotka ovat tuottaneet hyviä tuloksia, ja selvitä myös mikä ei toimi, ja hyödynnä tätä tietoa jatkossa.

Asiakashankintaohjelmisto, kuten CRM, voi auttaa ponnisteluissasi tarjoamalla tietoja tärkeimmästä datasta sekä mahdollisuuden tuloksien seuraamiseen ja mittaamiseen, jotta voit selvittää kohennuksen kohteita ja optimoida strategiaasi.

A/B-testaus

A/B-testaus auttaa kokeilemaan erilaisia viesti- ja tarjousversiota, ja selvittämään mikä toimii parhaiten.

Testaa erilaisia toimintakehotteita, otsikoita, tekstejä, mainoksen pituuksia, kuvia ja muita — kannattaa kuitenkin kokeilla vain yhtä muutosta kerralla.

A/B-testaus voi auttaa asiakashankintastrategian optimoinnissa, kun voit tunnistaa tehokkaimmat tekijät ja hienosäätää lähestymistapaasi.

Verkosto

Erinomaisten asiakassuhteiden luominen on olennainen perusta jokaiselle B2B-yritykselle. Yksi parhaista tavoista luoda yhteyksiä on verkostoituminen.

Verkostoituminen voi tapahtua niin verkossa — alustoilla kuten LinkedIn — tai kasvotusten erilaisissa tapahtumissa, ja on henkilökohtainen ja tehokas tapa laajentaa ulottuvuuttaan.

Verkostoitumalla muiden yritysten kanssa saat tietoa alan trendeistä, voit tunnistaa potentiaalisia asiakkaita ja yhteistyökumppaneita, sekä lisätä brändisi näkyvyyttä.

Pidä viestintä johdonmukaisena

”Johdonmukaisuus on viestinnässä avainasemassa”, toteaa Matuk jatkaen, että ”se on liima, joka pitää sisältösi yhtenäisenä ja auttaa yleisöäsi yhdistämään pisteet.”

Varmistamalla, että viestintäsi eri kanavilla on yhdenmukaista, autat rakentamaan yleisösi luottamusta ja lisäämään brändisi tunnettuutta.

Yhdenmukaista myös tarjousviestit markkinoinnin kanssa. Kun käytössä on CRM, kuten efficyn, jossa on 360 asteen asiakasnäkymä, pääsee tiimisi käsiksi olennaisiin asiakastietoihin kunkin asiakkaan koko yrityksesi kanssa kestävän elinkaaren ajan, jotta voit taata ulkoisen viestinnän olevan aina yhdenmukaista.

Kun brändisi ääni on johdonmukainen ja luotettava, myös asiakaselämys paranee laadultaan, sekä lopulta myös konversiot.

Hyödynnä yhteistyötä muiden yritysten kanssa

Yhteistyömarkkinointi on tehokas keino laajentaa toimintaulottuvuuttasi ja hankkia uusia liidejä.

Tähän voi liittyä yhteistyö, jossa kumpikin osapuoli mainostaa toisen täydentäviä tuotteita, markkinointiyhteistyö tai jopa strateginen yhteenliittymä.

Näin toimien on mahdollista yhdistää resursseja ja vähentää kuluja, sekä maksimoida samalla oma vaikutus ja lisätä uskottavuutta uusilla markkinoilla — mikä puolestaan luo mahdollisuuksia tavoittaa uusia, arvokkaita liidejä.

Miten CRM auttaa luomaan korkealaatuisia liidejä?

Asiakkuudenhallinta- eli CRM -ohjelmisto on tehokas työkalu, joka auttaa järjestämään ja hallitsemaan asiakashankinnan panostuksia.

Tehokkaasti käytettynä asiakashankintaohjelma voi tehdä työstä menestyksekkäämpää ja sysätä yrityksen kasvamaan nopeammin.

Miten? Tässä on joitain tapoja, joilla CRM auttaa hallitsemaan asiakashankintaa alusta loppuun:

Keskitetty asiakasrekisteri

CRM mahdollistaa kaikkien liidien ja asiakkaiden tietojen keräämisen, hallinnan ja analysoinnin yhden keskitetyn ratkaisun avulla, joka tarjoaa 360 asteen näkymän heidän asiakaspolustaan yrityksesi kanssa.

Tällä tavoin voit edetä itsevarmasti ja maksimoida jokaisen liidin potentiaalin, minkä ansiosta konvertoit liidit asiakkaiksi nopeammin.

Liidien seuraaminen ja luokittelu

Nykyisin liidien hallinta edellyttää tarkkaa valvontaa, sillä liidejä täytyy pystyä seuraamaan koko myyntiputken ajan.

Hyvä CRM-ohjelma auttaa seuraamaan ja luokittelemaan liidejä helposti ja täsmällisesti.

Seuraamalla liidiesi vuorovaikutusta brändisi kanssa pystyt helpommin ymmärtämään heidän tarpeensa ja kiinnostuksen kohteensa, ja räätälöimään viestintääsi tämän mukaisesti.

Lisäksi CRM auttaa sinua pysymään selvillä parhaista liideistäsi ja mahdollistaa seurantaviestinnän priorisoinnin tämän mukaisesti.

Tämä data on korvaamattoman arvokasta, kun haluat tunnistaa laatuliidit ja nurturoida niitä pitkin myyntiputkea.

Automatisoidun seurantaviestinnän räätälöinti

Voit käyttää CRM-ohjelmaa luodaksesi ja lähettääksesi automatisoituja, räätälöityjä viestejä, jotka tavoittavat liidisi oikeaan aikaan. Varmistat näin yrityksesi pysyvän mielessä ja parannat mahdollisuuksiasi konvertoida liidit myynniksi.

CRM auttaa sinua maksimoimaan työsi tulokset, kun voit luoda personoitua viestintää, joka sitouttaa potentiaaliset liidit.

Hyödyntämällä tietoja, kuten yrityksen kokoluokka, toimiala, verkkokäyttäytyminen ja sijainti, voit räätälöidä sisältöäsi liidien kiinnostuksen kohteiden ja tarpeiden mukaan — ja samalla lisätä mahdollisuutta, että liidit muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi.

Oletko valmis kasvuun?

Uusasiakashankintaan on monia mahdollisuuksia — loppujen lopuksi kyse on ideaaliasiakkaidesi kohtaamisesta siellä, missä he ovat, ja oikean viestin välittämisestä oikeaan aikaan.

Luomalla optimoitua sisältöä, tarjouksia, laskeutumissivuja ja toimintakehotteita — sekä kommunikoimalla oikeiden kanavien kautta — olet oikealla tiellä useampien ja laadukkaampien liidien nappaamiseksi.

Mikä parasta, voit sijoittaa heidät liukuhihnalle, jonka matkassa he päätyvät maksaviksi asiakkaiksi.

Jos haluat parantaa asiakashankintatoimia ja kasvua, kannattaa ottaa käyttöön CRM-työkalu.

Efficyn CRM auttaa sinua virtaviivaistamaan markkinoinnin myynniksi, kun voit hankkia pätevimpiä mahdollisia liidejä ja muuntaa ne nopeammin asiakkaiksi.

Valitse holistinen ote liideihin, selvitä mitkä niistä kannattaa priorisoida ja nappaa ne nopeammin — kaikki yhdellä yksinkertaisella alustalla.

Oletko valmis hankkimaan enemmän liidejä ja kasvattamaan yrityksesi unelmiesi veroiseksi? Hanki ilmainen efficy-demo tänään!