Alkuvaiheen startupilla kaikki ei suinkaan ole pelkkää joukkorahoitusta ja myyntipuhetta. Yleensä edessä on paljon numeroiden ja datan murskaamista. Sitä tarvitaan etenkin silloin, kun sijoittajat on vakuutettava yrityksen potentiaalista tulla seuraavaksi yksisarviseksi.
Jos olet ollut mukana startupien maailmassa, tutuksi ovat käyneet monet sijoitusmaailman termit, kuten kirjanpidollinen tuottoprosentti (ARR), käyttökate (EBITDA) ja niin edelleen. Pohjimmiltaan nämä ovat kaikki KPI-mittareita, joilla yritykset seuraavat ja mittaavat liiketoiminnan taloudellista kuntoa ja menestysmahdollisuuksia.
KPI-mittarit ovat startupeille entistäkin tärkeämpiä. Se johtuu pääasiassa siitä, että innovoinnin eturintamassa startupit ovat vakiintuneita yrityksiä alttiimpia operatiivisten riskien ja markkinoiden armottomille vaihteluille. Tämän takia ne tarvitsevat toimintoihin 360 asteen näkymän, jotta kasvulle saadaan selkeä suunta.
Startupien on siis oltava erityisen huolellisia luodessaan liiketoimintastrategioita. Suorituskykymittareita on määritettävä ja tarkasteltava aktiivisesti, jos startup haluaa hyvät mahdollisuudet olla niiden yritysten joukossa, jotka selviytyvät parin ensimmäisen vuotensa yli.
Tässä kirjoituksessa määritellään KPI-mittarit ja kerrotaan, miten niitä luodaan. Lopuksi tarjoamme muutaman konkreettisen esimerkin.
Mitä KPI-mittarit ovat?
Pähkinänkuoressa KPI-mittarit ovat perustason lukuja, joilla yritykset mittaavat edistymistä ja liiketoiminnan menestymistä.
Kuvittele tämä tilanne: Olet lähdössä lähes 1 500 kilometrin mittaiselle ajomatkalle Hangosta Nuorgamiin. Matkan päätepiste kuvaa liiketoiminnan yleistä menestystä, kuten voittoa tuottavaa tilivuotta. Pienemmät etapit matkan varrella kuvaavat välitavoitteita, jotka vievät yhä lähemmäksi päätepistettä. Autosi nopeusmittari on se KPI, joka näyttää, miten hyvin tai huonosti suoriudut pyrkimyksessäsi saavuttaa päämäärä.
Alkuvaiheessa olevalle keskiverto-startupille voi olla kova urakka tasapainotella tuotekehityksen, markkinoinnin, asiakaspalvelun, pääomasijoittajien vaatimusten ja monien muiden yhtäaikaisten asioiden kanssa. Tavoitteiden asettaminen KPI-mittareiden avulla on paras tapa varmistaa, että pysyt tilanteen hallussa. Et toki välttämättä aina saavuta tavoitteita, mutta se ei ole merkki epäonnistumisesta.
Palataanpa tien päälle matkalle Nuorgamiin. Sinun oli tarkoitus olla kahden tunnin ajamisen jälkeen kolmannen etapin kohdalla, mutta huomaat viimeiset puoli tuntia ajaneesi puolella nopeudella tarvittavasta. Et silloin tietenkään anna periksi, vaan painat kaasua ja jatkat nopeammin. Nopeusmittari siis ilmoittaa sinulle, kun matka ei taitu tarpeeksi nopeasti. Juuri näin toimivat myös KPI-mittarit – ja siksi niitä tarvitaan!
KPI-mittareiden määrittäminen ja mittaaminen
KPI-mittareita tulee helposti suunniteltua ja määritettyä sokkona. Menestymismahdollisuuksien parantamiseksi suosittelemme, että noudatat seuraavia ohjeita:
Vältä liiallisuutta
Parikymmenkohtainen KPI-luettelo voi tehdä vaikutuksen, mutta ei se todellisuudessa toimi. Määritä lyhyt ja ytimekäs luettelo toimenpiteistä, jotka ovat realistisesti saavutettavissa valitussa ajassa. Suosittelemme, että KPI-mittareita on vähintään neljä ja enintään yhdeksän.
Linjaa mittarit ja yleinen strategia
KPI-mittareiden on oltava linjassa yrityksen yleisen strategian ja – mikä tärkeintä – selkeästi määritettyjen työntekijäroolien kanssa. Siten voit varmistaa, että KPI-mittarit eivät jää vain yleistason abstraktiksi hyminäksi vaan linkittyvät suoraan työntekijöiden suoritukseen.
SMART-tavoitteet
KPI-mittareiden on noudatettava SMART-periaatetta:
- Specific (tarkka): Jokaisen KPI:n osalta on selkeästi määritettävä, mitä se mittaa.
- Measurable (mitattava): Kussakin yksittäisessä mittarissa saavutettavan edistyksen on oltava luotettavasti mitattavissa.
- Attainable (saavutettavissa): KPI-mittarit eivät saa olla pilvilinnojen rakentamista, vaan niiden on oltava kohtuullisesti saavutettavissa.
- Relevant (merkityksellinen): Mittarien on korreloitava organisaatiosi tavoitteiden kanssa.
- Time-bound (aikasidonnainen): KPI-mittarit on yhdistettävä suoraan tarkkaan toteutusaikatauluun.
Tätä mallia soveltamalla ihanteellinen KPI voisi olla esimerkiksi tällainen: ”Pyrimme vähentämään asiakashankinnan kustannuksia 20 prosentilla kahden seuraavan kvartaalin kuluessa.”
Millaisia ovat startupien hyvät KPI-mittarit?
KPI-mittareilla mitattavia asioita on loputon luettelo neljään pääluokkaan ryhmiteltynä.
- Talouskeskeiset KPI-mittarit: Ensimmäisinä ja tärkeimpinä ovat mittarit, jotka mittaavat yrityksen taloudellista kuntoa. Esimerkkejä ovat voittomarginaali, brutto- ja nettotulot, varojen riittävyys ja kuukausikulutus.
- Asiakaskeskeiset KPI-mittarit: Asiakastyytyväisyys on liiketoiminnan ytimessä, joten tämä luokka mittaa yrityksen ja asiakkaiden välisen suhteen tilaa. Esimerkkejä ovat asiakashankinnan kustannukset ja asiakkaiden uskollisuusaste.
- Työntekijäkeskeiset KPI-mittarit: Yritystä ei voi pyörittää ilman osaajia. Tämä KPI-mittarien luokka mittaa yrityksen suhdetta osaajiinsa ja rekrytoinnin helppoutta. Esimerkkejä ovat henkilöstön vaihtuvuusaste, työntekijöiden tyytyväisyys ja reaktiot avoimiin työpaikkoihin.
- Prosessikeskeiset KPI-mittarit: Viimeinen luokka mittaa sisäisten prosessien kuntoa ja tehokkuutta. Esimerkkejä ovat tuotevirheiden esiintymistiheys, tehokkuus ja se, miten usein asiakkaat tekevät tukipyyntöjä.
Kuten mainittiin, luettelo kannattaa karsia neljästä yhdeksään tärkeimpään mittariin. Alla on lueteltu esimerkkejä merkityksellisimmistä mittareista etenkin startupeille, jotka hakevat alkuvaiheen kasvua ja menestystä.
Saavutettavissa oleva kokonaismarkkina
Startupien on selviytyäkseen löydettävä oma paikkansa markkinoilla. Aivan ensimmäiseksi on siis arvioitava saavutettavissa oleva kokonaismarkkina, jolla tarkoitetaan tarjottavan tuotteen tai palvelun koko kohdeyleisöä. Sitten on arvioitava, millaisen markkinaosuuden voit potentiaalisesti saada tietyn ajan kuluessa.
Asiakashankinnan kustannukset
Asiakashankinnan kustannuksella tarkoitetaan keskimääräistä kokonaiskustannusta, joka syntyy myymisestä uudelle asiakkaalle. Se saadaan laskemalla yhteen myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset ja jakamalla summa uusien asiakkaiden kokonaismäärällä. Tavoitteena on pitää luku mahdollisimman pienenä, joten seuraamalla tätä KPI-mittaria voit asteittain pienentää asiakashankinnan kustannuksia.
Kuukausikulutus ja varojen riittävyys
Startupeilta ei edellytetä voiton tekemistä alkuvaiheessa – se on itse asiassa varsin harvinaista. Näin ollen kannattavuuden sijaan startupien taloudellista kuntoa mitataan sillä, miten nopeasti ne kuluttavat rahoitusta ja kuinka paljon sitä on vielä jäljellä.
Kuukausikulutus lasketaan vähentämällä kulut tuloista. Varojen riittävyys saadaan laskemalla, kuinka paljon aikaa on jäljellä nykyisellä kulutuksella.
Asiakkaiden sitouttaminen
Kuten nimestä voi päätellä, tämä KPI-mittari seuraa tuotteesi tai palvelusi sitouttamien asiakkaiden määrää. Startupien kannattaa kuitenkin mitata vain lukuja, jotka liittyvät suoraan käyttäjien sitoutumiseen. Liian monet startupit jämähtävät seuraamaan niin kutsuttuja turhamaisuusmittareita, jotka eivät suoraan johda tuloihin.
Esimerkiksi YouTube-kanavan katselukerrat eivät todellisuudessa ole mittari asiakkaiden sitoutumisesta, vaikka niin tekisi mieli tulkita. Vastaavasti sovelluksessa suoritetut tapahtumat on paljon tärkeämpi mittari kuin sovelluksen latausmäärä sovelluskaupasta.
Seuraa yrityksesi kannalta oikeita KPI-mittareita
KPI-mittarit ovat äärimmäisen tärkeitä seuranta- ja arviointityökaluja, joilla startupit voivat valvoa liiketoimintansa yleistä kuntoa ja tehokkuutta. Kun määrität KPI-mittareita yrityksellesi, on tärkeä valita sellaisia ilmaisimia, jotka ovat linjassa yrityksen kokonaistavoitteen ja -strategian kanssa. Niiden on myös noudatettava SMART-mallia.
Myös KPI-mittarit pätee sanonta useasta kokista ja huonosta sopasta. Jos niitä valitaan liikaa ja sokkona, tuloksena on sekavuutta ja suunnan puutetta. Yritä pitää mittarit minimissään. Kun ne on valittu oikein ja tuote tai palvelu on loistava, luvassa on voittoja ja menestystä.
Olet ottanut tehtäväksesi muuttaa maailmaa omalla panoksellasi. Me voimme tarjota sinulle CRM-ratkaisun, joka virtaviivaistaa asiakassuhteiden hallintaa, automatisoi tylsiä rutiineja ja vapauttaa sinut keskittymään tärkeämpiin tehtäviin. Varaa esittely, niin pääset tutustumaan täydellisen ratkaisukumppanin tarjontaan.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: