Kuvittele, että joudut selviytymään huonolaatuisten liidien sotkusta ja kuluttamaan laskutettavia tunteja ja resursseja, jotka olisi voitu käyttää korkealaatuisiin liideihin – sellaisiin, jotka todennäköisemmin tuottaisivat tulosta maanantaiaamuna. Tämä on myyntiedustajan painajainen – jopa parhaat myynninsulkijat olisivat samaa mieltä.
Liiketoiminnan kehityspäällikön työnkuvan ytimessä on välttää tällaisten tilanteiden syntyminen. Business development managers (Liiketoiminnan kehityspäälliköt) keskittyvät liidien valintaan ostopolulle, mikä vapauttaa myyntijohtajille enemmän aikaa keskittyä sopimusten tekemiseen ja asiakassuhteiden kehittämiseen.
Liiketoiminnan kehityspäällikön hankkiminen henkilöstöön on liike, joka maksaa itsensä takaisin monikertaisesti, kun hän suorittaa raskaan työn yhteystietoluettelosi kuolleiden liidien seulomiseksi laadukkaista – periaatteessa muuttaen kylmän puhelun kuumaksi.
He tiivistävät satojen päivien työn pariin helppoon tapaamiseen, joissa potentiaaliset asiakkaat ovat jo valmiina ostamaan.
Koska niin suuri osa liiketoiminnan kehityspäälliköiden työstä jää piiloon, he ovat usein etulinjan tuntemattomia sankareita, jotka tarjoavat polttoainetta yrityksen kasvumoottorille. Tämä kaikki on kuitenkin muuttumassa. Nostamme valokeilaan heidän toimintansa suppilon yläosassa ja koko myyntiprosessin aikana keskittyen siihen, miten se auttaa yrityksiä skaalautumaan.
Mitä business development managers tekee?
Business development managers toimivat potentiaalisten asiakkaiden ensimmäisenä yhteyspisteenä ja tarjoavat tuotteesta tai palvelusta arvokasta tietoa, joka voi auttaa kaupan tekemisessä. He ovat myös vastuussa liidien seurannasta ja hallinnasta, jotta liidit eivät livahda läpi raoista vaan saavat asianmukaisen pitkäaikaisen hoivan.
Heitä kutsutaan hellitellen ”kaksoisagentiksi” markkinointi- ja myyntiosastojen kanssa päällekkäisten tehtäviensä vuoksi. Liiketoiminnan kehityspäällikön rooli vaihtelee liiketoimintamallin ja muiden tekijöiden mukaan.
Kaiken kaikkiaan heidän vastuuseensa kuuluu kaksi osaa: sisäsuuntainen ja ulkosuuntainen myynnin prospektointi:
Sisäsuuntainen myynnin prospektointi tarkoittaa tuotteesta tai palvelusta kiinnostuneisuutta osoittaneiden liidien tukemista vuorovaikutuksella minkä tahansa markkinointikanavasi kautta. Esimerkki sisäsuuntaisesta myynnin prospektoinnista on sisältömarkkinointistrategioiden käyttö potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Ulkosuuntainen myynnin prospektointi puolestaan tarkoittaa yhteydenottoa sellaisiin mahdollisiin, joilla ei välttämättä ole aiempaa kosketusta tuote- tai palvelutarjonnastasi. Esimerkkejä ulkosuuntaisesta myynnin prospektoinnista ovat kylmäsoitto ja LinkedIn-yhteydenotto.
Business development managers osoittavat paljon luovuutta etsiessään liidejä – käymällä läpi tietolähteitä (vaikkapa yritysten verkkosivustojen tai Crunchbasen kautta), laatimalla kohdennettuja listoja, personoimalla sähköposteja, tutkimalla yrityksiä niiden tarpeiden ymmärtämiseksi, laatimalla kiinnostusta herättäviä viestejä ja seuraamalla kontakteja, jotka ovat kiinnostuneita tietämään lisää tuotteestasi/palvelustasi.
