Kun otetaan huomioon hiljattain tapahtunut startup-rahoituksen laantuminen ja koventunut kilpailu markkinaosuudesta, ei ole vaikea ymmärtää, miksi niin moni aloitteleva yritys epäonnistuu. Varojen puute rajoittaa markkinointibudjetteja kaikkialla maailmassa. Tästä syystä markkinoijat joutuvat käyttämään tavallista enemmän luovuutta liidien hankkimisessa.
Markkinointitiimeissä keskitytään tavallisesti tuomaan uutta liikennettä yrityksen sivustolle myynnin kiihdyttämiseksi. Parhaat markkinointitiimit tietävät, miten sivuston liikenteestä saadaan mahdollisimman paljon liidejä, sillä he käyttävät tärkeää mittaria, jota kutsutaan konversio-optimoinniksi (conversion rate optimisation, CRO).
Suuri konversioprosentti tuottaa enemmän liidejä, ja tämä tarkoittaa suurempia tuloja pienemmillä hankintakustannuksilla. Näin startup-yritykset pääsevät hyvään kierteeseen, jossa markkinointiin ja myyntiin tulee enemmän varoja, mikä puolestaan lisää konversioita ja edistää kasvua.
Tässä oppaassa perehdymme CRO:hon ja sen merkitykseen markkinointitiimeille. Tutustumme myös konversioprosentin kannalta tärkeisiin kosketuskohtiin, jotka kannattaa ottaa huomioon optimoinnin yhteydessä.
Mitä CRO tarkoittaa?
konversio-optimointi tarkoittaa yksinkertaisimmillaan prosessia, jonka avulla maksimoidaan sivustovierailujen arvo.
CRO:ssa konversio ei välttämättä tarkoita ostotapahtumaa. Startup-yrityksille on tyypillistä, että asiakas pyritään saamaan toimimaan tietyllä tavalla (esimerkiksi tilaamaan maksuton e-kirja, rekisteröitymään verkkoseminaariin, lataamaan alennuskuponki tai muuta vastaavaa), ja asiakas tekee koko prosessin aikana vain yhden ostoksen.
Tältä kannalta katsottuna CRO voidaan määritellä datavetoiseksi prosessiksi, jossa asiakasvuorovaikutuksesta tehdään merkityksellistä.
Se voidaan määritellä myös prosessiksi, jolla kasvatetaan niiden vierailijoiden osuutta, jotka toimivat sivustolla halutulla tavalla.
CRO:n edut
Konversioprosentin optimoinnilla on useita etuja:
ROI:n ja tulojen kasvu
Sivuston tai markkinointikampanjan tuottamien konversioiden lisääminen antaa yrityksille mahdollisuuden kasvattaa tulojaan. CRO voi lisäksi auttaa parantamaan sivustoon tai markkinointikampanjaan tehtyjen investointien tuottoa (return on investment, ROI), sillä sen avulla konversioita voidaan lisätä pienemmillä konversiokohtaisilla kustannuksilla.
Parempi asiakaskokemus (customer experience, CX)
Konversiot ovat myös tärkeä asiakastyytyväisyyden mittari: jos asiakas on täyttänyt rekisteröitymislomakkeen, on varsin todennäköistä, että yritys on tehnyt aloitussivullaan jotakin sellaista, mikä on vastannut asiakkaan odotuksia jo alkuvaiheessa.
Tämä toimii myös päinvastoin. Juuri se tekeekin konversioista luotettavan mittarin markkinoinnin ja myynnin tehokkuutta arvioitaessa. Yritykset voivat lisätä asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta parantamalla sivustonsa tai markkinointikampanjansa käyttökokemusta, ja tällä voi olla kauaskantoisia etuja, kuten toistuvat ostokset ja positiivinen palaute puskaradiossa.
Parempi kilpailukyky
Kun yritys saa CRO:n avulla tärkeitä käyttäjätietoja sivustoilta ja markkinointikampanjoista, se voi erottua kilpailijoistaan ja saada kilpailuetua.
Parempi asiakastuntemus
Yritys voi oppia tuntemaan asiakkaansa ja näiden mieltymykset paremmin analysoimalla tietoja ja testaamalla sivuston tai markkinointikampanjan eri osia. Tätä kautta yritys voi tavoittaa asiakkaansa tehokkaammin oikeanlaisella viestinnällä.
Konversioprosentin laskeminen
Tietyn sivuston tai markkinointikampanjan konversioprosentin laskemiseksi on ensin selvitettävä konversioiden määrä ja vierailijoiden tai näyttökertojen kokonaismäärä. Tämän jälkeen konversioprosentti lasketaan seuraavalla kaavalla:
Konversioprosentti = (konversioiden määrä / vierailijoiden tai näyttökertojen kokonaismäärä) x 100 %.
Jos sivustolla on esimerkiksi ollut 100 vierailijaa, joista 5 on ilmoittautunut webinaariin, konversioprosentti lasketaan seuraavasti:
Konversioprosentti = (5 rekisteröitynyttä / 100 vierailijaa) x 100 % = 5 %.
Mikä on hyvä konversioprosentti?
Hyvä konversioprosentti vaihtelee aloittain sekä tarjottujen tuotteiden tai palveluiden ja muiden tekijöiden mukaisesti.
Esimerkiksi verkkokaupoille hyväksi konversioprosentiksi katsotaan tavallisesti yli 2 %. Liidien tuottamiseen suunniteltujen sivustojen keskimääräinen konversioprosentti on yleensä suurempi eli noin 10 %. Toimialasta riippuen hyväksi konversioprosentiksi voidaan yleensä katsoa 1%-4%.
Konversioprosentti muuttuu ajan myötä eri tekijöiden, kuten kuluttajakäyttäytymisen, kilpailutilanteen ja taloudellisten olosuhteiden muutosten vaikutuksesta. Näin ollen ”hyvä” konversioprosentti riippuu pitkälti yrityksen kohdeyleisöstä, toimialasta, markkinaraosta, sivustoliikenteen lähteistä ja tavoitteista.
CRO-prosessin osat
konversio-optimoinnissa on useita tärkeitä osia, jotka vaihtelevat yrityksen tai kampanjan tavoitteiden mukaisesti:
Datan analysointi
CRO:ssa analysoidaan sivustoliikenteeseen, käyttäjien toimintaan ja konversioihin liittyvää dataa parannuskohteiden löytämiseksi. Sivuston tehokkuuden seuraamiseen ja trendien ja suuntausten havaitsemiseen voidaan käyttää erilaisia työkaluja, kuten Google Analyticsia.
Kohdeyleisötutkimus
Vierailijoista on kerättävä tietoja, jotta heidän tarpeitaan, motivaatiotaan ja toimintaansa sivustolla voitaisiin ymmärtää. Näin sivusto voidaan räätälöidä vastaamaan paremmin vierailijoiden tarpeita, ja näin heitä on helpompi kannustaa tekemään halutut toimenpiteet.
Kohdeyleisötutkimuksia voidaan tehdä monilla tavoin – esimerkiksi seuraavasti:
Kyselyt
Kyselyillä kohdeyleisöstä voidaan kerätä tarkkoja tietoja – väestötietojen ohella myös kiinnostuksenkohteisiin ja toimintaan liittyviä tietoja.
Käyttäjätestaus
Käyttäjätestauksessa oikeat käyttäjät testaavat sivustoa ja antavat palautetta käyttökokemuksestaan. Näin voidaan havaita konversioiden tiellä olevia esteitä.
Analyysit
Sivuston kävijämääriä analysoimalla yritys voi saada paremman käsityksen vierailijoiden toiminnasta sivustolla. Analyyseillä voidaan esimerkiksi selvittää, miten vierailijat ovat saapuneet sivustolle, millä sivuilla he ovat vierailleet ja mitä toimenpiteitä he ovat tehneet.
A/B-testaus
A/B-testauksessa vertaillaan kahta sivuston tai markkinointikampanjan versiota, jotta tiedettäisiin, kumpi toimii paremmin. Tämä voi olla tärkeä osa CRO:ta, sillä sen avulla yritykset voivat testata sivustojen eri osia, kuten otsikoita, kuvia ja asetteluja, ja selvittää, mitkä versiot toimivat tehokkaimmin.
Invespin julkaiseman raportin mukaan A/B-testaus on eniten käytetty konversioprosentin optimointistrategia – sitä käyttää jo 58 % markkinoijista, ja 35 % suunnittelee käyttävänsä sitä tulevaisuudessa. A/B-testaus toimii, mutta ei kannata rajoittua pelkästään siihen, vaan sivusto voidaan tulosten perusteella mukauttaa vierailijoiden tarpeisiin.
Efficy CRM:n segmentointityökalunavulla yrityksesi voi näyttää sivustollaan osuvampaa sisältöä räätälöimällä tiettyjä otsikoita ja bannereita tietyille yleisösegmenteille seuraavasti:
Sisällön uudelleenkohdentaminen sivustolle palaaville vierailijoille näyttämällä heille jotakin heidän aiemmin näkemäänsä liittyvää.
Uudelleenkohdentaminen uskollisille asiakkaille tarjoamalla heille kanta-asiakkaille suunnattua sisältöä, kuten alennuksia tai palkintoja.
Mittaus
Efficy CRM:n analyysit toimivat parhaiten Markkinointikampanja-työkalun kanssa. Tämä ominaisuus tuo yrityksellesi yhden ainoan tietokannan, jonka kautta markkinointikampanjoiden tuottamia konversioita voidaan seurata kattavasti.
Efficy CRM:n Raportointi-ominaisuuden avulla yrityksesi voi luoda konversioille KPI:itä ja seurata niitä. Konversioprosentti voidaan laskea vertaamalla tuloksia sivuston kokonaisliikenteeseen.
Optimointi
Aiemmista vaiheista saatujen tietojen avulla sivusto tai kampanja voidaan optimoida laatimalla entistä houkuttelevampaa tekstiä, lisäämällä kutsuvia toimintakehotuksia tai suunnittelemalla sivusto uudelleen käyttökokemuksen parantamiseksi (lisäämällä sen käyttömukavuutta, helppokäyttöisyyttä ja houkuttelevuutta).
Yksi tapa tuoda tärkeää dataa saataville on käyttää Efficyn kaltaista CRM-ohjelmistoa. Sen avulla yrityksesi tiimien on helpompi hajottaa datasiilot, ja se antaa tiimeille kattavan kuvan analyysien kannalta olennaisista seikoista aidon datavetoisuuden varmistamiseksi. Jos haluat lisätietoja liiketoiminnan kasvattamisesta CRM:n avulla, lataa hyödyllinen käsikirjamme täältä.
Konversio-optimoinnin kosketuskohdat
iFactory digitalin mukaan yritysten on helppo saada sivustoilleen vierailijoita, mutta hankala tuottaa konversioita. Se, että sivustovierailuilla on vain vähän arvoa, ei kuitenkaan kerro koko totuutta.
Tosiasia on se, että kaikki vierailijat eivät tule tuottamaan tulosta, vaikka aloitussivut olisivat kuinka hyvin optimoituja. On turha odottaa, että vaikkapa brändäyspalveluita hakukoneista etsivä ja sitä kautta yrityksesi aloitussivulle saapuva vierailija ostaisi logonsuunnittelutyökalunne.
Useimmissa tapauksissa alhainen konversioprosentti johtuu kuitenkin sivustolla tai aloitussivulla konversion kannalta tärkeissä kosketuskohdissa olevista esteistä, jotka saattavat häiritä vierailijoita.
Paneudutaan seuraavaksi tarkemmin joihinkin kosketuskohtiin, joita voidaan testata CRO:n yhteydessä:
Sivuston teksti
Tekstillä tarkoitetaan tässä niitä sanoja, jotka vierailijat lukevat ensimmäisenä yrityksesi sivustolle saapuessaan. Jos teksti ei ole riittävän hyvä, ei kannata asettaa sivustolle turhan suuria odotuksia. Niin se vain on. Hyvässä tekstissä ilmaistaan selkeästi yrityksesi tuoma arvo, ja se vastaa vierailijoiden tarpeisiin ja saa heidät ryhtymään haluttuihin toimenpiteisiin.
Vinkki 1: Sosiaalisten referenssien hyödyntäminen
Sosiaalisten referenssien hyödyntäminen tarkoittaa asiakasarviointien ja suosittelujen lisäämistä tekstiin, jotta se olisi lukijoiden näkökulmasta vakuuttavampi. Sosiaalisten referenssien avulla yrityksesi voi hyödyntää nykyistä asiakaskuntaansa ja sosiaalista vaikutusvaltaansa vierailijoiden ohjaamiseksi lähemmäs konversiota.
Kuvittele, miten paljon todennäköisemmin itse ostaisit tuotteen, jos tietäisit, että sosiaalisissa tai ammatillisissa piireissäsi olevat ihmiset käyttävät sitä jo. Sosiaalisia referenssejä voi saada myös yritystäsi tukevilta tai sen kanssa kumppanina toimivilta muilta yrityksiltä tai sertifiointilogojen tai tiedotusvälineiden kautta.
Kuva- ja videokertomusten lisääminen sivuston tietyille aloitussivuille voi auttaa lisäämään konversioita.
Vinkki 2: Otsikot
Marketingsherpan mukaan 90 % niistä sivustovierailijoista, jotka lukevat sivun otsikon, lukevat myös sen toimintakehotuksen. Otsikkoteksti on erittäin tärkeä osa sivuston tekstiä, ja vierailijat näkevät sen usein ensin, mikä tekee siitä tärkeän tekijän myös CRO:n kannalta. Jotta otsikko olisi houkutteleva, koko myyntipuhe on tiivistettävä siinä yhteen iskevään lauseeseen.
Kuvat ja videot:
Visuaaliset materiaalit – olivatpa ne sitten videoita tai kuvia – voivat olla tehokas tapa lisätä konversioita, sillä ne voivat auttaa kertomaan tuotteen tai palvelun arvosta. Kuvien optimointi CRO:ta varten voi tarkoittaa esimerkiksi tuotetta tai palvelua tehokkaasti esittelevien korkealaatuisten ja merkityksellisten kuvien käyttämistä.
Vinkki 1: Esittelyvideot
Ei kannata aliarvioida videoiden kykyä välittää yrityksen arvolupaus mahdollisimman yksinkertaisesti. Videosisältö on tärkeää jo siksikin, että tyypillisellä internetin käyttäjällä on tavallista lyhyempi keskittymiskyky (täältä tullaan, TikTok!). (Tässä sivustojen käyttöä koskevassa tutkimuksessa kerrotaan, että keskimääräinen keskittymisaika on nykyisin 8 sekuntia!)
Huomion vangitseminen tekstillä alle 8 sekunnissa voi olla vaikeaa. Videot voivat kuitenkin saada käyttäjät helposti kiinnostumaan tässä ajassa. Ne myös välittävät yrityksesi arvolupauksen ja brändin tarinan ja luovat emotionaalisia yhteyksiä, jotka lisäävät luottamusta ja parantavat konversiota.
Tässä Wyzowlin kyselyssä todetaan, että 86 % markkinoijista väittää lisänneensä liidien määrää esittelyvideoiden avulla.
Etkö ole vielä vakuuttunut? Mietipä tätä: Nielsen Norman Groupin tekemän katseenseurantatutkimuksen mukaan vierailijat lukevat keskimäärin 28 % sivuston sanoista. (Todennäköisemmin luku on noin 20 %.) YouTuben datasta puolestaan käy ilmi, että esittelyvideoita katsotaan keskimäärin 2,7 minuuttia.
Vierailijat saavat viime kädessä enemmän visuaalista ja sanallista tietoa yrityksesi tuotteista katsomalla esittelyvideoita kuin lukemalla tekstiä.
Sivun asettelu, suunnittelu ja nopeus
Sivuston asettelulla ja ulkoasulla voi olla suuri vaikutus CRO:hon ja varsinkin yleiseen käyttökokemukseen sekä konversioiden todennäköisyyteen. Selkeällä, hyvin suunnitellulla ja helposti selattavalla sivustolla voi olla helpompi päästä tuloksiin kuin sekavalla tai rakenteeltaan hämmentävällä sivustolla.
Jotkut vierailijat haluavat ohittaa ostotapahtuman alkuosan ja siirtyä suoraan chatiin tai puheluun myyntiedustajan kanssa. Visuaalisesti houkuttelevan asettelun, fiksujen toimintakehotusten, puhuttelevan tekstin ja (myyntitiimin luo johdattavan) chattibotin yhdistelmä etu- tai aloitussivulla voi auttaa yritystäsi muuntamaan kävijät nopeasti markkinointivalmiiksi liideiksi (marketing-qualified lead, MQL).
Sivujen latautumisnopeus on myös tärkeä kosketuskohta CRO:ssa, sillä hidas latautuminen lisää välitöntä poistumista sivustolta. Tämän tutkimuksen mukaan yli 2 sekunnin ajan latautuvilta sivustoilta poistuvien osuus on 9 %, ja jos latautuminen kestää 5 sekuntia, poistuvien osuus on 38 %.
Vinkki 1: Poistumisprosenttien analysointi
Jos vaikuttaa siltä, että yrityksesi sivusto tai aloitussivu eivät houkuttele käyttäjiä, on syytä analysoida sivuston poistumisprosenttia.
Jos poistumisprosentti on epätavallisen korkea, CRO:n voi aloittaa selvittämällä käyttäjätestien tai kyselyiden avulla, kokevatko käyttäjät sivuston selaamisen hankalaksi.
We Are Socialin hiljattain tekemässä tutkimuksessa väitetään, että 46 % käyttäjistä selailee sivustoja mobiililaitteella. Näiden tietojen pohjalta katsottuna paras vaihtoehto on optimoida sivusto mobiililaitteille.
Toimintakehotuspainikkeet (call-to-action, CTA)
Toimintakehotuspainike on tärkeä osa mitä tahansa sivustoa tai markkinointikampanjaa, sillä se on konversioprosessin viimeinen vaihe.
Toimintakehotuspainikkeiden optimointi voi olla tärkeää CRO:n kannalta, sillä painikkeen eri versioita voidaan testata, jotta tiedettäisiin, mitkä niistä tuottavat parhaiten tuloksia. Sellaisia toimintakehotuksia kuin ”Lähetä”, ”Rekisteröidy” tai ”Rekisteröi” pidetään liian suorina, kun taas henkilökohtaisemmat kehotukset, kuten ”Napsauta tätä” tai ”Nouda lahja napsauttamalla tätä” kuulostavat houkuttelevammilta ja voivat lisätä konversioita.
Vinkki 1: FOMO
Paitsijäämisen pelkoa (fear of missing out, FOMO) hyödynnetään tehokkaasti taktiikassa, jossa pyritään herättämään vierailijoiden mielissä pelkoa siitä, että he voivat jäädä paitsi jostakin heidän arkeaan parantavasta ratkaisusta, jos he eivät toimi halutulla tavalla.
Käytännön esimerkki FOMO:sta on kertoa vierailijoille, että tarjous on voimassa vain tietyn ajan, ja kehottaa heitä toimimaan välittömästi. Heille voidaan myös kertoa tarkalleen, kuinka kauan tarjous on voimassa tai kuinka monta tuotetta on jäljellä ennen varaston loppumista (tai hinnan palautumista ennalleen).
Vinkki 2: Värit
Värit vaikuttavat siihen, miten ihmiset näkevät suunnitteluelementit ja käsittelevät niitä. Oikeanvärinen CTA-painike voi herättää tietynlaisia tunteita ja assosiaatioita ja viestiä käyttäjälle, miten tämän tulisi toimia.
Esimerkiksi kirkas ja voimakas väri toimintakehotuspainikkeessa voi kiinnittää käyttäjän huomion ja saada painikkeen erottumaan muusta sivusta, mikä voi lisätä sen napsauttamisen todennäköisyyttä. Liian vaimean tai muuhun suunnitteluun sulautuvan värin käyttäminen ei välttämättä ole yhtä tehokas kannustin napsautuksille.
Lomakkeet
Lomakkeet ovat monilla sivustoilla tärkeitä, ja CRO:ssa voidaan keskittyä myös niihin. Tämä voi tarkoittaa lomakkeiden asettelun ja suunnittelun optimointia niiden käytön helpottamiseksi, tai niiden eri osien, kuten kenttien määrän tai lomakkeessa käytetyn kielen ja tyylin, testaamista.
Vinkki 1: Liidienkeräyslomakkeiden käyttäminen
Liidienkeräyslomakkeet ovat ehkä tärkein kosketuskohta, sillä ne ovat pohjimmiltaan viimeinen vuorovaikutuspiste, ja niissä vierailijoista tulee joko liidejä tai osa poistumistilastoja.
Mitä vähemmän lomakkeita sivustolla on, sitä parempi. Kuten useimmissa CRO:hon liittyvissä asioissa, lomakkeidenkin tapauksessa suunnittelulla on merkitystä. Efficyn kaltaiset yleisen tietosuoja-asetuksen mukaiset CRM-työkalut voivat auttaa tietojen keräämisessä. Hyvä apuneuvo on esimerkiksi CRM-ratkaisuumme suoraan integroitu verkkolomaketoiminto, jonka avulla voidaan luoda konversiota parantavia liidienkeräyslomakkeita. Niiden ansiosta liideihin voidaan ottaa yhteyttä ilman turhia viivytyksiä.
Efficy CRM vilkastuttaa myyntiä
Startup-yritysten on helpompi muuntaa sivustojensa vierailijat liideiksi käyttämällä CRO-työkaluja, jotka voivat lisätä yrityksen tulokseen keskimäärin 223 %:n ROI:n.
Konversioprosenttia optimoitaessa säännöt voidaan heittää romukoppaan: parasta on hankkia mahdollisimman paljon tietoa sivuston vierailijoista, liideistä ja asiakkaista ja tarjota heille juuri sitä, mitä he haluavatkin.
Näiden olennaisten tietojen saamiseen ei ole parempaa työkalua kuin nykyaikainen CRM-ohjelmisto.
CRO ei saisi olla mitään satunnaista harjoittelua tai kertaluontoinen hanke, vaan jatkuva prosessi, jossa strategiaa parannetaan aiemmilta kerroilta saatujen tietojen pohjalta.
Efficy CRM auttaa yritystäsi tekemään järkevämpiä valintoja CRO:ssa. Siinä on kaikki tarvittavat segmentointi-, personalisointi- ja tehostustoiminnot kampanjoiden ja sivustojen optimointiin konversioiden lisäämiseksi (tutustu ratkaisumme muihin tehokkaisiin toimintoihin napsauttamalla tätä).
Näyttääkö yrityksesi liiditilanne siltä, että voisitte hyötyä CRO:sta? Haluatko nähdä omin silmin, miten Efficyn kaikenkattava CRM-alusta voisi auttaa yritystäsi? Pyydä maksuton esittely täältä.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!