Perinteisesti B2B-yritykset ovat aina toimineet pienemmillä budjeteilla kuin B2C-yritykset. Yleensä markkinointiin kohdistetaan 2–5 % yrityksen tavoiteliikevaihdosta, ja valtaosa markkinointibudjetista käytetään tyypillisesti mainoksiin.
Tästä aiheutuu valtavia vaihtoehtoiskustannuksia: jos tämän Warc-raportin tuloksia on uskominen, mainonnan osuuden ennustetaan putoavan vuoden 2022 8,3 prosentista vain 2,6 prosenttiin vuonna 2023.
Markkinointitiimeille kaikkialla maailmassa tämä tarkoittaa hyytäviä aikoja – riippumatta siitä, onko kyseessä asiakaskäyttäytymisen kausiluontoinen muutos uuden vuoden kynnyksellä vai pienempään mainosbudjettiin varautuminen vuonna 2023 taloudellisesti epävarman vuoden jälkeen.
Höylättyjen markkinointibudjettien kanssa taisteleville B2B-markkinoijille kustannustehokkain strategia voi olla tehokkaan, räätälöidyn markkinointisuunnitelman luominen sovittamalla markkinointitoiminnot yhteen B2B-kuluttajien muuttuneen käyttäytymisen kanssa.
Tämän päivän erittäin kilpaillussa liikemaailmassa kuitenkin myös B2B-yritykset, joilla on kunnollisen kokoinen markkinointibudjetti, tarvitsevat lisää tilaa pärjätäkseen kilpailussa ja voittaakseen asiakkaita.
Toisin sanottuna nyt on hyvä aika hienosäätää markkinointisuunnitelmaa niin, että se vastaa uusimpia tutkimuksia ja markkinoinnin trendit. Tämän artikkelin neuvoilla pääset nopeasti alkuun.
Artikkelissa luodaan tiivis katsaus uusimpiin markkinointitrendeihin: mitä odottaa, mistä karsia ja mihin kanavoida vuoden 2023 markkinointitoimet ja -budjetti. Kerromme myös markkinoiden päätrendeistä, mitkä trendit jatkavat kasvuaan ja miten niistä saa parhaan hyödyn. Ryhdytään hommiin!
Minkälaisia markkinoinnin trendit ovat luvassa?
Katsotaanpa, miten vuoteen 2022 on saavuttu. Ennen kuin koronapandemia nosti digitaalisen muutoksen – eli digitaalisen teknologian käyttöönoton kaikessa liiketoiminnassa – kaikkien yritysten agendalle, vain 15 % B2B-yrityksistä oli ottanut sen osaksi toimintaansa.
Uusi muotisana on digitaalinen optimointi, eli digitaalisen teknologian käyttö nykyisten järjestelmien ja menetelmien parantamiseksi, ja suuri osa tästä optimoinnista liittyy markkinointiin.
Kun digitaalinen optimointi on noussut markkinointitoimintojen keskiöön, monessa markkinointitiimissä mietitään, kuinka suuri osuus liikevaihdosta pitäisi käyttää markkinointiin.
Forresterin vuoden 2022 B2B-markkinointitutkimus, jossa kerättiin yli 1 060:n markkinointijohtajan mielipiteet, avaa mielenkiintoisia näkymiä. Hieman yli puolet – 51 % – vuonna 2021 vuotuista liikevaihtoaan yli 20 % kasvattaneista suuryrityksistä investoi markkinointiin 6,1–9 prosenttia.
Vain kolmasosa suuryrityksistä, joiden liikevaihto oli laskenut, investoi saman verran. Markkinointijohtajan pitää pystyä perustelemaan budjettivaatimuksensa, ja siksi on hyödyllistä tutkia, mihin nopeasti kasvavat B2B-yritykset käyttävät markkinointirahansa.
Sama Forresterin tutkimus paljastaa, että nopeasti kasvavat yritykset investoivat markkinointistrategioihin, jotka
- vastaavat muuttunutta ostokäyttäytymistä
- tuovat esiin brändin ydinajatuksen ja yrityksen tavoitteellisuuden
- panostavat asiakkaiden myynnin jälkeiseen sitouttamiseen.
Lyhyestä virsi kaunis: seuraavaan olemme valinneet vuoden 2023 mielestämme tärkeimmät markkinoinnin trendit, joihin jokaisen kannattaa tutustua.
Markkinoinnin trendi 1: Vaikuttajamarkkinointi
Tämän hetken merkittävin trendi on vaikuttajamarkkinointi, ja se todennäköisesti säilyttää paikkansa myös ensi vuonna, sillä kuluttajat haluavat luottaa sellaisten ihmisten suosituksiin, joihin he voivat samastua ja joita he ihailevat. Tämä pitää erityisen hyvin paikkansa, jos vaikuttajalla on mainetta PR-pakettien ja tuotteiden testikappaleiden rehellisestä arvioinnista.
Vaikuttajamarkkinoinnin vertailuraportin mukaan vaikuttajamarkkinointi tuo takaisin 5,20 euroa jokaista käytettyä euroa kohden. Näyttää siis tosiaan siltä, että ihmiset kuuntelevat mieluummin luotetun vaikuttajan kuin perinteisen mainoksen ostokehotusta.
Lisäksi vaikuttajien kanssa työskentely mahdollistaa kohdistetun ja henkilökohtaisen markkinoinnin – vaikuttajat ovat rakentaneet itselleen sitoutuneen yleisön, jolle yritykset voivat kohdistaa viestinsä kasvottoman massan sijaan.
Ja mikä parasta, vaikuttajamarkkinoinnin on huomattu olevan myös kustannustehokasta: kalliiden julkkisvaikuttajien sijaan yritykset voivat hyödyntää myös mikrovaikuttajia, joiden yleisöt ovat pieniä mutta erittäin sitoutuneita.
Kaiken kaikkiaan vaikuttajamarkkinoinnista on yrityksille monenlaista hyötyä, ja siksi se kannattaa huomioida markkinointisuunnitelmaa miettiessä.
Markkinoinnin trendi 2: Henkilökohtainen asiakaskokemus ja nopea reagointi
Tämän päivän ostajat haluavat vastauksen heti, ja viestien pitää olla heille räätälöityjä. Suuri osa vuoden 2022 B2B-markkinointisuunnitelmasta täyttikin tämän vaatimuksen. Teknologia kehittyy kovaa vauhtia, ja siksi yhä useampi B2B-asiakas tekee ostopäätöksensä verkossa. Siksi asiakkaat myös vaativat nopeampaa ja yksilöllisempää palvelua.
Näiden vaatimusten täyttämiseksi B2B-yritysten on hyödynnettävä asiakastietoja yksilöllisen kokemuksen muodostamiseen ja käytettävä nopeita viestintäkanavia, kuten sähköpostia, chattia ja sosiaalista mediaa. Ne voivat myös muodostaa asiakaspalvelutiimejä, jotka vastaavat nopeasti tiedusteluihin ja ongelmiin.
Tehtävään kuuluu sosiaalisen median aktiivinen seuraaminen ja siellä käytäviin asiakaskeskusteluihin osallistuminen sekä uutisten, brändiviestien ja kampanjoiden viestittäminen uutiskirjeiden kautta. Viestintää ei voi yksilöllistää ilman dataa.
Efficy Marketing ja muut digitaalisen markkinoinnin työkalut voivat olla todella hyödyllisiä, kun olemassa olevaa tietoa hyödynnetään pitkäkestoisten asiakassuhteiden rakentamiseen.
Efficyn segmentointityökalulla yleisöt voi jakaa erilaisiin ryhmiin väestörakenteen, psykografian, mieltymysten ja kuluttajakäyttäytymisen perusteella. Tämä auttaa tuottamaan henkilökohtaista ja kiinnostavaa sisältöä markkinointikampanjoihin.
Markkinoinnin trendi 3: Tekoälypohjainen B2B-videomarkkinointi
522productionsin tekemän hankintatutkimuksen mukaan noin 70 % B2B-ostajista katsoi myyvän yrityksen videoita ennen ostopäätöksen tekemistä. Videon vahva sitouttamiskyky tekee siitä yhä houkuttelevamman yritysmarkkinoinnin työkalun.
Moni pitää videota helpommin sulatettavana kiireisen työn lomassa, mutta sen avulla voi myös välittää näyttäviä tarinoita tai kertoa tuotteiden ominaisuuksista. Siksi se on todellinen kultakaivos käyttäjä- ja ostomäärien kasvattamisessa.
Videoiden avulla brändit voivat esimerkiksi sitouttaa yleisöjä webinaarien ja virtuaalitapahtumien kautta, tarjota asiakkaille toimitiloja esitteleviä kierroksia, tuoda esiin ajatusjohtajuutta ja asiantuntemusta sekä helpottaa asiakkaiden tehokasta perehdyttämistä opetus- ja selitysvideoiden avulla, esitellä tiimejä ja korostaa yrityksen arvoja.
Uusimpien digitaalisen markkinoinnin työkalujen ja teknologian ansiosta videomarkkinointi on harkinnan arvoinen apukeino B2B-markkinoijille, jotka haluavat ilahduttaa ostajia uusilla kokemuksilla. Yksi hyvä esimerkki on lisätty todellisuus (AR), jonka avulla markkinoijat voivat tuottaa asiakkaalle reaaliaikaisen tuotekokemuksen.
Se voi myös olla hyvä tapa erottautua kilpailijoista, kasvattaa ostopäätösten määrää ja lisätä asiakasuskollisuutta.
Markkinoinnin trendi 4: Enempi parempi: valitse monikanavaisuus
Uusi B2B-markkinoinnin trendi, joka jatkaa kasvamistaan vuonna 2023, on monikanavaisuus. Yhä useampi hyödyntää useita eri kanavia uusien asiakkaiden hankintaan ja data-analytiikan pohjana olevan, asiakkaiden toimista rekisteröityvän datan keräämiseen.
B2B-asiakkaille myytäessä on hyvä yhdistellä perinteisiä myyntikanavia (puhelin- ja videopuhelut) ja itsepalvelua (sähköinen kaupankäynti ja digitaaliset portaalit). Monikanavainen B2B-markkinointi lisää markkinoijan ymmärrystä asiakkaiden käyttäytymisestä, mikä helpottaa kohdistamista ja ostopäätökseen johtavien toimien ymmärtämistä – ja tämä puolestaan johtaa väistämättä ostopäätösprosentin nousuun.
Tässä tuhat B2B- ja B2C-markkinoijaa kattavassa kyselyssä arvioitiin monikanavaisuuden merkitystä markkinointitoimille. Kyselyn mukaan 56 % markkinoijista ymmärtää, mihin markkinoinnin osa-alueeseen kannattaa käyttää enemmän rahaa, ja sen avulla 44 % markkinoijista voi myös perustella markkinointibudjettinsa paremmin. Monikanavaisuuden avulla 43 % markkinoijista voi analysoida, miten markkinointikampanjan tehokkuuden voi optimoida parhaiten.
Vuonna 2022 arvostuksessa nousevat B2B-yritykset, jotka antavat vallan ja vapauden takaisin potentiaalisille asiakkaille, koska asiakkaiden odotukset ohjaavat monikanavaisuuden trendiä. Sosiaalisen median sivustojen ja teknologian kasvu markkinointi- ja myyntikanavana antaa B2B-yrityksille mahdollisuuden luoda yhtenäisiä kampanjoita ja yhdenmukaisen brändikokemuksen eri kanavissa.
Tämä sisältää paitsi konversioita myös sosiaalisen median kuuntelua, nimittäin arvioiden ja palautteen hyödyntämistä tuotteiden kehittämisessä. Markkinointijohtajan pitää myös optimoida monikanavainen sisältö ostomatkan eri vaiheissa ja lisätä opetussisältöä myyntisuppilon jokaiseen vaiheeseen.
Markkinoinnin trendi 5: Myynnin jälkeinen sitouttaminen etusijalle
Jos B2B-yritys haluaa pitää asiakkaat niin tyytyväisinä, että he haluavat mainostaa yrityksen tuotteita tai palveluita eteenpäin, tarvitaan myynnin jälkeistä sitouttamista tukeva järjestelmä.
Nopeasti kasvavat suuryritykset ymmärtävät tämän, ja siksi niiden markkinointipäättäjät haluavat lisätä asiakaselinkaarta ja sitoutumista – tyytyväiset asiakkaat nimittäin todennäköisemmin ostavat lisää, suosittelevat yritystä ja antavat arvokasta palautetta kehitystä varten.
Kun vanhoja asiakassuhteita ylläpidetään huolellisesti, ei kalliiseen uusasiakashankintaan kulu niin paljon rahaa. Tärkeintä on lisätä myynnin jälkeisten sitouttamisohjelmien arvoa jakamalla asiakaskokemuksia, jotka kannustavat asiakkaita edustamaan brändiä.
Markkinoinnin trendi 6: Interaktiivinen sisältö
Vuonna 2022 markkinointitoimintoja tehostettiin ennennäkemättömän paljon ottamalla käyttöön markkinoinnin automaatiotyökaluja. Uudet teknologiat voivat vaikuttaa markkinointituloksiin merkittävästi, erityisesti kun puhutaan interaktiivisesta sisällöstä.
Viime vuosina olemme jo nähneet chatbottien nousun asiakasvuorovaikutuksen kehittämisessä. Kun koneoppiminen, luonnollisen kielen käsittely ja tekoäly kehittyvät, chatbotteja aletaan ottaa käyttöön muiden innovaatioiden rinnalla, jotta sisällöstä saadaan tehtyä interaktiivista staattisen sijaan.
Nyt markkinoijat voivat saada todella merkittävää hyötyä sitoutumista lisäävistä, kaksisuuntaisista kokemuksista, kuten kyselyistä, kilpailuista, kyselytutkimuksista, arvioinneista, interaktiivisista kartoista ja videoista, peleistä ja interaktiivisista infografiikoista.
Markkinoinnin trendi 7: B2B-itsepalveluportaalit
Kuten B2C-ostajat, myös B2B-ostajat haluavat hyödyntää digitaalisia innovaatioita ostoprosesseissaan.
Ajattelepa, jos jotakin kulutustuotetta pitäisi ostaa puhelimitse myyjältä joka viikko sen sijaan, että voisi kirjautua B2B-itsepalveluportaaliin ja tilata tuotteet sieltä helposti ja kätevästi. Tällaisessa tilanteessa ostajasta tulee helposti osa myyvän yrityksen asiakasvaihtuvuuslukuja.
Markkinointijohtaja voi luoda kysyntää itsepalveluportaalille, joka auttaa B2B-asiakkaita löytämään tarvitsemansa tiedot (vertaa muihin palveluihin tai tuotteisiin) kehittämällä itsepalveluportaaleita ja tietokantoja, jotka helpottavat myyntitiimin taakkaa.
Moni suosittu itsepalveluportaali sisältää esimerkiksi usein kysyttyjä kysymyksiä, aloitusoppaita, ohjedokumentaatiota, ohjevideoita, verkkoyhteisöjä, hakutoimintoja vastausten nopeaan löytämiseen, tukipyyntöpalveluita ja käyttöoppaita.
Usein itsepalveluportaalien tiedoista voi ennakoida, missä ja miten asiakkaat tarvitsevat tukea. Ne myös minimoivat käyttökustannuksia, jos niiden kanssa noudatetaan asiakastuen parhaita käytäntöjä.
Useimmat B2B-asiakkaat ratkaisevat mielellään tuote- tai palveluongelmat itse (kunhan vain saavat vähän apua), mikä voi olla B2B-markkinoijille vain hyvä asia vuonna 2023.
Markkinoinnin trendi 8: B2B-SEO:n uudelleenoptimointi
B2B-asiakkaat tekevät ostopäätöksen todennäköisimmin silloin, kun osoitat tiedostavasi heidän ongelmansa. SEO-termeillä ilmaistuna hakukoneoptimointi kannattaa toteuttaa ratkaisulähtöisesti ja vastauksia painottaen.
Pitää siis luoda sisältöä, joka vastaa kysymyksiin selkeästi – suurin osa B2B-asiakkaista ei esimerkiksi viitsi napsauttaa linkkiä löytääkseen sisältöä, joka saattaa vastata heidän kysymyksiinsä.
Tulevaisuutta ajatellen SEO on ajaton markkinointityökalu, kunhan säännöllisiä päivityksiä ei unohdeta. Tekoälyn hyödyntäminen hakukoneoptimoinnissa on markkinoinnin kannalta kaksijakoinen asia. Vaikka hakukoneoptimoitu sisältö, sisällönkuvauskentät ja linkkien rakentaminen ovat edelleen toimivia optimointikeinoja, Googlen uusimmat algoritmit, Google RankBrain erityisesti, ovat muuttaneet Google-sijoituksen näkymiä.
Ensinnäkin Google keskittyy nyt hakukyselyiden kontekstiin ja keskittyy vain parhaiden tietojen toimittamiseen. Enää ei välttämättä haittaa, vaikka tällaisesta sisällöstä puuttuisi avainsanoja. Siksi sisällön ydin (tai laadukkuus, eli kuinka hyödyllistä, tuoretta ja käyttäjän haun kannalta relevanttia sisältö on) asetetaan etusijalle muotoon nähden (hakusanat, metakentät ja muut perinteiset sijoitukseen vaikuttavat tekijät).
On myös muita algoritmeja, kuten BERT (Bidirectional Encoder Representations from Transformers), jotka keskittyvät yhtä lailla haun ja käyttäjän aikomukseen. Uusien itseoppivien algoritmien säännöllinen käyttöönotto tekee hakukoneoptimoinnista varsin hankalaa.
Yksi tapa menestyä Googlessa on keskittyä nykyisen sisällön uudelleenoptimointiin ja uuden sisällön jatkuvaan tuottamiseen käyttäen tuoreita SERP-trendejä hyödyntävää optimointistrategiaa.
Mikä on markkinoinnin tulevaisuus?
Markkinoinnin tulevaisuus tiivistyy neljään kirjaimeen: ”Data”. B2B-asiakkaat odottavat saavansa yksilöityä palvelua jo ostovaiheessa, ja siksi paras strategia ostosyklin parantamiseen on hyödyntää kerättyä tietoa asiakasdiagnostiikan tekemiseen ja asiakkaiden käyttäytymisen seurantaan.
Toisin sanottuna: asiakastyytyväisyyden varmistamiseksi B2B-yritysten pitää hyödyntää dataa proaktiivisesti eikä reaktiivisesti.
Jos B2B-yritys haluaa vastata vuoden 2023 haasteisiin, sen pitää osata rakentaa luottamusta asettamalla työntekijät ja ulkoinen asiakaskokemus samalle viivalle. CRM-markkinointi on varma tapa saavuttaa tämä.
Siksi teknologia- ja datapohjainen markkinointi kehittyy yksilöllisemmäksi, reaaliaikaiseksi ja vahvasti dataan perustuvaksi. Kun B2B-markkinointisuunnitelma rakentuu näiden osien ympärille, B2B-yrityksen markkinointijohtaja voi esitellä suunnitelmansa ja budjettinsa johdolle luottavaisin mielin.
Kun organisaatiosi valmistautuu vuoteen 2023, Efficy tarjoaa monipuolisen valikoiman digitaalisen markkinoinnin työkaluja ja toimintoja, joiden avulla B2B-markkinoinnin vesillä on helppo suunnistaa. Haluatko tietää miten? Varaa esittely jo tänään ja tutustu tulevaisuutta kestäviin työkaluihimme ja toimintoihimme, jotka lyhentävät myyntisykliä ja lisäävät myyntiä.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