He myös etsivät myyntiä prospektien kanssa, rakentavat ja ylläpitävät suhteita olemassa oleviin asiakkaisiin, antavat tuote-esittelyjä tai pitävät webinaareja sekä hyväksyvät liidejä ennen niiden luovuttamista myyntitiimille.
Liiketoiminnan kehityspäällikön päivään kuuluu siis potentiaalisten asiakkaiden tutkiminen ja saavuttamismahdollisuuksien tunnistaminen, minkä jälkeen he laativat mukautettuja viestejä prospektien houkuttelemiseksi. He soittavat luetteloissaan oleville prospekteille, seuraavat markkinointikampanjoista luotuja liidejä tai ottavat yhteyttä suosituslähteisiin suhteiden rakentamiseksi.
Heidän päiviinsä kuuluu myös tapaamisia – usein olemassa olevien asiakkaiden kanssa – joissa he keskustelevat asiakkaiden tarpeista ja siitä, kuinka yrityksen tuotteet tai palvelut voivat vastata näihin tarpeisiin. He voivat jopa ehdottaa uusia ratkaisuja auttaakseen asiakkaita saavuttamaan liiketoimintatavoitteensa.
Business development manager pysyy jatkuvasti markkinoiden trendien ja alan uutisten tasalla. Tämän tiedon pohjalta he tunnistavat mahdollisia liidejä ja pitävät asiakkaat ajan tasalla uusimmista tarjouksista.
Kun he eivät ole kokouksissa, he todennäköisesti analysoivat asiakastietoja tai seuraavat myyntiä eri ohjelmistosovelluksilla. Tämä auttaa heitä tekemään päätöksiä siitä, mitkä liidit ovat tavoittelemisen arvoisia ja mitkä strategiat ovat tehokkaimpia.
Päivän päätteeksi he luovat raportteja yhteenvedon tekemiseksi toiminnastaan ja tavoitteissa edistymisen seuraamiseksi, minkä jälkeen he myös ottavat tarvittaessa yhteyttä aiemmin päivällä tulleisiin liideihin.
Miten CRM-järjestelmät mullistavat business development managers työn
Koska liiketoiminnan kehityspäälliköiden toiminta perustuu myynnin ja tehokkaan myyntiputken mahdollistamiseen, he iskevät kultasuoneen optimaalisen suorituskyvyn saavuttamiseen tarkoitetulla työkalupakilla. CRM-järjestelmät erottuvat ansaitusti edukseen tästä työkaluvalikoimasta.
Business development managers voivat hyödyntää Efficy CRM:ää asiakastietojen seurantaan, raporttien luomiseen ja asiakassuhteiden hallintaan. Esimerkiksi Efficyn 360°-ominaisuus on uskomattoman hyödyllinen yhteystietoluetteloiden hallinnassa – olipa kyse sitten uusien liidien syöttämisestä tai kunkin asiakkaan kanssa käytyjen keskustelujen seurannasta. Se antaa myös kattavan kuvan prospekteista myyntiprosessissa.
Kun liidit on kerätty eri lähteistä, Efficyn segmentointityökalu auttaa järjestämään ne luokkiin niiden sijainnin, kiinnostuksen kohteiden tai ostotottumusten mukaan.
Mille tahansa itsensä vakavasti ottavalle yritykselle automaatiolla on keskeinen rooli digitaalisessa muunnoksessa, joka löytää tiensä myös liiketoiminnan kehityspäälliköiden päivittäiseen elämään. Efficyn kampanja-automaation kaltaisen työkalun avulla business development managers automatisoivat helposti myyntiin liittyvät tiedot selkeiden työnkulkujen avulla.
Yleinen esimerkki on yksilöllisiä käynnistimiä hyödyntävän sähköpostikampanjan luominen – esimerkiksi seurantasähköpostin uudelle prospektille tietyn passiivisuuspäivien määrän jälkeen.
Nämä automaation triggerit – jotka ovat helposti käyttöönotettavissa mukaanottoprosessissa (kuten tervetuloviestit) ja myyntiprosessissa (esimerkiksi vastaaminen usein kysyttyihin kysymyksiin) – voivat parantaa merkittävästi tiedonkeruuta ja asiakasvuorovaikutusta.
Kuuluuko business development manager myynnin ja markkinoinnin osastoihin?
Ei, sillä tämä asettaisi liiketoiminnan kehityspäällikön yrityksenlaajuisen roolin tiettyyn kurinalaiseen nurkkaan. Suuri osa heidän toiminnoistaan on päällekkäistä molempien osastojen kanssa ja vaatii hyvää suoriutumista molempien alueilla tehokkaan markkinoinnin saavuttamiseksi ja myyntikiintiöiden täyttämiseksi.
Vaikka business development managers eivät perinteisesti ole osa myynti- ja markkinointiosastoja, he vaikuttavat markkinointistrategiaan ja luovat liiketoimintajärjestelmiä, jotka tukevat myyntityötä.
Integroimalla business development managers strategisesti yleiseen markkinointisuunnitelmaasi voit tavoittaa asiakkaat tehokkaammin ja kasvattaa tulojasi. Tämän vuoksi business development managers pääsevät kukoistukseensa työkaluilla, joita voi hyödyntää myynti- tai markkinointikontekstissa, kuten asiakassuhteiden hallintajärjestelmillä (CRM-järjestelmillä, esimerkiksi Efficy.
Efficy CRM sisältää suuren määrän työkaluja, joiden avulla voi suorittaa tehokkaasti erilaisia tehtäviä segmentoinnista myyntimahdollisuuksien seurantaan, asiakkaiden käyttäytymisen analytiikkaan ja liiketoimintaprosessien automatisointiin.
Esimerkiksi Efficy CRM:n myyntimahdollisuuksien seuranta työkalu on kätevä pyrittäessä estämään myyntimahdollisuuksia lipsahtamaan käsistä ja priorisoimaan korkean potentiaalin liidejä.
Efficy CRM tehokasta myyntiputkea varten
Business development manager on minkä tahansa yrityksen voimanpesä. Kun kouluttajat hyödyntävät oivalluksia prospektien kipupisteiden tai asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseksi, dataystävällinen työkalupakki, joka sopii saavuttavuuden, liidien hallinnan ja myyntiprosessin (CRM:n muodossa) tehtäviin on käytännössä pakollinen.
Efficy on asiakassuhteiden hallinnan johtava ääni kaikkialla Euroopassa, ja se on varustettu tarkoituksenmukaisesti automaatiotoiminnoilla, ominaisuuksilla ja moduuleilla, joiden avulla voidaan helposti tunnistaa asiakastrendit ja tehdä tietoon perustuvia päätöksiä asiakkaiden houkuttelemiseksi pienellä vaivalla.
Analysoimalla asiakastietoja business development managers voivat muokata strategioitaan tarpeen mukaan konversioiden lisäämiseksi ja tulojen maksimoimiseksi. Tehokas CRM-järjestelmä on avainasemassa liiketoiminnan kehityspäälliköiden auttamisessa pitämään asiat järjestyksessä ja hoitamaan päivittäiset toimet tekoälyn ja tietopohjaisen teknologian avulla.
Heitä hyvästit päiville, jotka kuluivat jumissa laskentataulukoiden sivuilla tai yksitoikkoisten toistuvien tehtävien parissa. Business development managers voivat nyt ottaa mukavan asennon, rentoutua ja katsoa, kun Efficy CRM tekee raskaimmat työt. Haluatko nähdä, kuinka tämä kaikki tapahtuu reaaliajassa? Varaa maksuton esittely tästä.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: