Kilpailija-analyysi on iso käsite. Se tarkoittaa muiden markkinoilla olevien tuotteiden ja palveluiden ymmärtämistä. Yleensä tämä pitää sisällään useita yrityksiä, jotka kilpailevat keskenään samalle kohderyhmälle suunnatuilla tuotteilla tai palveluilla.
Kilpailija-analyysin tekemiseen on olemassa useita tapoja. Aloitetaan yleisimmästä, eli hinnasta. Jos tuotteella on esimerkiksi monta korvaavaa tuotetta, hinta on yleensä alhaisempi, koska tuote on helposti vaihdettavissa toiseen samankaltaiseen tuotteeseen edullisempaan hintaan. Tästä syystä hankalasti saatavilla olevat tuotteet ovat yleensä kalliimpia.
Toinen tapa kilpailun tutkimiseen on tarkastella markkinaosuutta, koska se antaa kokonaisvaltaisen kuvan sektorista. Jos millään yksittäisellä tuotteella ei ole merkittävää, yli 30 prosentin markkinaosuutta, kilpailu on todennäköisesti alalla kovaa ja korvaavia tuotteita on paljon. Tässä tapauksessa yritykset eivät ehkä saa suuria nettotuottoja.
Kun teet kilpailija-analyysin, on pohdittava kahta päävaihetta:
- Tunnista kilpailijan sektorille tuoma arvo.
- Tutki kilpailijan markkinaosuutta.
Miksi kilpailija-analyysi kannattaa tehdä?
Olet luultavasti kuullut sanonnan: ”Pidä ystävät lähellä ja viholliset vielä lähempänä”. Kun kyse on kilpailueron tekemisestä esimerkiksi SaaS-sektorilla, asia ei ole niin yksinkertainen.
Tämän tyyppisellä toimialalla vihollisten pitäminen lähellä ei estä yllätyshyökkäyksiä. Lisäksi et usein edes tiedä, keitä ”viholliset” oikein ovat.
Loppujen lopuksi vaikkapa Amazon voi ostaa vihollisen, ja pelkästään sen valtavan koon vuoksi sinun liiketoimintasi loppuu yhdessä yössä.
Tai suosittu ja tunnustettu brändi, kuten Google, voi rakentaa kilpailukykyisen tuotteen samoille markkinoille.
Kilpailija-analyysin tekeminen auttaa sinua ymmärtämään sodan taidetta. Toisin sanoen analyysin avulla voit tunnistaa vastustajasi ja sen, miten he lähestyvät omaa niche-markkinaasi.
Se auttaa myös löytämään strategisia alueita, joihin voit asettua pysyäksesi oleellisena omalla sektorillasi.
Jos olet oman toimialasi johtaja, kilpailijoiden tutkimisen arvo on rajallinen, sillä johdathan itse laumaa tuntemattoman maaperän halki.
Muista Charles Darwinin viisaat sanat:
Mitkä tiedot on tärkeää ottaa huomioon?
Kilpailuero on vain yksi merkintä kasvustrategiassa. Älä keskity kilpailijoiden tarkkailuun markkinointitaktiikan vuoksi tai kuten edellä mainittiin, julkistaaksesi nopeasti uuden ominaisuuden vain pysyäksesi kilpailijan tahdissa. Tietopohjaisen yrityksen kohdalla saattaisit yllättyä, kuinka monet tuotteisiin liittyvät päätökset tehdään sisäisten käytäntöjen ja mikrojohtamisongelmien perusteella.
Tässä on kaksi keskeistä tekijää pohdittavaksi, kun luot kilpailullista arsenaalia:
- Älä päätä, mitä seuraavaksi rakennetaan, kilpailija-analyysin pohjalta: Seuraava idea ei synny kilpailijoiden kautta, vaan sen on tultava asiakkailtasi pyydetystä palautteesta tai potentiaalisten asiakkaiden kanssa puhumisesta. Jopa ideoista, joita työtoverisi jakavat sisäisesti kaikkialla yrityksessä.
- Kilpailija-analyysi: Kohtele analyysia tukitoimintona, sen ei pitäisi viedä liikaa aikaa tai resursseja. Keskity siihen, mitä asiakkaat kertovat sinulle palautteen, haastatteluiden tai heidän sovelluskäyttäytymisensä kautta.
Muista, että asiakkaat ovat aina vahvin tiedonlähteesi. Tärkeintä on tietää tarkalleen, ketkä ovat viisi kovinta suoraa kilpailijaa, ja keskittyä niiden tutkimiseen. Nämä viisi aihetta ja ideaa on hyvä pitää mielessä, kun teet kilpailija-analyysia:
Kiinnitä huomiota vihjeisiin
LinkedIn voi olla erittäin hyödyllinen, jotta opit tuntemaan jokaisen yrityksen eri osastot, kuinka suuria tai pieniä ne ovat ja mihin sektoriin ne keskittyvät. Esimerkki: Sait tietää, että kilpailijan yrityksellä Pepito.comilla on pieni myyntitiimi, mutta tuotekehitykseen palkataan paljon uusia työntekijöitä. Tämä saattaa tarkoittaa, että Pepito.com keskittyy parhaillaan jonkin tuotteen parantamiseen tai julkistamiseen lähitulevaisuudessa.
Hyödynnä käytettävissäsi olevia työkaluja
Käyttämällä erilaisia työkaluja, kuten Semrushia tai Ahrefsia, voit tehdä lisää perusteellista tutkimusta kilpailijoista:
- Mistä heidän kävijänsä tulevat?
- Miltä heidän yhteisöpalvelujen profiilinsa näyttävät?
- Sijoittavatko he mainontaan?
- Mitkä ovat heidän käyttämänsä tärkeimmät avainsanat?
Tämä voi auttaa sinua näkemään, mitkä verkkoon liittyvät tekijät ovat osoittautuneet erittäin hyödyllisiksi näille yrityksille, sekä antaa sinulle toteutettavaksi (tai muokattavaksi) useita ideoita. Muista myös kiinnittää huomiota heidän liiketoimintamalliinsa.
- Millaisiin tuotonlähteisiin yritys keskittyy?
- Millä sektorilla he toimivat?
- Onko kyseessä franchising-yritys?
Seuraa rahapolkua
Tällaista tärkeää tietoa voi löytää yksinkertaisesti kilpailijan verkkosivustolta, LinkedInistä tai muista medioista ja verkkosivustoista. Viimeaikainen varankeruu, oleellinen hankinta tai status osakemarkkinoilla ovat kaikki asioita, jotka voivat kertoa paljon yrityksen kunnosta ja asemasta.
Seuraa toimintaa ja ilmoituksia
Julkisten paikan päällä järjestettävien tai verkkotapahtumien kautta voit selvittää, missä kilpailija on osallisena. Älä pelkää ilmoittautua…
- Onko sisäisiä muutoksia?
- Uusi CTO tai CEO?
- Uusia strategisia kumppaneita?
Aina on toki enemmänkin näkökohtia tutkittaviksi. Näiden viiden idean tavoitteena on kuitenkin tietää suorien kilpailijoiden nykyinen tila ja tehdä suunnitelma seuraaville vaiheille.
Tiesitkö, että CRM-järjestelmä voi olla paras liittolaisesi kilpailijoiden analysoinnissa?
Kilpailuedun kehittäminen on tärkeää, sillä sen avulla minkä tahansa yrityksen vahvuudet ja heikkoudet voidaan tunnistaa. Sopiva CRM auttaa sinua tässä prosessissa ominaisuuksilla, kuten
- Tietojen hallinta
- Tietokanta
- Myyntimahdollisuuksien seuranta
Siitä tulikin mieleen, oletko kokeillut Efficyä?
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: