Yrityksesi voi suostutella prospekteja tulemaan asiakkaiksi lähettämällä heille yksilöllisiä sähköposteja tarjouksista uudelleenmarkkinointitekniikkoja hyödyntäen. Tässä artikkelissa käsittelemme uudelleenmarkkinoinnin (remarketing englanniksi) merkitystä ja kerromme, MITEN yrityksesi voi parantaa B2B-konversioita sähköpostitse tapahtuvalla uudelleenmarkkinoinnilla.
Emme voi puhua yrityksesi puolesta, mutta tavallisesti jokainen yritys rypee jossakin vaiheessa pohjamudissa ja markkinointi takkuilee. Syynä tähän on aivan liian usein se, että uudelleenmarkkinoinnin eteen tehtävän työn ja haluttujen liiketulosten välinen suhde on kääntynyt päälaelleen (konversioiden näkökulmasta katsottuna).
Näin tämä usein on, eikä tällä ole mitään tekemistä kammottavan markkinointiosaston tai pienen mainontabudjetin kanssa, vaan ennemminkin kyse on siitä, ettei löydetä juuri sitä oikeaa tapaa lisätä B2B-konversioita.
Yritykset usein huomaavat surukseen, että vain pienenpieni osa liideistä johtaa todellisiin kauppoihin. Kuvittele tämä tilanne: yrityksen konversio- tai myyntisuppilo on käänteinen (kolmionmuotoinen), ja siinä kohderyhmä siirtyy asteittain bränditietoisuudesta varsinaiseen asiakkuuteen, mutta jotkut prospekteista ”juuttuvat” tiettyyn kohtaan suppilossa.
Tilanne ei kuitenkaan ole täysin lohduton, sillä nämä markkinointiväen ”luovuttajiksikin” kutsumat prospektit jäävät kaikesta huolimatta juuri teidän yrityksenne prospektiryhmään. Tämä on hyvä, sillä nyt yrityksen ei tarvitse aloittaa uudelleen konversiosuppilon yläpäästä, jossa prospektit ovat vielä täysin tuntemattomia.
Vaikka yritykselläsi olisikin heistä vain vähän tietoja, niidenkin pohjalta voidaan suunnitella mainoskampanjoita, jotka puhuttelevat heitä suoraan ja saattavat jopa tehdä heistä asiakkaita.
Juuri tämä on uudelleenmarkkinoinnin ydin.
Tässä artikkelissa käsitellään B2B-remarketing teknistä puolta ja toteuttamista ja annetaan muita hyödyllisiä tietoja. Luotamme siihen, että tämän tilivuoden lopussa yrityksesi tulee huomaamaan, että se on onnistunut uudelleenmarkkinoinnissaan ja tehnyt prospekteista asiakkaita.
Miksi uudelleenmarkkinointi?
Onko ”markkinoinnin seitsemän kosketuksen sääntö” yrityksellesi entuudestaan tuttu? Se on yhdysvaltalaiselta mainosalalta peräisin oleva markkinoinnin periaate. Sen mukaan brändin on toimittava prospektien kanssa vuorovaikutuksessa (keskimäärin) seitsemän kertaa, ennen kuin näistä tulee varsinaisia asiakkaita.
Kyseessä ei todellakaan ole mikään kaikenkattava sääntö, eikä se edes joidenkin mielestä enää nykyisin pidä samalla tavoin paikkaansa kuin parikymmentä vuotta sitten, sillä nykypäivänä mainostajille on tarjolla niin paljon vaihtoehtoja.
Oli miten oli, sen ydin on vielä tänäkin päivänä relevantti, eli tavallisesti kenestäkään EI tule asiakasta heti, kun hän on ensimmäistä kertaa tekemisissä yrityksen kanssa, vaan kanssakäymistä tarvitaan enemmän, jotta asiakkuus voitaisiin varmistaa.
Koska uudelleenmarkkinointiviestejä lähetetään prospektin vierailtua yrityksesi sivustolla (sillä tällöin yrityksesi tietää prospektin olevan kiinnostunut sen tuotteista), tällaiset viestit avataan tavallisesti erittäin suurella todennäköisyydellä.
Tästä syystä remarketing tulisi olla B2B-markkinointistrategian perusta.
Mitä B2B-uudelleenmarkkinointi tarkoittaa?
Remarketing on verkkomainonnan tyyppi, jossa yritys voi strategisesti markkinoida tuotteitaan tai palveluitaan niille, jotka ovat jo vierailleet sen sivustolla. Siinä kohderyhmä voidaan segmentoida avainsanojen, väestö- ja paikkatietojen sekä sivustolla tapahtuneen toiminnan perusteella.
Koska algoritmit hyödyntävät tietoja aiemmasta toiminnasta sivustolla, markkinoijat voivat niiden avulla tavoittaa kohdeyleisönsä tavallista tarkemmin. Näin yritys voi pysyä tietoisena niistä potentiaalisista asiakkaista, joille on jo kerrottu yrityksen tuotteista, mutta jotka eivät ole vielä tehneet ostopäätöstä.
Tätä kautta yritys voi tehdä liideistä asiakkaita ja itsestään oman toimialansa mielipidevaikuttajan. B2B-markkinoinnissa sähköposti on yleisin uudelleenmarkkinoinnin väline.
Paitsi että uudelleenmarkkinointiviestit ovat yksinkertainen ja hyvä tapa yritystenväliseen B2B-viestintään, sähköposti on myös erittäin joustava väline ja tarjoaa enemmän mukautusmahdollisuuksia kuin monet muut mainontavälineet.
Miten uudelleenmarkkinointi tapahtuu sähköpostitse?
Sähköpostitse tapahtuva remarketing on digitaalinen markkinointitaktiikka, jossa tuotteita tai palveluita esitellään uudelleen sellaisille potentiaalisille asiakkaille, jotka ovat jo konversiosuppilossa, mutta joista ei ole vielä tullut asiakkaita.
Tällaisen remarketing tenho piilee kiinnostuksessa, jota kohderyhmä on jo osoittanut brändiä kohtaan. Kohderyhmä saattaa ilmaista kiinnostustaan hienovaraisten vinkkien avulla, kuten antamalla sähköpostiosoitteensa, tilaamalla uutiskirjeen tai muuta vastaavaa.
Tämä kohderyhmäsegmentti tarvitsee vähemmän suostuttelua kuin se, joka ei tunne yrityksen brändiä lainkaan. Tämän kohderyhmäsegmentin tapauksessa sähköpostitse tapahtuvalla uudelleenmarkkinoinnilla on tutkimusten mukaan voitu kasvattaa konversioastetta lähes 150%.
Missä tilanteissa sähköpostitse tapahtuvan remarketing tekniikkoja voidaan käyttää?
Jos olet lukenut tähän asti, tiedät jo, että sähköpostitse tapahtuva uudelleenmarkkinointi on pitkälle erikoistunut markkinointitaktiikka. Parhaisiin tuloksiin päästään, kun taktiikkaa hyödynnetään tietyissä asiakassuhteen elinkaaren vaiheissa.
Tässä esimerkkejä tilanteista, joissa yrityksesi voi vetää jonkin uudelleenmarkkinoinnin valttikortin hihastaan:
1- Uudet yhteydenotot vanhoihin prospekteihin / vanhojen prospektien takaisinsaanti
Sähköpostitse tapahtuvan remarketing parhaita käyttötapoja on ottaa uudelleen yhteyttä vanhoihin liideihin heidän takaisinsaamisekseen. On monia syitä, joiden vuoksi jokin toinen yritys voi ottaa yhteyttä omaasi. Kuten markkinoinnin seitsemän kosketuksen säännön yhteydessä jo mainittiinkin, harvasta tulee asiakas ensimmäisellä yhteydenottokerralla. Monet vain siirtyvät taustalle heti ensimmäisen yhteydenoton jälkeen.
Jo pelkkä yhteydenotto on kuitenkin merkki kiinnostuksesta, ja näistä prospekteista on mahdollista tehdä asiakkaita pienellä suostuttelulla. Sähköpostitse tapahtuvassa uudelleenmarkkinoinnissa yrityksesi voi lähettää tämäntyyppisille asiakkaille säännöllisesti viestejä ja muistuttaa niissä tuotteistaan tai palveluistaan sekä niiden hyödyistä asiakkaille. Viesteistä voi myös tehdä houkuttelevampia sisällyttämällä niihin alennuksia tai kampanjatarjouksia.
2 – ”Kylmien” liidien lämmittely
Olemassa olevat liidit ovat prospekteja, jotka ovat aktiivisesti läsnä missä tahansa konversiosuppilon kohdassa. Kun nämä prospektit segmentoidaan sen perusteella, missä suppilon kohdassa he ovat, heille voidaan lähettää kohdennettuja viestejä, joiden avulla heidät ohjataan suppilon läpi uskollisiksi asiakkaiksi.
Kun yrityksesi varmistaa, että prospektit näkevät viestit, se muistuttaa heitä samalla tarjouksista, ja tämä lisää todennäköisyyttä sille, että he palaavat takaisin ja ostavat jotakin. Remarketing toimii samalla periaatteella kuin ”kylmien” liidien takaisin tuominen eli ”lämmittely”.
3- Uudelleenmarkkinointi niille, joista on jo tullut asiakkaita
Sähköpostitse tapahtuvasta uudelleenmarkkinoinnista on hyötyä myös, kun se kohdennetaan niihin asiakkaisiin, jotka ovat jo ostaneet joitakin tuotteita tai palveluita. Tähän luokkaan kuuluvat yritysasiakkaat ovat jo osoittaneet, että ne luottavat yritykseesi ja haluavat olla sen asiakkaita.
Tästä on oikeasti hyötyä uudelleenmarkkinoinnissa, sillä sen avulla voidaan parantaa asiakaskokemusta, mikä puolestaan voi johtaa myynnin kasvuun. Lisää kauppoja voidaan tehdä sekä ristiin- että lisämyynnillä.
Ristiinmyynnissä on kyse jo ostettujen tuotteiden kaltaisten tai niitä täydentävien tuotteiden tai palveluiden kauppaamisesta, kun taas lisämyynnissä tarjotaan mahdollisuutta päivittää ostettu tuote uudempaan tai parempaan versioon.
Uudelleenmarkkinointiviestien hyödyntäminen B2B-konversioiden lisäämiseksi
B2B-markkinoijien jatkuvana haasteena on saada prospektit reagoimaan yrityksen tärkeimmille päätöksentekijöille suunnattuihin sähköpostimarkkinointikampanjoihin. Monikanavaisissa ostoprosesseissa nämä henkilöt eivät tavallisesti ole ostajina ensikertalaisia. Tästä syystä markkinoijat lähettävät ostoprosessien päätöksentekijöille viestejä, joiden sisältö on tälle kohderyhmälle erittäin merkityksellistä.
Haasteena on estää tällaisten viestien katoaminen muun markkinointiviestinnän joukkoon vastaanottajien sähköpostikansioissa. Uudelleenmarkkinointiviestit ovat ratkaisu tähän.
Tämä ovat tavallisesti tehokkain tapa ottaa uudelleen yhteyttä niihin, jotka ovat juuri vierailleet yrityksen sivustolla tai lisänneet tuotteita ostoskoriinsa. Kohderyhmä kattaa myös ne, jotka vierailevat sivustolla ostamatta mitään. On ainoastaan selvitettävä (mahdollisesti jo käytettävissä olevan datan perusteella), millainen sisältö houkuttelee tätä ryhmää todennäköisimmin ja mikä saa heidät tulemaan asiakkaiksi.
Tässä joitakin vinkkejä sähköpostin hyödyntämiseen liideille suunnatussa uudelleenmarkkinoinnissa:
1- Postituslistan luominen
Ensimmäisenä tehtävänä on uudelleenmarkkinointiviestien postituslistan laatiminen. Myyntisuppilon alkupäässä olevien prospektien sähköpostiosoitteet voi saada tarjoamalla päivityksiä tai uutiskirjeitä tai järjestämällä tarjouskampanjoita. Tässä kannattaa päästää luovuus valloilleen. Melkein mikä tahansa käy.
2- Segmentointi
Seuraavaksi postituslista on segmentoitava. Mukauttamisella on valtava merkitys sähköpostitse tapahtuvassa uudelleenmarkkinoinnissa, joten tämä vaihe on erittäin tärkeä. Tavoitteena on siis lähettää kunkin vastaanottajaryhmän tarpeisiin mukautettuja viestejä.
Eri segmentteihin kuuluvat esimerkiksi ne tilaajat, jotka ovat jo ostaneet jonkin tuotteen vähintään kerran, ja ne, jotka eivät.
3- Markkinoinnin seitsemän kosketuksen sääntö
Artikkelin alkupuolella käsiteltiin markkinoinnin seitsemän kosketuksen sääntöä. Vaikka luku 7 ei enää pitäisikään paikkaansa, on edelleen erittäin tärkeää ottaa prospekteihin yhteyttä useamman kerran ja rohkaista heitä hieman.
Jos he eivät reagoi ensimmäiseen viestiin, he reagoivat todennäköisemmin myönteisesti toiseen, kolmanteen tai neljänteen. Mitä enemmän uudelleenmarkkinointiviestejä yrityksesi lähettää, sitä paremmat mahdollisuudet sillä on saada uusia asiakkaita.
4- Hitaasti hyvä tulee
Me kaikki tiedämme, miltä tuntuu olla jatkuvan markkinointiviestitulvan vastaanottavassa päässä. Jatkuva viestittely voi olla vastaanottajien mielestä erittäin epämiellyttävää, häiritsevää ja jopa ärsyttävää. Tällainen viestintä ei tavallisesti edes saavuta tavoitettaan, sillä seuraavat viestit samalta lähettäjältä saattavat päätyä suoraan vastaanottajan roskapostikansioon!
Tästä syystä olisi erittäin tärkeää laatia uudelleenmarkkinointiviesteille aikataulu osana uudelleenmarkkinointistrategiaa. Viestien aikavälin tulisi olla riittävän pitkä, jotteivät ne häiritsisi vastaanottajaa, ja viestit tulisi myös ajoittaa niin, että ne säilyttävät vastaanottajan kiinnostuksen yrityksesi tuotteisiin.
Mukautettuja automaattisia viestejä voidaan lähettää esimerkiksi ajankohdan, prospektien aiemmin napsauttamien linkkien tai muiden tekijöiden perusteella.
5- Houkuttelevat tarjoukset
Tarjouskampanjat ovat ajaton markkinointityökalu. Ihmiset kiinnittävät luonnostaan enemmän huomiota tarjouksiin, jos he kokevat ne edullisiksi. Vaikka kyseessä onkin B2B-markkinointi, yritykset eivät lue tai lähetä viestejä, vaan ihmiset. Loppupelissä kaava on sama kuin B2C-sektorillakin, eli kyse on yksittäisten ihmisten suostuttelusta.
Kun tarjoukset ovat oikeanlaisia, niillä voidaan saada asiakkaita. On siis syytä aloittaa ihanteellisten tarjousten suunnittelu postituslistalla oleville vastaanottajille. Pelkät alennukset eivät välttämättä riitä, mutta on myös muunlaisia mehukkaita tarjouksia, jotka saattavat riittää!
Johtopäätös
Tutkimusten mukaan remarketing voi kasvattaa konversioastetta jopa 150% .
Yrityksesi kanssa aiemmin liiketoimintaa harjoittaneet yritykset ovat lähes loputon myyntikonversioiden lähde, ja kustannuksia syntyy huomattavasti vähemmän kuin ensikertalaisia houkuteltaessa. Hyvin suunnitellulla uudelleenmarkkinointistrategialla voidaan kasvattaa tuottoja pelkästään tämän erittäin arvokkaan kohderyhmäsegmentin kautta.
Uudelleenmarkkinointikampanjat – joiden moottorina toimivat vastaanottajalle merkitykselliset mainokset – voivat myös lisätä mainostuottoja (ROAS), sillä tässä tapauksessa liidit tuntevat jo brändin.
Tätä taustaa vasten voimme todeta, että jos tämän artikkelin alussa ajattelit jotakin sentyyppistä kuin: ”Miksi uudelleenmarkkinoida? Miksi piiskata kuollutta hevosta?”, tavoitteenamme on voittaa tällainen pessimismi ja korvata se optimismilla. Tilastot nimittäin tukevat väitteitämme selkeästi.
Mitä muuta voimme esittää väitteidemme tueksi? Vaikka mitä! Todellakin. Efficy Marketingista on tullut ajan myötä suosittu B2B-kumppani digitaalisen markkinoinnin ammattilaisille. Syytäkään ei ole vaikea arvata. Efficy Marketing on panostanut voimakkaasti sellaisten erikoistyökalujen valintaan, joilla yrityksesi voi valloittaa B2B-maailman. Tarjosipa B2B-yrityksesi sitten tuotteita tai palveluita, haluamme tehdä sähköpostimarkkinointikampanjoistanne mahdollisimman tuottavia.
Mitä hyötyä tästä kaikesta on yrityksellesi? Sen voit selvittää vain yhdellä tapaa! Varaa maksuton esittely, niin näet, miten voimme auttaa yritystäsi saavuttamaan tavoitteensa, tai tutustu hyödylliseen käsikirjaamme, jossa kerrotaan, miten nykypäivän markkinoijat voivat hyödyntää sähköpostimarkkinointia tehokkaasti.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Ennen kuin lähdet:
Olemme käyneet läpi yli viisi miljardia asiakkaidemme viime vuonna lähettämää sähköpostia tarjotaksemme sinulle yksityiskohtaisen analyysin heidän sähköpostituloksistaan.
Vertaa sähköpostiesi vuoden 2021 suorituskykyä tuhansien Efficyn asiakkaiden keskimääräisiin avaus-, klikkaus- ja poistumisprosentteihin.
Lue lisää:
- Kolme syytä vertailla sähköpostimarkkinoinnin tehoa
- Tietosuojasääntelyn rajojen kunnioittaminen personoitu mainonta
- Käytännöllinen opas paikallinen markkinointi
- Mitä omnichannel-markkinointi on ja miten se auttaa vähittäiskauppiaita?
- Miten aloittaa Affiliate markkinointiohjelma
- Uusasiakashankinta: Kattava opas kasvuun [2024]