Jokainen yritys, organisaatio tai suuryritys tarvitsee tehokkaan myyntiosaston menestyäkseen. Se tarvitsee joukon koulutettuja ihmisiä, jotka suunnittelevat ja toteuttavat harkittuja strategisia tai taktisia suunnitelmia.
Kun nämä suunnitelmat on otettu käyttöön, ne luovat ostoja, asiakasuskollisuutta ja jopa suosituksia asiakkailta. Myyntiedustajien päätehtävä on tehdä myyntiprosessi, eikä se ole aina helppoa. Meille on tärkeää antaa sinulle kaikki mahdolliset ideat, joiden avulla voi vakuuttaa ja suostutella ostamaan.
Mitkä siis ovat parhaat myyntitekniikat?
Kaupan tekeminen tarkoittaa potentiaalisen ostajan sitoumusta. Ennen päätöksen tekemistä ostajaa on ohjattava ja avustettava koko prosessin ajan. Kun myyjä esittelee tuotteen tai palvelun käyttäjälle, voi syntyä paljon kysymyksiä tai vastaväitteitä.
Tätä ei pidä nähdä negatiivisessa valossa. Jos olet kaupallinen toimija, ota kysymykset osoituksena kiinnostuksesta ja käytä niitä saadaksesi kaikki hyöty irti. Jatkamalla vuoropuhelua ja vastaamalla näihin vastaväitteisiin voit vakuuttavasti saada kuulijan näkemään itsensä tuotteen tai palvelun käyttötilanteessa.
Kaupan tekemiseksi voidaan käyttää monia menetelmiä. Onkin todella tärkeää tietää, mitä menetelmää käyttää tunnelman, asiayhteyden ja asiakastyypin mukaan.
Esittelemme tässä erilaisia strategioita niiden käytön puitteiden ja ominaisuuksien mukaan.
Mitkä ovat parhaat myyntitekniikat?
- Houkuttele päätökseen
Tämä myyntitekniikka koostuu vihjaamisesta lauseilla ja kysymyksillä, että potentiaalinen ostaja aikoo hankkia tuotteen. Esimerkkejä ovat ”Minkä värisenä haluat sen?” ja ”Milloin olet vapaa sopimuksen allekirjoittamista varten?”Tämä on strategia keskustelun johdattamiseksi siihen suuntaan, mihin haluat. Tekniikkaa tulisi käyttää hienotunteisesti ja hellävaroen, jotta asiakas tuntee olonsa mukavaksi. Muussa tapauksessa hän voi nopeasti tuntea itsensä häkeltyneeksi tai pakotetuksi.
- Anna parempi tarjous
Tämän tekniikan avulla selitämme potentiaaliselle ostajalle, että tuote tai palvelu on tällä hetkellä saatavilla lyömättömään hintaan, ja että se kannattaa ostaa heti ennen hinnan nousua. Tekniikkaa voi käyttää myös ehdottamalla hinnanmuutosta alennuksen kautta. Valtaosa kuluttajista kokee hyödyntävänsä mahdollisuutta.
- Tee ostokokemuksesta yksilöllinen
Jos asiakas ei tiedä ostaako vai ei, voi olla hyvä idea esitellä hänelle erilaisia vaihtoehtoja, jotka vastaavat paremmin hänen etsimäänsä. Kuvailemalla ja näyttämällä jokaisen vaihtoehdon edut asiakas voi helpommin nähdä itsensä käyttämässä tuotetta ja valita omasta mielestään käytännöllisimmän vaihtoehdon. Tämä voi olla esimerkiksi SaaS-alustan yksilöllinen demo.
- Vahvistukseen perustuva tekniikka
Tämä tekniikka koostuu vahvistavien vastausten etsimisestä käyttämällä lauseita kuten ”Tämä vaihtoehto vastaa parhaiten etsimääsi, eikö vain? ” Positiivinen puhe ja empatia johtavat yleensä hyviin tuloksiin.
- Ole vakuuttava
Sinun on ensin tiedettävä asiakkaan vaatimukset ja sitten esitettävä laadullisia kysymyksiä, jotka auttavat sinua mukauttamaan tuotteen tai palvelun kuvausta sinulle kuvattuihin vaatimuksiin. Selitä sitten vakuuttavalla tavalla, miksi ja miten tuotteen osto auttaa asiakasta.
- Benjamin Franklin -tekniikka
Tämä kuuluisa tekniikka, jota on käytetty jo pitkään (jopa ennen Franklinia), pyrkii kuvaamaan mahdollisuudelle selkeästi tuotteiden tai palvelujen hyviä ja huonoja puolia. Yritä selvittää tekniikan avulla, mikä estää potentiaalista asiakasta ostamasta, ja näytä sitten paljon etuja. Ajatuksena on kallistaa vaakakuppia etujen puolelle.
- Käytä hiljaisuutta kaupan sulkemiseen
Tämä tapahtuu, kun myyjä kysyy ratkaisevan kysymyksen kaupan sulkemiseksi ja pysyy sitten hiljaa odottaen vastausta. Se pakottaa ostajan vastaamaan ja antaa siten myyntiedustajalle mahdollisuuden päästä kompromissiin. Kunhan vastauksena ei ole äänekäs ”ei”.
- Käsin kosketeltavat lomakkeet
Tuotteen tai palvelun kuvauksen lopussa voi antaa tulostetun tilauslomakkeen. Asiakas lukee sen ja toivottavasti on jo päättänyt allekirjoittaa, ja siten osto voidaan hyväksyä paikan päällä.
- Katumyynti
Myyjä selittää, miten hankinta kannattaisi tehdä nopeasti ilman, että ostajalle tulee paineita. Toisin sanoen kyse on argumentoinnista lauseilla kuten ”Alennus on voimassa vain tänään” tai ”Jäljellä on vain muutama kopio, enkä voi taata niiden saatavuutta”.
- Aloita alusta
Jos olet häviämässä kauppaa, voit yrittää saada asiakkaan selittämään vaatimuksensa uudelleen. Näin voit kääntää tilanteen ympäri ja tavallaan aloittaa alusta, jotta voit yrittää löytää toisen ratkaisun ja lopputuloksen.
Kaupan sulkeminen on tärkeää, mutta siinä ei ole kaikki.
Nyt kun tiedät hieman enemmän käytettävissä olevista eri tekniikoista, älä unohda harjoittaa seuraavia:
- Etiikka. Kunnioita minkä tahansa neuvottelun osapuolien oikeuksia ja velvollisuuksia, varmista niiden toteutuminen ja yritä tehdä poikkeuksellisen hyvää työtä.
- Ammattimaisuus. Varusta itsesi taidoilla kommunikoida, olla vuorovaikutuksessa, innovoida, analysoida, johtaa keskustelua ja työskennellä tiimissä (hankitaan toiston, harjoittelun ja koulutuksen kautta).
Kilpailuhenkisyys. Älä vello menneisyyden virheissä vaan opi niistä ja anna jatkossa parastasi. Pysy sitkeästi tavoitteessasi.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!