Optimoi myyntiprosessi tehokkaalla CRM-ratkaisulla

Myyntisyklin optimointi on liian monille yrityksille hakuammuntaa.

On yleisesti tiedossa, että myyntiprosessi kehittäminen voi vaikuttaa ratkaisevasti liiketoiminnan menestykseen, etenkin B2B-markkinoilla.

Siksi haluamme auttaa sinua keskittymään tarkemmin juuri oikeisiin asioihin ja kasvattamaan myyntilukujasi.

Tyypillinen B2B-myyntisykli on noin 102 päivää. Syklin optimoimiseksi ja lyhentämiseksi kannattaa tehdä kaikki tarvittavat toimet.

Mikä sitten on ratkaisu?

Hyvä asiakkuudenhallinta- eli CRM-työkalu on avain onnistuneeseen myyntiprosessi optimointiin.

Tässä artikkelissa käsitellään sitä, miten tehokkaan mutta silti helppokäyttöisen CRM:n käyttöönotto voi parantaa tulostasi.

Pura myyntiprosessi

Emme aio kyllästyttää sinua puhumalla liikaa myyntisyklin perusasioista. Kun kerran olet täällä, perusteet lienevät sinulle jo pääosin tuttuja.

Saat nopean yleiskatsauksen tyypillisestä myyntimatkasta, minkä jälkeen syvennymme suoraan siihen, miten CRM voi auttaa sinua optimoimaan eri vaiheet.

Tavallinen myyntiprosessi menee suunnilleen näin:

Prospektointi > ensimmäinen yhteydenotto > liidien määrittely > liidien hoitaminen > tarjouksen tekeminen > neuvottelut > kaupan tai sopimuksen klousaus

Syklin päättävät joko nykyiset tai sellaiset asiakkaat, jotka kertovat tuotteestasi tai palvelustasi muille, jolloin prosessi alkaa alusta.

Tärkeä vaihe on myös asiakassuhteen säilyttäminen, mutta sitä ei yleensä pidetä myyntiprosessi kuuluvana. Asiakkaiden säilyttäminen liittyy ennemminkin asiakaspalveluun ja tukeen, ja CRM:stä on hyötyä niissäkin.

Myyntiprosessi optimoiminen CRM:n avulla

Katsotaan seuraavaksi myyntisyklin jokaista vaihetta ja sitä, miten CRM:n ja harkitun myyntistrategian yhdistelmä auttaa parantamaan myyntitiimisi tuottavuutta ja lyhentämään kaupan tekemiseen keskimäärin kuluvaa aikaa.

Prospektointi

Hyvä CRM-alusta seuraa automaattisesti verkkosivustosi kävijöitä ja kerää tietoa heistä. Saat demografiaan, sijaintiin ja käyttäytymiseen liittyviä tietoja. Kun kaikki tiedot analysoidaan, voit kohdistaa prospektointisi tehokkaammin.

Ensimmäinen yhteydenotto

CRM:ään voit tallentaa keskitetysti kaikkien prospektien tiedot. Sen jälkeen voit CRM:n avulla luoda yksityiskohtaisia asiakasprofiileja, lisätä myyntiskriptejä ja luoda viestintäpohjia, joita myyntitiimisi on helppo käyttää ja jotka auttavat tiimiläisiä onnistumaan ensimmäisessä yhteydenotossaan.

Liidien määrittely

Osa myynnin CRM-alustoista, kuten Efficy voidaan integroida kolmansien osapuolien sovelluksiin, joiden avulla myyntitiimiläiset voivat erotella liidejä tehokkaammin. Voit helposti ja nopeasti lisätä API rajapinnan, jonka kautta voit seurata sähköpostien avausprosentteja ja muita käyttäytymismittareita automaattisesti.

Liidien hoitaminen

Liidin hoitamisessa on kyse taitavasta ja erittäin keskittyneestä viestinnästä. CRM auttaa automatisoimaan sähköpostien lähettämistä ja muita tehtäviä, ja antaa myös runsaasti hyödyllistä tietoa liideistäsi, jotta voit luoda liidien hoitamiseen tarkasti räätälöityjä ja arvoa lisääviä sähköpostisarjoja.

Tarjouksen tekeminen

CRM:stä saatavien tietojen pohjalta voit esittää liideillesi houkuttelevia ja henkilökohtaisia tarjouksia. Lisäksi CRM auttaa myyntitiimiäsi siten, että se yksinkertaistaa tarjousten lähettämistä useille liideille automaattisesti.

Neuvottelut

Myyntiprosessi neuvotteluvaiheessa vastataan kyselyihin ja esitetään vastaväitteitä. Tätä vaihetta voidaan helpottaa ottamalla käyttöön CRM-alusta, joka automatisoi viestintää ja sisältää esimerkiksi automaattisen numeronvalinnan ja automaattisen asiakas- tai liiditietojen näytön.

Kaupan tai sopimuksen klousaus

Myyntisyklin viimeinen vaihe on sopimuksen tekeminen. Koko prosessi johtaa tähän pisteeseen, ja joka vaihetta ovat tukeneet CRM-tiedot, myyntimateriaalit, viestintä ja tehtävien automatisointi.

CRM:n tärkein etu on, että se säästää paljon aikaa rutiininomaisissa myyntiprosessi tehtävissä, kuten tietojen syöttämisessä ja analysoinnissa sekä prospektien tietojen etsimisessä. Näin myyntihenkilöstö voi käyttää enemmän aikaa liidien kanssa puhumiseen ja liidien ohjaamiseen kohti kauppaa. Lue lisää liidien hallinnasta lataamalla maksuton käsikirjamme, jossa paljastamme kaikki hyödylliset salaisuudet.

Myyntisyklistrategian kehittäminen CRM:n tuella

Nyt kun tiedät, miten CRM:n avulla voidaan tehostaa myyntisyklin jokaista vaihetta, seuraava askel on luoda strategia, jolla on mahdollisimman suuri onnistumisen todennäköisyys.

Voit käyttää CRM:n keräämiä ja luomia tietoja tiettyihin toimiin yleisen kehyksen tai myyntistrategian puitteissa. Esimerkkejä:

• Luo ihanteellinen asiakasprofiili tai avatar – Käytä CRM-dataa löytääksesi tietoja nykyisistä ja aiemmista asiakkaista tai asiakkaista, joilla on suurimmat kaupat, nopeimmat konversioajat ja suurimmat toistuvat tulot. Voit analysoida tietoja tarkemmin saadaksesi selville, mikä näillä asiakkailla on yhteistä, esimerkiksi sijainti, yrityksen koko tai liiketoiminnan kasvunopeus. Selvitettyäsi nämä tiedot voit luoda ihanteellisen asiakasprofiilin, jota voit hyödyntää markkinointi- ja liidinluontikampanjoissasi.
• Käytä pisteytysjärjestelmää liidien määrittämiseen – Liidien määritteleminen on tärkeä osa myyntiprosessi, eikä sitä pidä jättää huomiotta. Voit käyttää CRM:stä poimittuja tietoja liidien pisteyttämiseen sen perusteella, miten hyvin ne vastaavat ihanteellista asiakasprofiiliasi. Voit myös segmentoida liidilistasi pisteiden perusteella eri luokkiin.
• Ohjaa liidejä kohti kauppaa – CRM on täydellinen työkalu, jonka avulla voit tunnistaa liidit, jotka ovat pysähtyneet myyntiputkessa ja todennäköisesti putoavat tai jotka etenevät toivottua hitaammin. Sen jälkeen myyntitiimisi voi keskittää huomionsa ja nopeuttaa myyntiä hoitotekniikoiden avulla.
• Luo esimerkkitapauksia ja menestystarinoita – Kun olet koonnut hyvän asiakastietokannan, voit analysoida tietoja löytääksesi menestyneimmät asiakkaat ja käyttää heidän tarinoitaan esimerkkitapauksina. Esimerkkitapaukset toimivat muille liideille hyvänä sosiaalisena referenssinä, joka auttaa vakuuttamaan heidät ratkaisusi sopivuudesta heille ja ohjaa heitä kohti kauppaa.

Jos haluat tietää, miten Efficy CRM voi auttaa sinua optimoimaan myyntiprosessi i tarkemmin, ota meihin yhteyttä jo tänään ja varaa esittely.

Lue lisää:

• Opas konversio-optimointiin (CRO)