Jokainen tyytyväinen asiakassuhde alkaa liidistä. Kysymys ei ole siitä, tarvitsetko paremman strategian liidien hallintaan, vaan milloin sen tarvitset. Ja miten muunnat nykyisen järjestelmäsi tehokkaaksi liidienhallintaprosessiksi, joka parantaa tulostasi?
Jos myyntiä ajatellaan yrityksen polttoaineena, liidien hallinta (”lead management” englanniksi) on kuin bensapumppu, joka syöttää yritykseen koko ajan lisää myyntiä ja pitää pyörät pyörimässä.
B2B Content Marketingin kokoamasta raportista paljastuu, että 78 prosenttia tutkimukseen osallistuneista B2B-markkinoijista piti liidien hoivaamista (liidien hallinnan osatekijä) B2B-sisältömarkkinoinnin kolmanneksi tärkeimpänä tavoitteena heti liidien generoinnin (85 %) ja myynnin (84 %) jälkeen.
Lead management ei ole mikään helppo tehtävä. Markkinoiden taloudelliset maisemat ovat jatkuvassa muutoksessa. Siksi yritysten on oltava liikkeissään nopeita, jos he haluavat pitää arvokkaat liidinsä ja konvertoida ne myynneiksi ja lopulta pitkäkestoisiksi asiakkuuksiksi.
Liidien määrittäminen markkinoinnin tai myynnin hyväksymiksi ilman selkeää liidien hallintastrategiaa on kuin puuhun kiipeämistä takaperin. Tiettyjen asioiden on tapahduttava ennen kuin markkinointi voi hyväksyä liidin MQL-liidiksi.
Liidien hallintastrategia (oli se sitten suppilo tai vesiputous) auttaa pääsemään eroon huonolaatuisia liidejä tuottavasta liidien hankinnasta. Strategia on selkeästi jäsennelty, toimintapohjainen suunnitelma liidien menestyksekkääseen hankintaan, kohdistamiseen myyntitiimeille, kvalifioimiseen ja hoivaamiseen.
Jos luulet, että voisit parantaa liidien hankintaasi ja konversioprosenttiasi tekemällä muutaman pienen muutoksen liidinhallintaprosessiisi, tämä postaus on juuri sinulle!
Tässä artikkelissa syvennymme liidien hallintaan ja käymme läpi modernin liidinhallintaprosessin viisi vaihetta. Lisäksi annamme muutaman vinkin tulosten parantamiseksi.
Mitä lead management oikein on?
Ennen kuin asiakkaat tapaavat myyntitiimisi, heille on luultavasti muodostunut jonkinlainen mielipide siitä, miten hyvin tuotteenne sopisi heidän tarpeisiinsa. Lead management on ensiarvoisen tärkeää, kun haluat varmistaa, että asiakkaat tapaavat myyntitiimisi positiivisissa mielin ja ostomielellä.
Liidien hallinnassa on siis kyse tällaisten liidien hankkimisesta, pisteyttämisestä ja hoivaamisesta ennen kuin heidät siirretään myyntitiimille konvertoitaviksi.
Mitkä ovat lead management viisi päävaihetta?
Liidien hallinta auttaa yrityksiä nostamaan konversioprosenttejaan, mutta se myös tarjoaa yrityksille dataa useista asiakasvuorovaikutuksista, minkä pohjalta voidaan optimoida sekä itse tuotteita että niiden markkinointistrategioita.
Seuraavassa esittelemme liidien hallintaprosessin viisi vaihetta:
1. Liidien hankinta
Liidien generointi erilaisten markkinointikampanjoiden ja promootioiden kautta on työläs prosessi, jonka jälkeen kyseiset liidit on vielä kerättävä ja kotiutettava.
Sillä ei ole merkitystä, millaisia urotöitä olet tehnyt markkinoinnin saralla kuluneen vuoden aikana. Se on kaikki turhaa, jos sinulla ei ole tehokasta liidienhankintaprosessia, joka tarjoaa lähtöpisteen potentiaalisten asiakkaiden konvertoimiselle.
Ihannetapauksessa voit pätevän CRM-työkalun avulla tehostaa liidien hankintaprosessia ja syöttää kaikki liidit yhteen putkeen – äärimmäisen kätevää ja tehokasta!
2. Liidien seuranta
Kaikki hankitut liidit eivät tietenkään ole potentiaalisia, eivätkä koskaan muutu myynneiksi. Energian ja resurssien tuhlaaminen epätodennäköisiin prospekteihin/liideihin on turhauttavaa myös tiimillesi.
Tässä liidien seuranta astuu kehiin. Sen avulla voit erotella potentiaaliset liidit turhista ja tunnistaa kaikkein lupaavimmat liidit, jotta tiimisi voi käyttää aikansa tehokkaasti.
Liidien seurantaa toteuttaessaan yritykset mittaavat liidien kiinnostuksen tasoa seuraamalla heidän toimiaan. Nämä toimet ovat pääasiassa sivustosi osioita, joilla he ovat vierailleet, linkkejä joita he ovat klikanneet ja sitä, missä määrin he ovat aktiivisia markkinointisähköpostiesi suhteen.
Liidien seurantaan kuuluu myös heidän someprofiiliensa sisältämien tietojen tutkiminen osana ostotodennäköisyyden selvittämistä. CRM-ohjelmiston avulla kaiken tämän datan voi suodattaa käytettävään muotoon automaattisesti, mikä helpottaa koko prosessia huomattavasti.
Näiden tietojen pohjalta myyjät voivat kustomoida kullekin liidille sopivia seurantatoimia, mikä puolestaan auttaa parantamaan konversioprosenttia.
3. Liidien kvalifiointi
Hienostuneimmatkaan markkinointitoimet eivät saa myynnistä kiinnostumattomia liidejä ostamaan. Myyjät hyödyntävät kvalifioinnissa apunaan viitekehyksiä, jotka auttavat määrittämään liidin konvertoitumisen todennäköisyyden.
Liidien kvalifiointi vaatii ICP (Ideal Customer Profile) -profiilin, eli ihanteellisen asiakkaan profiilin, johon liidejä verrataan. ICP-profiilisi on sellainen asiakas tai yritys, joka hyötyy tuotteestasi tai palvelustasi kaikkein eniten. ICP:n määrittämisessä kannattaa käyttää henkilötietoja, kuten demografisia tietoja, yrityksen tietoja, sijaintia, kokoa, liikevaihtoa jne.
Seuraavaksi liidit pisteytetään. Aloita määrittämällä arvot liidien eri toimille, ja pisteytä sitten liidit sen mukaan, mitä toimia he ovat tehneet liidien hankintavaiheessa. Esimerkiksi markkinointisähköpostin avaaminen saattaa olla huomattavasti arvokkaampi asia kuin rutiininomaiset verkkosivustovierailut. Tämä auttaa markkinointitiimiäsi selvittämään, onko liidi kvalifioitu ja milloin on oikea aika ottaa yhteyttä.
Kun liidit pisteytetään tällä tavoin, yritys voi keskittää toimensa niihin liideihin, jotka ovat todennäköisimpiä ostajia.
4. Liidien jakaminen
Kuvittele, että näet valtavasti vaivaa liidien generoimisessa, hankkimisessa ja seuraamisessa tähän pisteeseen asti, ja sitten mokaat heidän konvertoimisensa, koska liidille määrätty myyjä ei ollutkaan oikea valinta kyseiselle liidille.
Liidien jakamisvaiheessa liidit jaetaan niille tahoille, jotka todennäköisimmin saavat aikaan myyntiä. Olisi huonosti perusteltua antaa esimerkiksi Oulussa oleva liidi Helsingissä sijaitsevalle myyjälle, vaikka sinulla olisi henkilöstöä Oulussakin.
Liidit voi toki jakaa manuaalisestikin, mutta voit varmasti arvata, että se ei ole paras mahdollinen tapa. Kunnollinen CRM-järjestelmä analysoi kaiken saatavilla olevan datan automaattisesti ja kohdistaa oikeat liidit oikeille tekijöille. Näin tiimillesi jää enemmän aikaa itse liidien työstämiseen.
5. Liidien hoivaaminen
Lead management prosessin eri vaiheissa paljastuu useita liidejä, jotka eivät ole valmiita tekemään kauppoja. He eivät vain syystä tai toisesta ole valmiita hankkimaan tuotettasi tai palveluasi juuri nyt.
Näitä liidejä ei pidä hylätä kokonaan, vaan siirtää heidät hoivaamisvaiheeseen. Näin voit luoda niin sanottuja hoivaamiskampanjoita, jotka auttavat ymmärtämään, miksi kyseiset kohteet eivät ole valmiita tekemään kauppoja. Tämän tiedon pohjalta voit edelleen luoda kampanjoita, joissa kerrotaan, miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa heitä ratkaisemaan ongelmia.
Jos haluat luoda pitkäkestoisempia liiketoimintasuhteita, jotka voidaan muuntaa tulovirroiksi myöhemmissä vaiheissa, tämä vaihe on ehdottoman tärkeä toteuttaa.
Paremman lead management parhaat käytännöt
Liidien hallintaa on tehty lähes yhtä kauan kuin markkinointia ja myyntiäkin. Nykyään se on jo osa normaalia liiketoimintaa. Silti monet yritykset tuskailevat markkinointinsa kanssa huonosta liidien hallintajärjestelmästä johtuen.
Tässä osiossa annamme vihjeitä liidien hankinnan parantamiseksi:
- Seuraa
Kun yritys kertoo tuskailevansa liidien hallinnan kanssa, yleensä kyse on ihan vain laiskuudesta tiettyjen asioiden suhteen tai siitä, ettei vain olla valmiita näkemään hiukan enemmän vaivaa.
Kamppailu myynnistä on kovaa, ja lead management on siinä tehokas, joskaan ei-niin-salainen, ase. Prosessi edellyttää aktiivista otetta, ja kaikki lähtee siitä, että kaikkea mitä voi seurata, myös on seurattava: asiakkaiden aktiivisuusraporteista sähköpostimetriikkaan, liidien lähteeseen ja jopa liidien sijaintiin myyntiputkessa.
Datan avulla voit erottaa myyntiin valmiit liidit ei-valmiista liideistä, jolloin voit keskittää energian ja resurssit kannattavampiin liideihin. Tämän datan avulla voit reagoida jokaiseen liidiin tarkemmin ja hienosäätää strategiaasi tulevien liidien hallinnan suhteen.
- Tehosta prosessejasi
Toisinaan epäonnistunut liidien hallinta ei johdu laiskuudesta. Saattaa olla kyse ihan vain siitä, että voittoisaa strategiaa ei vain ole löytynyt. Olemme nähneet monen yrityksen tuhlaavan aikaansa elämää suurempiin liidienhallintaprosesseihin.
Kun kaikki vaiheet yhdistetään yhteen ja samaan myyntiputkeen, homma helpottuu huomattavasti. CRM-ohjelmiston avulla voit ketjuttaa nämä vaiheet, automatisoida kaiken liidien keräämisestä liidien jakamiseen ja tehostaa tiiminjäsenten välistä viestintää. Prosessin luominen on nopeampaa ja tehokkaampaa kuin kaaoksen selättäminen.
Kannattaa myös ottaa kaikki tiimit mukaan prosessiin, siis muutkin kuin markkinointi- ja myyntitiimit. Jälleen kerran CRM-työkalut (kuten Efficy) ovat tässä korvaamaton apu!
Lead management on muutakin kuin markkinointia. Ota koko arvonluontiketju mukaan prosessiin ja varmista, että kaikki tietävät, missä mennään. Näin parannat mahdollisuuksiasi menestyä.
- Toimi monessa kanavassa
Asiakkaat liikkuvat nykyään sujuvasti fyysisten ja verkkokanavien välillä: verkkosivustoilta someen ja sähköpostiin, useimmiten monenlaisten laitteiden avulla. Digitaalinen liidi, joka on brändien kanssa tekemisissä myös fyysisessä maailmassa, tarvitseekin liidinhoivaamisstrategian, jossa yhdistyy kummankin maailman parhaat puolet.
Liian moni yritys kuitenkin jumiutuu samoihin vanhoihin menetelmiin. Ja valitettavasti vanhat avaimet eivät sovi uusiin lukkoihin. Sen sijaan, että yrittäisit hoivata liidejä lämpimillä soitoilla silloin tällöin, miksi et vetoaisi ostajien uteliaisuuteen laajalla kattauksella eri kanavien tarjoamia mahdollisuuksia?
Se voisi tapahtua esimerkiksi somen kautta, livenä erilaisissa yritystapahtumissa tai kivijalkaliikkeissäsi, verkkosivuillasi tai sähköpostimarkkinoinnin kautta. Eri kanavien hyödyntäminen laajalti yksinkertaistaa myyntiprosessia omalta kannaltasi, laajentaa ulottumaasi ja parantaa myynnin konversioprosenttejasi.
- Määritä ja mittaa KPI-mittareita
Hienoimmatkaan datankeräys- ja liidienhallintajärjestelmät eivät vie sinua maaliin asti, ellet määrittele myyjillesi selkeitä tavoitteita tai KPI-mittareita.
Määrittele siis KPI-mittarisi – yleensä ne ovat myyntikvalifioitujen liidien konversioprosentteja, myynnin konversioprosentteja tai myyntisyklien pituuksia. Se ei ole kuitenkaan kiveen kirjoitettu. Voit luoda KPI-mittareiksi mitä tahansa, minkä uskot olevan yrityksellesi relevanttia. Kunhan vain päämäärä pysyy samana: tuoda tavoitteet myyjien näkyville.
Lopuksi
Nyt on sinun vuorosi! Myyntitiimisi kyky konvertoida liidejä pohjaa suoraan kvalifiointiprosessisi tehokkuuteen.
Selkeästi määritetty liidienhallintajärjestelmä varmistaa, että kaikki markkinointitoimista juontuvat liidit tallennetaan järjestelmään ja johdetaan sen läpi tyytyväisiksi ja uskollisiksi asiakkaiksi.
Ja kuten hyvin tiedät, tyytyväiset asiakkaat eivät ole pelkkiä asiakkaita. He ovat brändilähettiläitä, jatkuvien tulovirtojen lähteitä ja suosittelijoita sekä mahdollisuuksia lisä- ja ristimyynnille.
Paras tapa lähteä hyödyntämään näitä etuja on ottaa käyttöön laadukas CRM-ratkaisu. Efficyn CRM-työkalu tarjoaa käyttöösi kaikki tarvitsemasi ominaisuudet ja 360° asiakasnäkymän, joka takaa, että asiakkaiden kaikki tarpeelliset tiedot ovat kaikkien tarvitsijoiden saatavissa vuorokauden ympäri.
Seurannan helpottamiseksi olemme lisänneet ohjelmistoon muiden ominaisuuksien lisäksi myös tilaisuuksien seurantatyökalun, joka seuraa automaattisesti kaikkia tärkeitä asiakastoimintoja. Se on ehdottoman hyödyllinen työkalu tiimeille, jotka haluavat luoda liidienhallintastrategialleen parhaat mahdollisuudet menestyä kovassa digitaalisen maailman liidienmetsästyskilpailussa.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lisätietoja:
Soittaako vai eikö kylmäsoittaminen?