Jos työskentelet myyntiedustajana, olet todennäköisesti luottanut moniin tavanomaisiin myynnin työkaluihin, kuten puhelimeen, tietokoneeseen ja kalenteriin. Nämä työkalut eivät kuitenkaan erota mahtavaa myyjää tavallisesta, vaan ne ovat vähimmäisvaatimus työn hyvään suorittamiseen.
Mitkä siis ovat tärkeimmät myynnin työkalut, joita et ehkä vielä hyödynnä? Vilkaistaanpa erityisesti näitä viittä työkalua:
- Myyntiprosessi
- Myyntisuppilot
- Myyntiargumentit
- NPS-luku (Net Promoter Score)
- Asiakassuhteiden hallintaohjelmisto (CRM)
1. Myyntiprosessi on taiteen muoto
Myyntiä pidetään usein taiteenlajina. Parantaaksesi tekniikkaasi tarvitset kuitenkin jäsennettyjä prosesseja, jotka vievät sinut paikasta A (asiakkaan löytäminen) paikkaan B (kaupan sulkeminen). Tätä prosessia on tutkittu laajasti, ja siihen kuuluu useita vaiheita, jotka toistuvat aina. Toimialan mukaan on olemassa pientä vaihtelua.
Vaiheita on kaksi: esikäsittelyvaihe ja koko prosessi itsessään. Esikäsittelyvaiheessa on ymmärrettävä tavoitteet, liiketoiminnan erityispiirteet sekä se, keitä asiakkaat ovat.
Myyntiprosessin sisällä on erilaisia virstanpylväitä. Rasteja laitettavaksi ruutuihin. Sen pitäisi näyttää suunnilleen tältä:
- Mahdollisuuksien etsintä
- Hyväksyminen
- Alustava myynti
- Vastaväitteiden käsittely
- Sulkeminen
- Seuranta
2. Tee mahdollisuuksista asiakkaita suppilossa
Myyntisuppilot ovat myynnin työkalu, jonka avulla voidaan visualisoida edellä mainittua prosessia ja lisäksi ymmärtää sitä. Myyntisuppilot voivat näyttää, missä vaiheessa asiakkaita yleensä menetetään sekä mitkä prosessin osat vaativat vielä kehittämistä ja optimointia.
Myyntisuppiloita on myös kaikenmuotoisia ja -kokoisia. Ne ovat yksinkertaisia tai monimutkaisia, ja niitä voi käyttää verkossa tai offline-tilassa, automaattisesti tai manuaalisesti. Sinä päätät tavan tarpeidesi perusteella. Samalla tavoin liiketoimintasi määrittää sen, mitkä suppilon vaiheet ovat toisia kiinnostavampia.
3. Kuunnellaanpa myyntipuheesi
Myyntiprosessin useiden eri vaiheiden aikana (hyväksyminen, neuvottelu, vastaväitteet, sulkeminen) on keskusteltava asiakkaiden kanssa. Näitä keskusteluja voidaan lähestyä kahdella tavalla. Ne voivat alkaa tyhjästä tai perustua hyväksi todettuun malliin tai argumenttiin.
Jälkimmäisen lähestymistavan etu on se, että opit ymmärtämään, mitkä argumentin osat toimivat ja mitkä eivät. Jokainen potentiaalinen asiakas on kuitenkin ainutlaatuinen, ja sinun täytyy ehkä heittäytyä luovaksi puheessasi.
Lyhyesti sanottuna myyntipuhe eli pitchaus on myynnin työkalu, joka materialisoi tarjouksesi. Harjoitus tekee mestarin, joten on tärkeää harjoitella ja tietää, miten puhetta voi parantaa lennossa.
4. Mikä ihmeen NPS-luku (Net Promoter Score)?
Voi melkein lyödä vetoa siitä, että ihan jokaisen mielestä kaupallisen osaston päätehtävä on myydä. Vaikka myynti on tärkeintä, se ei kuitenkaan ole ainoa tehtävä.
Uusien asiakkaiden houkutteleminen, uskollisten asiakkaiden pitäminen tyytyväisinä sekä kaikki muut asiakkaisiin liittyvät toiminnot kuuluvat yleensä osittain tai kokonaan kaupalliselle osastolle. Asiakastyytyväisyyden vahvistamiseen on olemassa työkalu, NPS-luku eli Net Promoter Score.
5. Viimeisimpänä mutta ei vähäisimpänä: CRM-ohjelmiston taika
Kaikki tähän mennessä mainitsemamme työkalut ovat tärkeitä myynnin kannalta, mutta säästimme parhaan viimeiseksi: asiakassuhteiden hallintajärjestelmät. Yksinkertaisesti sanottuna oikeanlainen CRM auttaa sinua hoitamaan asiakassuhteita naurettavan ylivoimaisella tavalla.
Tyypillisesti kaikilla CRM-järjestelmillä on ominaisuuksia, jotka tekevät kaikkien työelämästä helpompaa, kuten…
- Myyntimahdollisuuksien seuranta
- Parempi, keskitetty asiakirjojen hallinta
- Helppo raportointi
Eikö sinulla ole CRM-järjestelmää? Efficy on Euroopan joustavin CRM, joka on räätälöitävissä organisaation tarpeisiin. Ei ole sattumaa, että yli 13 500 asiakasta eri puolilla maailmaa luottaa meihin.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: