Markkinoinnissa menestyminen vaatii uusien yleisöjen tavoittamista. Kysynnän luomiseksi yritysten on jatkuvasti pyrittävä lisäämään brändistään kiinnostuneiden ja siihen sitoutuneiden määrää.
Kun B2B-yritykset haluavat esimerkiksi perehtyä yleisön mieltymyksiin tai lisätä vuorovaikutusta sosiaalisessa mediassa, niiden on tutkittava tapoja parantaa markkinointiaan, jotta ne voivat lisätä brändin tavoittavuutta, kasvattaa myyntiä ja pysyä ajankohtaisina alallaan.
Prosessiin kuuluu, että uudet target audiences tunnistetaan ja niille kohdennetaan CRM-ohjelmiston, kuten Efficyn avulla. Tämä on tärkeä kosketuspiste B2B-liiketoiminnan kasvattamisessa, koska sinulla on hyvä olla jatkuvasti kasvava luettelo yrityskontakteja sekä tiedot niiden vuorovaikutuksesta yrityksesi kanssa.
Uusien yleisöjen tavoittaminen vaatii kuitenkin strategioita ja markkinointikanavia, sillä yli 85 % asiakkaista vaatii tasapainoa ei-digitaalisten ja digitaalisten brändikokemusten välillä. Asiakkaiden keskikulutus brändiin on todennäköisemmin suurempi, kun hyödynnät näissä kanavissa personoidumpaa viestintää.
Tässä julkaisussa kerrotaan digitaalisista ja ei-digitaalisista tavoista, joilla voit laajentaa markkinoinnin jalanjälkeä ja kohdeyleisösi:
Mikä on kohdeyleisösi?
B2B eli business-to-business-yrityksen kohdeyleisö on ryhmä yrityksiä tai organisaatioita, joille yritys pyrkii myymään tuotteitaan tai palveluitaan.
Ryhmän jäsenet valitaan seuraavien tekijöiden pohjalta:
- Yrityksen tarjonta
- Ryhmän tarpeet ja kipupisteet
- Se, hyötyvätkö ryhmän jäsenet yrityksen tarjonnasta ja onko niillä maksukykyä
Oletetaan, että B2B-yrityksesi myy yritysohjelmistoja. Todennäköisimmin kohdennat markkinoinnin suuriin yrityksiin tietyllä toimialalla, kuten rahoituksessa tai terveydenhuollossa.
Kohderyhmälläsi voi olla erityinen tarve ohjelmistolle, kuten alan säännösten noudattaminen tai kyky käsitellä suuria tietomääriä, ja niillä on varmasti resurssit ja budjetti ohjelmiston ostamiseen ja käyttöönottoon.
B2B-yritysten on määriteltävä selkeästi ja ymmärrettävä kohderyhmänsä (hyödyntämällä markkinatutkimusta ja -analyysiä, asiakashaastatteluja ja kyselyjä) voidakseen markkinoida tarjontaansa tehokkaasti.
Miksi kohdeyleisön kasvattaminen on tärkeää?
Yleisön kasvun pysähtymisestä seuraa, että B2B-yritykset ovat riippuvaisia yhdestä markkinasta tai asiakasryhmästä, jolloin ne ovat hyvin alttiina asiakkaiden käyttäytymisen muutoksille tai markkinoiden heilahteluille. Se myös rajoittaa niiden markkinointipotentiaalia ja vaikuttaa niiden tulokseen, mikä heijastuu muihin tavoitteisiin liittyen tuotekehitysinvestointeihin.
Yleisön kasvattaminen on tärkeää useista syistä:
- Tulojen kasvu: Suurempi yleisö tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden määrän ja myynnin kasvua, mikä voi lisätä yrityksen tuloja.
- Bränditietoisuus: Suurempi kohdemarkkina voi auttaa lisäämään bränditietoisuutta ja yrityksen tavoittavuutta, mikä voi lisätä asiakkaiden sitoutumista ja lopulta myyntiä.
- Kustannustehokas markkinointi: Yleisön kasvun ansiosta yritys voi jakaa markkinoinnin ja mainonnan kustannukset suuremmalle ryhmälle, mikä parantaa markkinoinnin kustannustehokkuutta.
- Hyödylliset ideat: Suurempi target audience voi tarjota yritykselle enemmän hyödyllisiä oivalluksia asiakkaiden tarpeista ja kipukohdista, mikä voi auttaa yritystä parantamaan tuotteitaan ja palveluitaan.
- Uudet mahdollisuudet: Suurempi yleisö voi tarjota yritykselle uusia mahdollisuuksia, kuten uusia kumppanuuksia, yhteistyöprojekteja ja tilaisuuksia päästä uusille markkinoille ja aloille.
- Monipuolistaminen: Suuremmat kohdemarkkinat voivat myös monipuolistaa liiketoimintaa, mikä vähentää yrityksen riippuvuutta yksittäisistä markkinoista ja asiakasryhmistä.
Markkinointistrategiat kohdeyleisön kasvattamiseen
Olemassa olevilla tiedoilla alkuun
Data-analytiikasta on se merkittävä hyöty, että pääset alkuun niillä tiedoilla, jotka sinulla jo on. Jos kohdeyleisölläsi on yhteisiä mieltymyksiä tai piirteitä samankaltaisten yritysten kohderyhmien kanssa, yleisön kasvattaminen kannattaa aloittaa näistä yrityksistä.
Ensin on kuitenkin tarkasteltava tarkemmin sitä, mitä tiedät nykyisestä kohderyhmästäsi. Tulevatko he samasta paikasta? Onko heillä samanlaisia ongelmia ja ostokäyttäytymisen tapoja? Reagoivatko he todennäköisesti myönteisesti markkinointiviestiisi tai aktivoituvatko he sen pohjalta? Onko heillä myös varaa ostaa tuotteesi?
Voit käyttää jo olemassa olevia tietoja kohderyhmästäsi, jotta löydät sopivia samankaltaisia yrityksiä näiden kysymysten avulla. Vaikka useimmat yritykset keräävät kampanjoillaan hyödyllistä tietoa yleisöstään, tällaisen datan järjestäminen ja tulkitseminen kasvun ja kasvutavoitteiden näkökulmasta voi tarkoittaa sekavia laskentataulukkosulkeisia.
Tässä Efficyn CRM loistaa: hallintapaneelimme on täynnä oivalluksia jo olemassa olevista yleisöistä keskittyen mahdollisiin uusiin yleisöihin, joita sinun kannattaa aktivoida (käytettävissä olevien tietojen perusteella).
Saatavilla olevien tietojen perusteella voit hyödyntää segmentointityökalua ja kohdentaa markkinointia näihin potentiaalisiin uusiin yleisöryhmiin niiden käyttäytymisen perusteella, luoda jopa uusia yleisösegmenttejä (joita voi kasvun myötä skaalata) ja hyödyntää Efficyn ennakointiominaisuuksia ja markkinointianalytiikkaa entistäkin tehokkaammin.
Esimerkiksi brändäystoimisto voi tunnistaa sellaiset uudet startup-yleisöt, jotka ovat saattaneet ilmaista kiinnostuksensa brändäyspalveluihin (joko tilaamalla uutiskirjeitä tai reagoimalla sisältöön) ja kohdentaa markkinoinnin niille sekä segmentoida ne kiinnostuksen mukaan.
Valitse Omnichannel-markkinointi
Kun olet päättänyt tutkittavat markkinat, varmista markkinointisi yhdenmukaisuus eri alustoilla. Kun markkinointimateriaalit ja asiakaskokemukset ovat samat useissa kanavissa, voit tehostaa viestintääsi ja säästää mainonnassa. Vuonna 2020 tehdyn tutkimuksen mukaan markkinointikampanjoissa, joissa käytetään vähintään kolmea kanavaa (esimerkiksi sosiaalista mediaa, sähköpostia, maksullista hakua ja sisältömarkkinointia), säilyttämisprosentti on 90 % korkeampi kuin yksittäisissä kanavissa toteuttavissa kampanjoissa.
Kohdeyleisöä laajennettaessa kannattaa pysyä ajan tasalla asiakkaiden jatkuvasti muuttuvista mieltymyksistä. Seuraa esimerkiksi heidän someaktiivisuuttaan, ostokäyttäytymistään, aktivoitumistapojaan ja mieltymyksiään. Hyödynnä sitten näitä tietoja, kun suunnittelet uutta kampanjaa tai päivität olemassa olevaa.
Oletetaan esimerkiksi, että työskentelet teollisuuslaitteita myyvässä B2B-yrityksessä. Se voi kasvattaa yleisöään omnichannel-markkinoinnilla, joka on yhdistelmä sisältömarkkinointia, sähköpostikampanjoita, messutapahtumia ja somemainontaa.
Voit jakaa arvokasta sisältöä, jossa kehotetaan täyttämään yhteydenottolomake tai tilaamaan uutiskirje. Efficyn kampanja-automaation avulla voit määrittää automaatiokäynnistimiä, jotka lähettävät näille yleisöille sähköpostitse kohdennettuja markkinointiviestejä. Voit myös esitellä tuotteitasi messuilla tavataksesi yleisöt henkilökohtaisesti ja hyödyntää sosiaalista mediaa bränditietoisuuden ja ajatusjohtajuuden luomiseen alallasi.
Useita kanavia käyttämällä yritys voi tavoittaa laajemman yleisön ja viestiä tehokkaasti tuotteidensa ja palveluidensa arvosta.
Lisää aloitussivusi liikennettä
Saattaa kuulostaa kliseiseltä, mutta kohdeyleisösi ei kasva ilman liikenteen kasvua. Kun liikennettä virtaa kohdennetuista mainoksista, somejulkaisuista ja muusta aloitussivullesi johtavasta sisällöstä, voit saada uusia kohdeyleisöjä.
Tätä varten tarvitset markkinoinnissasi houkuttelevia toimintakehotuksia, jotka vastaavat yritysten tarpeita ja mieltymyksiä. Sivuilla on myös oltava sisältöä niille, jotka haluavat tietää lisää tarjonnastasi. Esimerkiksi maksettu mainos voi ohjata prospektin aloitussivulle, jolla mainostetaan palveluasi ja joka sisältää uutiskirjeen tilauslomakkeen tai linkin markkinointimateriaaliin (kuten alan asiantuntijaselvitykseen tai blogiin).
Kun lisäät aloitussivullesi tällaisia sitouttamiskeinoja, sinun on helpompi saada kaikki hyöty irti aloitussivulla kävijöistä.
Efficyn kohderyhmätoiminto tarjoaa kattavan kuvan yleisöstäsi, jonka voit ryhmitellä sijainnin, alan tai jopa rekisteröitymispaikan perusteella. Saatat esimerkiksi huomata, että suurin osa aktiivisista kohderyhmistäsi tulee aloitussivultasi. Tällöin kannattaa keskittyä kyseiseen kanavaan. Ehkä havaitset myös sen, että kohdemarkkinasi reagoi paremmin toimintakehotuksiin, jotka alennuksen sijaan tarjoavat maksuttoman konsultoinnin.
Analyyttisen hallintapaneelin malleista saat hyödyllisiä ideoita, joiden avulla voit kehittää viestintäsi entistä yksilöllisemmäksi saadaksesi uusia yleisöjä.
Tutustu strategisiin kumppanuuksiin
Yrityksesi tarjonta saattaa täydentää toisen yrityksen tarjontaa, eli molemmilla on samanlainen target audience, mutta tarjoat erilaista tuotetta tai palvelua. Koska toinen yritys ei ole kilpailija, olisiko järkevää selvittää, miten toistensa liiketoimintaa täydentävien yritysten kumppanuus tai yhteistyö voisi kasvattaa yleisöä?
Vaihtoehtoja ovat esimerkiksi ristiinmarkkinointi kummankin alustalla, tapahtumien tai webinaarien järjestäminen yhdessä ja yhteisten tuotteiden tai palvelujen luominen. Täydentävien markkinoiden ansiosta sinun ei tarvitse aloittaa näkyvyyden parantamista tyhjästä verkossa ja muualla.
Näin voitte molemmat hyötyä kumppanuudesta tavoittamalla uusia asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita toisen yrityksen tarjonnasta. Lisäksi verkostoituminen ja suhteiden luominen alasi toisiaan täydentäviin yrityksiin voivat myös auttaa laajentamaan tavoittavuuttasi ja kasvattamaan yleisöäsi.
Houkuttele ja aktivoi kohderyhmiä sosiaalisessa mediassa
Somekanavien tarkastelu voi paljastaa mahdollisuuksia luoda uusia suhteita ja laajentaa yleisöä. Keinoina voi olla esimerkiksi sosiaalisen median kuuntelu, asiakkaiden brändinäkemysten selvittäminen kohdennettujen kyselyiden avulla tai aktiivinen vuorovaikutus yleisön kanssa sosiaalisessa mediassa.
B2B:ssä 65 % yrityksistä hyödyntää LinkedInin maksettuja mainoksia uusien asiakkaiden hankinnassa. Orgaanisella puolella uusien kohderyhmien tavoittamisessa voi auttaa asiantuntemuksen jakaminen sisältöstrategian avulla, joka tuo lisäarvoa tai herättää muiden yritysten kiinnostuksen kohteita.
Jos esimerkiksi tarjoat digitaalisen allekirjoituksen ratkaisuja, voit kirjoittaa julkaisuja digitaalisen ja sähköisen allekirjoituksen eroista. Kun yritykset, jotka etsivät asiakirjojen allekirjoittamiseen saumatonta, oikeudellisesti pätevää ratkaisua, näkevät julkaisusi ja jakavat niitä, voit julkaista ne uudelleen somekanavillasi ja aktivoida siten yleisösi vuorovaikutukseen brändisi kanssa.
Kiihdytä kohdeyleisösi kasvua Efficyn avulla
Kaiken hyvän sanotaan loppuvan aikanaan, mutta kuka sitä oikeasti haluaa? Emme ainakaan me, etkä varmasti sinäkään! Meillä onkin hyviä uutisia: hyvän ei tarvitse loppua, jos osaat kasvattaa sitä.
Yleisön kasvattaminen on jatkuvasti muuttuva prosessi. Se edellyttää markkinointistrategian mukauttamista saatavilla olevan markkinadatan pohjalta, jotta voit luoda vahvan verkkonäkyvyyden B2B-yleisöjen houkuttelemiseksi.
Efficy CRM:n toimintojen avulla saat runsaasti tietoa ja uusia oivalluksia, jotka auttavat parantamaan yleisövirran jatkuvuutta. Haluatko nähdä käytännössä, miten yleisön kasvun mahdollistajamme toimivat? Napsauta tästä varataksesi esittelyn.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
