Menneinä vuosina myyntisuppilot (sales funnel englanniksi) heijastivat vanhaa ajattelutapaa, jossa tärkeintä oli hankittujen ja konvertoitujen liidien lukumäärä – hanki tsiljoona liidiä ja altista heidät mainossisällölle, joka suunnattomassa laadukkuudessaan houkuttelee heidät sitoutumaan asiakassuhteeseen. Toista sama.
Kuluttajien käyttäytymisen muuttuminen aiheutti kuitenkin vähitellen tilanteen, jossa vanhat avaimet (perinteinen tapa esitellä tuotteet asiakkaille ja antaa heidän sitten tehdä päätöksensä) eivät enää avanneet uusia lukkoja (nykypäivän vaatimaa pitkäaikaista, kestävää kasvua).
Nykypäivänä asiakaskokemus alkaa jo ennen varsinaista ostoa. Kun asiakkailla on käytettävissään luotettavaa tietoa, he muodostavat todennäköisesti brändistäsi kuvan jo kauan ennen kuin he saapuvat kaupantekotilanteeseen. Tämä on saanut markkinoijat suosimaan asiakaslähtöisempiä toimintatapoja.
Nykypäivänä asiakas hankkii todennäköisemmin itse brändistäsi tietoja, jotka auttavat häntä tekemään parhaan mahdollisen ostopäätöksen. Tämän tutkimustyön tavoitteena on selvittää, onko tuotteesi se, mitä hän juuri sillä hetkellä tarvitsee.
On siis sinun tehtäväsi ohjata hänet oikeaan suuntaan myyntikanavastrategiallasi. Tehokkaalla sales funnel, jonka tarjoama integroitu ja yhtenäinen kokemus tekee hänestä uskollisen asiakkaan ja brändilähettilään, jotta hän tehostaa yrityksesi markkinointitoimia ja tuo suppiloon entistä enemmän asiakkaita.
Mikä myyntisuppilo on ja miten se toimii?
Sales funnels käsittää yrityksen ja ostavien asiakkaiden välisen vuorovaikutuksen kokonaisuudessaan asiakkaan ensimmäisistä toimista lopulliseen ostoon.
Se kuvaa asiakkaan matkaa alkaen suppilon yläosasta, jossa hän ajattelee: ”Okei, mikä on XYZ-brändi ja miten se voi auttaa minua ratkaisemaan ongelmani?”, jatkuen vaiheeseen ”Jees, olen valmis avaamaan lompakkoni ja ryhtymään asiakkaaksi” ja lopulta ”XYZ-brändi osoittautui niin mahtavaksi, että haluan jakaa tätä ilosanomaa myös kavereilleni”.
Yrityksille – erityisesti PK-yrityksille – myyntisuppilon syvällinen ymmärtäminen on elintärkeää, jotta ne voivat varmistaa maksimaalisen konversion ja sitä myötä maksimaaliset myyntitulot. Tässä blogikirjoituksessa käsittelemme sales funnel eri vaiheita ja erityisesti sitä, miten yritykset voivat käyttää niitä myynnin tuottamiseen ja järjestelmällisen kasvun nopeuttamiseen.
Myyntisuppilon alkupää voi kuhista potentiaalisia asiakkaita, mutta prosessin edetessä vain jatkuvasti pienenevä osuus heistä pysyy mukana. Se toimii samalla tavalla kuin vaikkapa muovisuppilo, jonka avulla kaadat öljyä autosi öljysäiliöön, jotta et läikyttäisi sitä kaikkialle moottoriin.
PK-yrityksen omistajana sinulla on kattava kuva yrityksesi koko toiminnasta. Sinun tehtäväsi on siis kehittää ja hallita koko yleistä liiketoimintastrategiaa tuotekehityksestä myyntiin ja markkinointiin.
Teknologian kehittyminen tuo mukanaan yhä kehittyneempiä mainontamenetelmiä, jotka antavat yrityksille pääsyn ennennäkemättömän laajan yleisön eteen. Sales funnel on se työkalu, jolla yritysjohtajat voivat hienosäätää ja uudelleensijoitella sisäisiä prosessejaan ja konvertoida mahdollisimman suuren osan tästä huomiosta myyntituloiksi.
Miten niin? Mahdollisilla asiakkailla on vuorovaikutuksen eri vaiheissa erilaiset ajattelutavat, kipupisteet, kiinnostuksen tasot ja konversiotodennäköisyydet. Myyntisuppiloviitekehys ryhmittelee nämä näkymät heidän ajattelutapansa perusteella, mikä mahdollistaa tarkemmin kohdistetun viestinnän ja lisää konversion todennäköisyyttä.
Mitkä ovat myyntisuppilon vaiheet?
Sales funnelkoostuu neljästä perustasosta: tietoisuus/löytäminen, kiinnostus, päätös ja toiminta. Mielestämme vähintään yhtä tärkeä on kuitenkin viides taso – uskollisuus.
Tietoisuus
Kuten nimestäkin voi päätellä, tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat tunnistavat tarpeen tuotteellesi tai palvelullesi, liittyvät yleisöösi ja tulevat tietoisiksi yrityksesi tarjonnasta.
Tämä on suppilon avoin pää, jossa blogit, sosiaalisen median julkaisut, ohjevideot ja webinaarit auttavat herättämään kiinnostusta ja antamaan oikean määrän tietoa yleisöllesi. Jos olet esimerkiksi ravitsemusterapeutti, asiakkaasi luultavasti tässä vaiheessa ihmettelevät: ”Miksi ruokavalioni on huono? Miten voin valita parempia vaihtoehtoja?”
Mahdolliset asiakkaat voivat tehdä ostoksen heti, mutta todennäköisemmin he alkavat edetä suppiloa pitkin ja ostavat vasta, kun he ovat kokeneet keskimäärin seitsemän muuta vuorovaikutustilannetta brändisi kanssa.
Tässä sisällön kaikkivaltias rooli korostuu, sillä voit antaa näille prospekteille opastusta oikean ruokavalion valintaan ja vihjata heille siitä mahdollisuudesta, että sinä saatat olla se ruokavaliosankari, joka voi tarjota heille todellisia ratkaisuja. Tällä tasolla sinun tarvitsee vain optimoida markkinointikanavasi laskemaan verkot riittävän laajalle alueelle, jotta saat liidejä ohjattua suppiloa kohti.
Kiinnostus
Tietoisuutta seuraa kiinnostus. Tässä vaiheessa prospektit arvioivat, ratkaiseeko brändisi tarjonta heidän ongelmiinsa.
Vaikka on hienoa, että he ovat nyt tietoisia brändistäsi, tämä ei riitä tulosten saamiseksi. Sinun ja markkinointitiimisi tehtävänä on nyt ohjata heidät seuraavaan suppilon vaiheeseen, jossa hoivaat ja ruokit liidejä.
Onneksi tähän on saatavana runsaasti hyviä työkaluja, kohdistetusta sisällöstä monikanavaiseen markkinointiin, seurantaan ja sähköposteihin. Kaikki tämä pyörii kuitenkin yhden teeman – henkilökohtaisen mukautuksen – ympärillä. Tietoisuusvaiheessa tuotettujen asiakastietojen avulla yritykset voivat laatia erityisiä hyperkohdistettuja markkinointiviestejä, joilla he voivat toimittaa mahdollisille asiakkaille osuvaa sisältöä joka suorastaan huutaa: ”Tiedän, miltä sinusta tuntuu, ja haluan auttaa!”
CRM:n avulla tämä prosessi voidaan automatisoida saumattomasti. Digitaalisen osoitekirjan tavoin ohjelmisto tallentaa ja seuraa tietoja jokaisesta prospektista, jotta voit kalibroida vuorovaikutuskohdat oikein. Ohjelmisto pienentää markkinointitiimisi jäsenten työtaakkaa ja antaa heidän keskittyä tärkeämpiin näkökohtiin.
Päätös
Tässä vaiheessa asiakas on päättänyt, että hän tarvitsee tuotettasi. Konversio on siis näköpiirissä. Hän alkaa yleensä keskittyä tuotteidesi tai palvelujesi hinnoitteluun ja etuihin ja verrata brändiäsi muihin löytämiinsä vaihtoehtoihin.
Ihanteellista sisältöä tähän vaiheeseen ovat esimerkkitapaukset, hyötyjä ja haittoja punnitsevat tuotevertailut sekä muut liidimagneetit. Tärkeintä on korostaa kilpailuetuasi muihin vaihtoehtoihin verrattuna.
Vaikka voit tarjota alhaisia hintoja tai alennuksia, kilpailuedun ei aina tarvitse liittyä rahaan. Joskus voi olla mahdotonta myydä markkinoiden halvimmalla hinnalla. Tällaisissa tapauksissa voit saada pisteitä myös tuotteidesi, palveluidesi tai asiakassuhteittesi laadusta.
Toiminta
Toimintavaihe on hurraa-hetki, jossa kaikki markkinointitoimesi muuntuvat konkreettisiksi tuloksiksi ja prospekteista tulee lopultakin maksavia asiakkaita. Tämä on suppilon kapein kohta, sillä yleensä vain pieni osa suppilon reunalta kurkistelleista ihmisistä pääsee tänne saakka.
Oikeilla hoivatoimilla yritykset voivat kuitenkin pitää konversioasteen riittävän korkeana saavuttaakseen suunnitellut tuotot ja kannattavan toiminnan. Jos haluat saada jättisaaliin suppilon pohjalla, erilaiset kannustimet, kuten ilmaiset kokeilut ja konsultointipalvelut, auttavat vaikuttamaan positiivisesti ostopäätökseen tässä ostomatkan vaiheessa.
Uskollisuus
Uskollisuus on tärkeä vaihe, joka yllättävän usein unohtuu sales funnel käytävissä keskusteluissa. Vaikka on hienoa saada uusia asiakkaita, palaavilla asiakkailla on suurempi vaikutus useimpien PK-yritysten tulokseen. Uskolliset asiakkaat kokeilevat uusia tuotteita 50 % todennäköisemmin kuin uudet. He myös todennäköisesti kuluttavat 31 % enemmän kuin uudet prospektit.
Yrityksillä ei siis ole varaa houkutella prospekteja ostamaan vain hylätäkseen heidät heti sen jälkeen. Seuranta ja viestintä on edelleen tarpeen, jotta voidaan varmistaa, että he pysyvät brändisi asiakkaina (asiakasuskollisuus) ja että heistä tulee brändilähettiläitä, jotka moninkertaistavat markkinointiponnistelujesi arvon.
Tehokas myyntisuppilo Efficy CRM:n avulla
Myyntisuppilo on matka. Liidi kuulee brändistäsi, saa enemmän tietoa tuote- tai palvelutarjonnastasi ja päättää, tekeekö ostoksen vai ei.
Sinun tehtäväsi yrityksen omistajana on suunnitella lopullinen etenemissuunnitelma brändin löytämisestä ostopäätöksen tekemiseen – mukaan lukien se, mikä saa asiakkaat siirtymään yhdestä suppilon vaiheesta toiseen ja miten kauan he viettävät kussakin vaiheessa.
CRM-ohjelmiston avulla yritykset voivat keskittää asiakastiedot yhteen paikkaan, jakaa prospektit luokkiin erittäin tarkasti ja automatisoida suuren osan asiakasvuorovaikutusprosesseista.
Efficyn CRM-ratkaisu on yksi Euroopan parhaista, vaikka itse sanommekin. Täältä saat yleiskuvan joistakin niistä innovatiivisista toiminnoista, jotka odottavat sinua CRM:ssä.
Efficy CRM:n avulla voit tunnistaa suppilossasi olevat halkeamat ja porsaanreiät reaaliajassa. Pura kaikki olennaiset tiedot ja seuraa analytiikkatoimintojen avulla suorituskykyäsi konversioprosessille asettamiesi realististen tavoitteiden suhteen, jotta päämääräsi ei koskaan pääse unohtumaan.
Pyydä esittelyversio ja kokeile itse!
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: