Hyvä asiakassegmentointi strategia on parhaita tapoja siivittää liiketoiminta menestykseen.
Miksi?
Ellet segmentoi asiakaskuntaasi tehokkaasti, markkinointiviestintäsi ei kohdennu tarkasti, joten tavoitat pienemmän osan potentiaalisista asiakkaistasi kuin haluaisit.
Tehokas segmentointi voi auttaa edistämään kestävää asiakasuskollisuutta. Sen avulla voit esittää osuvia tarjouksia segmenteittäin mieltymysten perusteella, mitä kutsutaan personoinniksi.
Tässä artikkelissa tutustut asiakassegmentoinnin ja personoinnin perusteisiin, tehokkaan yhdistelmästrategian toteuttamiseen ja siihen, miten vältät yleiset sudenkuopat.
Mitä asiakassegmentointi tarkoittaa?
Yksinkertaisesti sanottuna kyseessä on kohdeyleisön jakaminen ja organisoiminen ryhmiin eri ominaisuuksien perusteella.
Asiakassegmentoinnissa ryhmittely perustuu esimerkiksi seuraaviin ominaisuuksiin:
- ikäryhmä
- ammatti
- sijainti
- ostokäyttäytyminen
- kulutustottumukset
- harrastukset ja kiinnostuksen kohteet
Edellä oleva luettelo ei ole täydellinen, vaan on paljon muitakin tapoja segmentoida markkinat tai asiakaskunta.
Jotta liiketoimintaa voidaan skaalata tehokkaasti, ponnistelut tulisi keskittää asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen kaikilla liiketoiminnan osa-alueilla. Tämä auttaa sinua vastaamaan tehokkaasti heidän odotuksiinsa ja edistämään vahvaa ja kestävää suhdetta heidän kanssaan.
Segmentoimalla asiakkaat ja mahdollisuudet yhteisten demografisten piirteiden tai käyttäytymisen perusteella voit kohdentaa markkinointia heihin oleellisella ja henkilökohtaiselta tuntuvalla tavalla. Asiakassegmentointi voi auttaa sinua monin tavoin, mutta tässä on kolme tärkeintä syytä segmentointiin:
- Asiakkaiden pitämisen strategioita voi kehittää tehokkaammin.
- Räätälöidyn kokemuksen luomisesta asiakkaille tulee mahdollisuus.
- Jokaiselle yleisölle voi luoda kaikista oleellisimman mainoksen.
Tässä on neljä asiakassegmentoinnin menetelmää, jotka auttavat sinua tavoittamaan yleisön tarkasti
- Demografia: olosuhteet, kuten ikä, sukupuoli, työnimike, siviilisääty tai etnisyys.
- Sijainti: maa, kieli tai markkinan koko ovat muutamia esimerkkejä.
- Käyttäytyminen: ostotiheyttä, klikkauksia sivulla tai jopa toimettomuutta voidaan käyttää.
- Asiakasmatka: edellä olevien menetelmien avulla segmentoinnin lisäksi voit myös ryhmitellä asiakkaita myyntisuppilon tai asiakasmatkan vaiheen perusteella.
Asiakassegmentoinnin suurin hyöty on, että voit viestiä tuotteidesi tai palveluidesi arvon personoidulla tavalla. Tuoreen McKinsey-raportin mukaan kohdennettujen yleisösegmenttien luominen voi lisätä myyntiä 3–5 %.
Asiakassegmentoinnin avulla voit myös parantaa myynti- ja markkinointibudjetin hallintaa sekä saada asiakkailta kohdennetumpaa palautetta tarjontasi parantamiseksi. Lisäksi voit parantaa asiakassegmentoinnin strategian tehoa määrittämällä selkeät KPI-mittarit ja seuraamalla kunkin segmentin tuloksia.
Miten segmentit voivat auttaa personoimaan myyntiä?
Personoinnin tarkoituksena on luoda yhteys, antaa positiivinen vaikutelma ja rakentaa asiakassuhde.
Personoidussa viestinnässä kommunikoidaan tavalla, joka herättää kiinnostusta kohdesegmenttiisi kuuluvissa ihmisissä. Eli kun lisäät henkilökohtaisuutta, saat aloitettua vuorovaikutuksen, joka rohkaisee tekemään ostoksen.
Esimerkkejä:
- Kohdennetut myyntipuhelut – Tunnista CRM-liidipisteiden avulla myyntivalmiit liidit ja soita heille. Se on edelleen tehokkaimpia tapoja konvertoida myyntiliidejä.
- Personoidut kutsut – Segmentoi liidit ja prospektit CRM-tietojesi avulla niiden webinaarien tai muiden tapahtumien mukaan, joihin he ovat osallistuneet, ja kutsu heidät sitten vastaaviin tuleviin tapahtumiin.
- Edellisiin ostoksiin perustuvat tarjoukset – Segmentoi nykyiset asiakkaasi myyntihistorian avulla heidän ostamiensa tuotteiden tai palveluiden mukaan ja tee heille vastaavia tarjouksia.
- Alakohtaiset tarjoukset – Segmentoi prospektit ja liidit aloittain ja esitä heidän tarpeitaan vastaavia tarjouksia.
- Kanta-asiakasedut – Segmentoi nykyinen asiakaskunta kanta-asiakastietojen mukaan ja palkitse arvokkaimmat kanta-asiakkaat lahjoilla ja alennuksilla.
Tässä on yksinkertaisia mutta merkittäviä tapoja asiakkaiden segmentointiin:
1. Hetkeen keskittyvä segmentointi
Tämä segmentoinnin tyyppi perustuu keskeiseen hetkeen, jonka mahdollisuus jättää jälkeensä asiakasmatkan kiinnostus- tai harkintavaiheessa. Mahdollisuus haluaa esimerkiksi ostaa uuden auton. Hän aloittaa selaamalla ja tutkimalla erilaisia autokauppoja verkossa, hyväksyy evästeet selaamisen yhteydessä ja jättää tietonsa yhteydenottolomakkeessa. Nämä potentiaalisen liidin erityiset hetket tulevat yrityksen tietoon. Liidistä voi tulla osa segmentoitua yleisöä, jota voidaan kehittää tarjouksilla, mainoksilla ja oleellisella sisällöllä.
2. Segmentointi kiinnostuksen kohteiden ja arvojen mukaan
Analysoimalla yleisön kiinnostuksen kohteita, kulttuurisia arvoja ja elämäntyylin piirteitä voit luoda segmenttejä, jotka perustuvat näihin ominaisuuksiin ja tehdä markkinointikampanjoista henkilökohtaisempia.
3. Segmentointi käyttäytymisen mukaan
Tässä segmentoinnin muodossa asiakkaat ryhmitellään heidän käyttäytymismalliensa mukaan, kun he ovat vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa. Klikkaukset, sähköpostien avaamiset ja ostotiheys ovat esimerkkejä käyttäytymisestä, joita voit segmentoida tarkkaa kohdentamista varten.
Vältä asiakassegmentoinnin sudenkuopat
Ennen kuin kerromme, miten segmentoinnin ja personoinnin strategiat voi yhdistää datan analysoinnin avulla, katsotaan ensin, mitkä ovat yritysten yleisimmät hankaluudet.
Ylisegmentointi
Ei makeaa mahan täydeltä, kuuluu vanha sanonta.
Se pätee myös asiakaskunnan segmentointiin. Segmentointi on epäilemättä kannattavaa myynnin ja voittojen kannalta, kun se tehdään asianmukaisesti ja sopivalla tasolla. Mutta jos segmentoit liikaa, seurauksena voi olla tahattomia sivuvaikutuksia, kuten lisääntynyt monimutkaisuus.
Mitä enemmän asiakassegmenttejä lisäät, sitä monimutkaisemmaksi myyntistrategiasi muuttuu. Kun kompleksisuus lisääntyy, myyntipuheluiden ja -sähköpostien hallinta vie enemmän aikaa. Joudut ehkä jopa palkkaamaan lisää työntekijöitä valvomaan kunkin segmentin personointia. Strategian tehokkuudesta riippuen jossain kohtaa voi eteen tulla piste, jossa segmenttien lisääminen käy kannattamattomaksi.
Eli aluksi kannattaa käyttää kahta tai kolmea segmenttiä, minkä jälkeen määrää voi lisätä tuloksia tarkasti seuraten.
Datan puutteellinen hyödyntäminen
Jotta asiakassegmenttejä voi lisätä tehokkaasti, tarvitaan riittävästi dataa. Segmenttejä ei ole hyödyllistä lisätä, ellei lisäyksiä voi perustella datan avulla, joten kannattaa kerätä olennaiset tiedot liideistä ja asiakkaista.
Hyvä CRM-järjestelmä on välttämätön väline yritykselle, joka haluaa optimoida segmentointinsa. Tehokkaan CRM-ratkaisun, kuten Efficyn, avulla voit segmentoida kontaktisi esimerkiksi demografisten tietojen ja käyttäytymisen perusteella ja tehdä myyntikeskusteluista siten entistä personoidumpia.
Markkinoiden muutokset ja trendit
Hyvin harvat markkinat ovat staattisia. Ostajien trendit muuttuvat ajan myötä, joten on tärkeää tarkistaa asiakassegmenttien ajantasaisuus säännöllisesti.
Kun segmentit on määritelty oikein ja seuraat tiiviisti ostotrendejä, voit datan ja personointistrategiasi avulla aloittaa parempia myyntikeskusteluita ja ennakoida asiakkaiden tarpeet.
Luo omat asiakassegmentit ja mittaa tuloksia
Kuten edellä todettiin, yleisön segmentointi ja personointi perustuu siihen, että asiakkaista on olemassa tarkat ja riittävät tiedot.
CRM-ratkaisu tarjoaa kattavan yleiskuvan tiedoista, jotka olet kerännyt prospekteista, liideistä ja nykyisistä asiakkaista. Siten sinulla on kaikki mitä tarvitset kannattavien asiakassegmenttien tunnistamiseen ja luomiseen.
Voit tehdä fiksumpia segmentointiratkaisuja, kun hyödynnät CRM-järjestelmäsi tietoja:
- Demografiset tiedot – Esimerkiksi sijainti, ikä, koulutustaso, tulotaso ja sukupuoli voivat auttaa määrittelemään asiakaskuntasi segmenttejä. Jos esimerkiksi myyt tuotevalikoimaa, joka kiinnostaa lähinnä lämpimässä ilmastossa asuvia miehiä, voit suodattaa datasta esiin ihmiset, jotka sopivat demografiseen profiiliin.
- Ostohistoria – Asiakkaiden segmentointi ostokäytöksen mukaan voi olla hyvin kannattavaa. Voit suodattaa datan siten, että saat esiin usein ostavat tai muuten arvokkaat asiakkaat tai vain tiettyyn aikaan vuodesta ostavat henkilöt.
- Aktiivisuuden taso – Voit hyödyntää CRM:n vastattujen soittojen tai avattujen sähköpostien tilastoja ja luoda niiden perusteella erittäin aktiivisten asiakkaiden segmentin.
Jos haluat luoda tehokkaan ja personoidun asiakassegmentointistrategian, anna meidän näyttää, mitä Efficy voi tehdä hyväksesi. Varaa maksuton esittely tästä.
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: