Kaupallinen maisema muuttuu nopeasti. Ja tämä tarkoittaa usein sitä, että yritysten omistajat kantavat siitä lopulta vastuun. Tässä kirjoituksessa kerromme, kuinka sales forecasting käyttämällä voit nyt kallistaa vaa’an eduksesi ennakoimalla liikevaihdon tuloksia ja varautumalla riittävästi markkinoiden vaihteluihin.
Velhot, ennustajat ja selvänäkijät hankkivat menneinä aikoina elantonsa kertomalla ihmisille heidän tulevaisuutensa. Ei ole meidän tehtävämme päättää, olivatko he vain huijareita vai eivät. Mutta tiedämme varmasti, että nykyaikaisilla tekniikoilla voimme ennustaa tulevaisuutta markkinoinnin ja myynnin viidakossa – omalla tavallaan.
Voimme ennustaa kohtuullisella varmuudella asiakkaiden käyttäytymistä tulevaisuudessa, kun varustaudumme erilaisilla myynnin ennustemenetelmillä ja tiedoilla asiakkaiden aiemmista ostoista ja maksutapahtumista.
Myyntiennuste tekee täsmälleen sen, miltä se kuulostaa – ennustaa, millaisia lukuja yrityksesi myynnissä tahkotaan. Sen ansiosta yritysten omistajilla on nyt työkalut, joiden avulla he voivat ennustaa tulevaa kuluttajakäyttäytymistä ja tehdä tarvittaessa korjauksia toivotumpien liiketulosten saavuttamiseksi.
Myynnin ennustaminen antaa runsaasti hyödynnettäviä mahdollisuuksia, sillä yrityksillä, jotka osuvat ennusteissaan häränsilmään, on 10 % paremmat mahdollisuudet kasvattaa liikevaihtoaan vuosittain.
Tässä kirjoituksessa perehdymme siihen, mistä sales forecasting on kyse ja mitä hyötyjä ne tarjoavat. Esittelemme sinulle hyväksi havaitut strategiamallimme, jotta voit soveltaa näitä tekniikoita markkinointistrategiaasi. Haluatko oppia muutaman tempun? Sukelletaanpa sitten suoraan asiaan:
Mitä sales forecasting on ja mitkä ovat sen menetelmät?
Muinaisen ennustajan kyvyissä piilee hyvinkin pinnallinen ”salainen ainesosa” – tieto. Useimmat ennustukset perustuvat usein tunnettuihin kaavoihin. Samalla tavalla data-analytiikan ja – joissain tapauksissa – ennakoivien algoritmien (sales forecast) yhdistäminen antaa yritysten omistajille mahdollisuuden tehdä ennusteita kuluttajien tulevasta käyttäytymisestä.
Toisin sanoen myynnin ennustaminen on markkinointitekniikka, jolla arvioidaan mahdollisia myyntituloja tietyltä tulevaisuuden tarkasteluajanjaksolta. Kuten kaikenlaisessa ennustamisessa, myös myyntiennusteiden tärkein edellytys on data. Tietoja voidaan kerätä CRM-ohjelmistoista, kuluttajatutkimuksista, asiantuntija-analyyseistä ja jopa työntekijöiden arvioista muutamien muiden lähteiden lisäksi.
Ennusteiden laatu ei riipu pelkästään syötettyjen tietojen laadusta vaan myös valitsemasi myynnin ennustemenetelmän laadusta. Jos olet myyntipäällikkö, haluat tehdä tämän oikein, sillä väärillä ennusteilla voi olla huonoja seurauksia.
Alla hahmottelemme neljä pääasiallista myynnin ennustamismenetelmää:
Historiallinen ennustaminen
Historiallinen ennustemenetelmä hyödyntää aiemman myynnin ja kuluttajien vuorovaikutusta koskevia tietoja rakentaakseen malleja, jotka ennustavat tulevaa markkinakäyttäytymistä ja myyntituloja. Vaikka se on yleisin ja nopein myynnin ennustamismenetelmä, sitä pidetään laiskana nojatuolilähestymistapana, joka voi kostautua.
Yksinkertaisesti yleistämällä historiallisia tietoja tulevaisuuteen, malli olettaa, että kaikki muuttujat pysyvät samoina. Me kaikki tiedämme, ettei tämä oletus kuitenkaan pidä paikkaansa, kun otetaan huomioon jatkuvasti muuttuva taloudellinen ympäristö, johon vaikuttavat – aivan oikein – jatkuvasti muuttuvat tilanteet.
Esimerkkinä voidaan todeta, että mikä tahansa yritys, joka olisi perustanut vuoden 2020 sales forecasting pelkästään vuoden 2019 tietoihin, olisi tehnyt valtavia tappioita COVID-19-pandemian ja siitä seuranneiden rajoitustoimien jälkeen, jotka antoivat tuhoisan iskun toimitusketjuille maailmanlaajuisesti.
Asiantuntijat neuvovatkin, ettei historiallista myynnin ennustemenetelmää tule käyttää eristetysti, vaan ainoastaan vertailuarvioiden asettamiseen.
Mahdollisuusvaiheen ennustaminen
Mahdollisuusvaiheen ennustaminen sisältää myyntiputken jakamisen (yleensä) kahdeksaan vaiheeseen ja arvioiden tekemisen myyntimahdollisuuden myyntiputken vaiheen perusteella.
Mitä pidemmällä potentiaalinen asiakas on myyntiputkessa, sitä lähempänä olet kaupan tekemistä. Myyntiputken kahdeksan vaihetta ovat etsiminen, esittely, tutkiminen, kokeileminen, ehdotus, esteet, neuvottelut ja tehty voitto/tappio.
Jos esimerkiksi olet myymässä nykyiselle asiakkaalle uuden potentiaalisen asiakkaan sijaan, teet suuremmalla todennäköisyydellä kaupat jo olemassa olevan asiakkaan kanssa uuteen potentiaaliseen asiakkaaseen verrattuna.
Myyntisyklin pituuden ennustaminen
Mahdollisuusvaiheen ennustamisen tapaan myös myyntisyklin pituuden ennustemalliin kuuluu liidien arvioiminen niiden myyntiputken sijainnin perusteella.
Mutta sen sijaan, että arvioitaisiin liidien mahdollisia taloudellisia arvoja, ennuste arvioi, kuinka kauan kestää ennen kuin liidi muuttuu myynniksi, jolloin myyntijohtajat voivat säilyttää objektiivisuuden mahdollisen myynnin suhteen.
Oletetaan, että yritykselläsi kestää kaksi kuukautta muuttaa liidi asiakkaaksi. Tätä logiikkaa soveltaen liidi, joka on viettänyt yhden kuukauden myyntiputkessasi, tuottaa konversion vain 50 prosentin todennäköisyydellä.
Riippuvuus liidien hankinnan ja lopullisen konversion välisestä aikakehyksestä tarkoittaa, ettet voi tehdä tätä ilman luotettavaa CRM-kumppania (kuten Efficy). Tämä pätee erityisesti CRM-järjestelmiin, jotka integroituvat saumattomasti markkinointiratkaisuihin ja rekisteröivät välittömästi jokaisen vuorovaikutuksen liidien kanssa – reaaliajassa.
Monimuuttuja-analyysin ennuste
Ajattele sitä hybridiennustemenetelmänä, joka yhdistää kaikkien muiden menetelmien elementit ja luo niistä edistyneen mallin, joka tarjoaa kaikista tarkimmat ennusteet.
Yhdistelemällä muuttujia, kuten myyntisyklin keskimääräistä pituutta, yksittäisten edustajien suorituskykyä ja kaupanteon todennäköisyyttä ennakoivalla analyysillä, myyntipäälliköt voivat ennustaa myyntituloja mahdollisimman tarkasti.
Tällä menetelmällä on kuitenkin kaksi haittapuolta. Ensinnäkin se on hieman monimutkainen ja vaatii paljon työtä, jotta voidaan seurata ja varmistaa, että kaikki useista tietojoukoista ovat oikein. Se on myös melko kallis verrattuna muihin menetelmiin.
Mitä vaiheita sales forecasting liittyy?
Miten siis voit ennustaa myyntiä? Mitä vaiheita siihen sisältyy? Tässä osiossa hahmotellaan 7 kohdan, kronologisessa järjestyksessä oleva, ohje sales forecasting laatimiseksi.
Määrittele tavoitteesi
Kuten aina mitä tahansa toimintasuunnitelmaa laadittaessa, ensin on määriteltävä ennusteen tavoitteet.
Yritätkö ennustaa liikevaihdon, voittojen vai vain myynnin kasvua? Kun määrittelet tavoitteesi, saat paremman suuntavaiston arviolukujesi laskemiseen.
Hanki yleiskuva markkinoiden nykyisestä dynamiikasta
Markkinasi, sen dynamiikan ja asemasi ymmärtäminen suhteessa kaikkeen on yhtä tärkeää kuin tavoitteidesi määrittäminen. Mitä tarkemmin ymmärrät markkinoiden nykyisen dynamiikan, sitä paremmin pystyt luomaan tarkkoja ennusteita.
Paras tapa tehdä se on kysyä itseltäsi paljon tietynlaisia kysymyksiä, kuten:
- Mikä toimialasi tarkalleen ottaen on?
- Mitä säännöksiä on olemassa tai todennäköisesti otetaan käyttöön arvioitavana ajanjaksona?
- Mikä on markkinoiden todennäköinen kehityssuunta – kasvu vai korjaus?
- Mikä on kilpailutilanne?
Nämä kysymykset auttavat sinua saamaan selkeämmän kuvan markkinoista sekä vahvuuksistasi ja mahdollisuuksistasi verrattuna sokeaan optimismiin, joka jättää sinut harhailemaan pimeässä.
Valitse ”myrkkysi”
Selvä. Ehkä kuitenkin mieluummin haluamasi ennustemalli. Mutta ymmärrät pointin.
Valitse malli datasyötteiden analysointiin ja pysy valinnassasi, sillä poukkoileminen usean vaihtoehdon välillä voi lamaannuttaa analyysivaiheessa.
Kerää ja puhdista syötettävät tiedot
Valitsemastasi ennustemenetelmästä riippumatta on tärkeää, että syöttämäsi tiedot ovat paikkansapitäviä. Yksi yksittäinen virheellinen tietojoukko voi maksaa sinulle paljon, jos se tuottaa yli-/aliarvioinnin, jonka mukaan sitten kohdistat tuotantonopeuden ja myynnin painopisteen.
Asiantuntijat suosittelevat, että luotettavan CRM-järjestelmän, kuten Efficyn, käyttäminen on paras tapa hallita tietoja myyntiennusteita varten. Se ei ainoastaan auta sinua virtaviivaistamaan raportointi- ja laskutusprosesseja useiden työntekijöiden kesken, vaan se sisältää myös kiinnostusten hallinnan ominaisuuden, joka auttaa yksinkertaistamaan tietokannan segmentointia.
Arvioi historialliset tiedot
Vaikka tulevaisuus on arvaamaton, yritysten omistajien on ymmärrettävä menneet kehityssuunnat ja niiden syyt voidakseen toimia paremmin markkinoilla ja varautua tulevaisuuteen.
Seuraamalla neljännesvuosittaisia tai vuosikohtaisia tietoja voit tunnistaa kausittaisia trendejä ja mukautua ajoissa joko nostamalla tai vähentämällä tuotantoa tarpeen mukaan. Myyntijohtajien on kuitenkin huomioitava, että historialliset tiedot eivät ota huomioon mahdollisia yllättäviä markkinoiden heilahteluja tulevaisuudessa.
Tee tilaa ennennäkemättömille muutoksille
Tulevaisuudessa mahdollisiin vaihteluihin varautuaksesi sisällytä laskelmiisi jonkin verran joustavuutta ja virhemarginaalia. Olipa kyse odottamattomasta markkinakehityksestä tai hallitsemattomista ”jumalan teoista” (tapahtumat, joihin liittyy hallitsemattomia luonnonvoimia, kuten COVID-19-pandemia)
Esimerkiksi Toyota ohitti General Motorsin Yhdysvaltojen parhaana autonvalmistajana vuonna 2021, vaikka Toyotan kotipaikka on Japanissa ja GM on amerikkalainen merkki. (Suurin asiantuntijoiden mainitsema syy on Toyotan siruvarasto.)
Varmista, että ennusteesi on järkeenkäypä. Oikeasti.
Jos jostain syystä ennustemallisi ennustaa myyntitulojen kasvavan 20 000 %, on pelkästään järkevää, että palaat tarkastamaan mallin päivämäärät ja kaavat.
Tässä vaiheessa on aina hyödyllistä käyttää aiempia myynti- ja kasvulukuja ennustearvioiden vertailukohtana.
Yhteenveto
Tuomaristo ei ole vielä tehnyt päätöstänsä. Tilastot kertovat meille, että 97 % ennusteita käyttävistä yrityksistä saavutti tavoitteensa, kun 55 % epäonnistui. Sales forecasting antaa tulevaisuuden avaimet käteesi; sinulla on resurssit ennustaa ja valmistautua tuleviin liikkeisiin markkinoilla.
Mutta jotta tämä toimisi, et tarvitse vain kehittyneintä ennustemallia, joka sopii budjettiisi. Ennen kaikkea on tärkeää priorisoida myös tiedonkeruu ja -hallinta.
Ajattele Efficyä ratkaisuna, joka erottaa pimeässä suunnistamisen tietoisesta, kristallinkirkkaasta näkemyksestä siitä, kummalle puolelle heiluria myyntinumerosi voivat heilahtaa.
CRM-ohjelmistomme on joustava, täysin integroitava ja helppokäyttöinen. Olemme varmoja, että käyttämällä strategista lähestymistapaa myynnin ennustamiseen ja luotettavan kumppanin järjestelmän kristallinkirkkaan näkemyksen avulla olet hyvässä vauhdissa myyntitavoitteidesi saavuttamisessa!
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: