Asiakassuhteen menestyminen on pelkkä haave ilman hyödyllistä tietoa niistä asiakkaista, joita aiot palvella. Tässä oppaassa kerromme, miksi asiakasprofiilit ovat välttämättömiä myynti- tai markkinointitiimille ja kuinka asiakasprofiileja voidaan hyödyntää käyttökokemuksen parantamiseksi.
Yksilölliset, tarkasti kohdistetut markkinoinnin muodot ovat nyt ajankohtainen asia säälimättömässä B2B-maailmassa. Ja kun taktiikkaan, numeroiden pyörittelyyn ja prosessien optimointiin kiinnitetään äärettömästi huomiota, paljon voi myös lipsahtaa sormien välistä. Jopa perusasioita, kuten kysymys – ”miten varmistat, että markkinointisi ja myyntisi on kohdistettu tavoitejoukon asiakkaille?”
Vielä yksinkertaisemmalla tasolla, keitä nämä asiakkaat ensinnäkin ovat? Ja parantaaksesi liiketoiminnan tulosta, ”mikä on ihanteellinen asiakasprofiilini?” Ajattele ihanteellista asiakasprofiiliasi kuvitteellisena ihanneasiakkaana – asiakas, joka etenee menestyksekkäimmin ja nopeimmin myyntiputkessasi ja toimii myös todennäköisesti brändisi parhaana brändilähettiläänä. He ovat sitoutuneemmin mukana kasvumatkassasi ja äärimmäisen brändiuskollisia.
Kun olet saanut tämän raapustettua paperille, käytä hetki aikaa myyntiosastosi kouluttamiseen sen suhteen, kuinka voit räätälöidä viestintää tämän asiakasryhmän tarpeisiin ja tarjota heille tuotettasi.
Markkinoijien väitetään menettävän 50 % budjetistaan kehnoihin liideihin. Asiakasprofiili, joka kertoo, kenelle tuotettasi kannattaa markkinoida yksilöllisesti, auttaa vähentämään hukattuja resursseja, kohdistamaan myynti- ja markkinointitoimia ja antamaan enemmän joustoa markkinointikuluihin.
Tuleeko myyntiä? Kiinnitä turvavyösi, sillä näytämme nyt sinulle, mitä asiakasprofiilit ovat ja kuinka voit luoda sellaisen!
Mikä on asiakasprofiili?
Kuvittele tarjoavasi maitoa laktoosi-intoleranteille – näin voi käydä, jos et tiedä ketä palvelet (asiakkaasi). Ei ole ihme, että Tech Validaten tutkimuksen mukaan 99 % markkinoijista uskoo, että asiakasprofiili voi vaikuttaa huomattavasti markkinointikampanjan menestykseen.
Tiedä kuin eli buyer persona, jota ei pidä sekoittaa ostajapersoonaan, auttaa sinua hahmottamaan asiakkaidesi ostotottumuksia, kipukohtia, demografisia tietoja, maantieteellisiä tietoja ja jopa psykografisia tietoja (asiakkaan käyttäytymiseen ja uskomuksiin liittyviä tietoja). Hyvin laadittu asiakasprofiili sisältää hyperhenkilökohtaisia tietoja, kuten henkilön nimen, avatarin ja henkilötietoja, jotta ymmärrät täysin, miksi tuotteesi sopivat heille.
Asiakasprofiilin avulla nostat konversiosi pilviin ja kasvatat tulostasi. Saamasi ymmärryksen avulla voit sitten räätälöidä strategiasi vastaamaan heidän käyttäytymistään. Hyvä esimerkki asiakasprofiilista käytännössä – jos asiakasprofiilissasi sanotaan, että X on todennäköisemmin tekemisissä brändien kanssa sosiaalisessa mediassa, harkitse sosiaalisen median markkinointisi tuplaamista.
B2B-yritysten asiakasprofiilit sisältävät tietoja, kuten yrityksen koon/vahvuuden, toimialan, liikevaihdon ja sijainnin. Nämä tekijät ratkaisevat viime kädessä, ostavatko he sinulta vai eivät.
Asiakasprofiloinnin edut
Pienemmät markkinointikulut
Asiakasprofiilit auttavat sinua välttämään mainoksesi satunnaisesta räiskimisestä aiheutuvia korkeita kustannuksia, koska tiedät tarkasti asiakkaidesi yhteiset ominaisuudet. Näin saat vielä enemmän joustoa mainoskuluihisi.
Jos buyer persona käyttää esimerkiksi Googlea useammin kuin Facebookia. Voit räätälöidä mainoksesi pelkän Google Adsin avulla sen sijaan, että lisäät Facebook-mainontaa, mikä johtaa todennäköisemmin markkinointikampanjasi jyrkemmin kasvaviin kustannuksiin.
Asiakasuskollisuus
Customer Experience Matrixin tekemän tutkimuksen mukaan 79% kuluttajista on uskollisempia heitä ymmärtäville yrityksille.
Pääset olemaan tekemisissä asiakkaidesi kanssa henkilökohtaisemmalla tasolla, kun sinulla on tietoa heidän valinnoistaan, mieltymyksistään ja kiinnostuksenkohteistaan. Yksilöllistetty sitoutuminen parantaa yleistä asiakaskokemusta ja tekee heistä uskollisia brändillesi.
Parannettu tilipohjainen markkinointi
Tilipohjaisen markkinoinnin strategiaa käyttäville yrityksille potentiaalisten asiakkaiden kanssa jaetun sisällön personointi on välttämätöntä. Jokaisesta asiakkaasta paljon tietäminen profiloinnin avulla on askel oikeaan suuntaan.
Kun tiedät asiakkaiden ominaisuudet, voit räätälöidä markkinointistrategiasi näille kohdetileille vastaavasti ja tuottaa näin tarkasti kohdistettuja, hyvin personoituja kampanjoita, joihin he varmasti sitoutuvat.
Jos olet B2B-yritys ja kohdeasiakkaasi on ohjelmistoyritys, joka rakastaa käytännönläheisempää lähestymistapaa asioihin, voit pyytää heitä varaamaan esittelyn ratkaisujesi toimivuudesta sen sijaan, että kyllästytät heidät pitkällä luku-urakalla, kuten julkaisuilla tai tapaustutkimuksilla.
Kohdennettua, hyödyllistä sisältöä
Kun tiedät asiakkaidesi mieltymykset, elämäntavat, moraaliset arvot ja muut asiakkaitasi koskevat tiedot, pääset vaikuttamaan heidän kasvutarpeidensa täyttymiseen. Joten jos olet kuntovalmentaja, voit lähettää viikoittain sähköposteja ja uutiskirjeitä uusimmista kuntoiluvillityksistä ja muita vinkkejä kunnon kohottamiseksi.
Ja kun buyer persona paljastaa oivaltavampaa dataa asiakkaidesi demografisista tiedoista, markkinointitoimenpiteesi perustuvat asiantuntijuuteen. Jos asiakkaasi ovat 60–80-vuotiaita, haluat välttää sisältöä, joka neuvoo juoksemaan sprinttejä, tekemään vatsalihasliikkeitä ja muita intensiivisiä harjoituksia, jotka eivät ehkä ole parasta ikääntyvän terveyden kannalta.
Miten asiakasprofilointi tehdään?
Voit välttää myyntiputken tukkeutumisen liideillä, jotka eivät valu myyntiputkessasi eteenpäin, noudattamalla näitä seuraavia kronologisesti järjestettyjä vaiheita:
Tunne parhaat asiakkaasi
Havaitse asiakkaat, joiden uskot saavan eniten hyötyä tarjonnastasi heitä tyydyttävällä tavalla. He voivat olla pitkäaikaisia asiakkaita tai asiakkaita, jotka ovat tehneet eniten tilauksia tai asiakkaita, jotka suosittelevat yritystäsi mielellään.
Jos olet vasta aloittamassa, ajattele asiakkaita, joille tuotteesi on yleisesti kohdistettu. Asiakasprofiilit eivät valmistu tyhjiössä – kohdeyleisösi on erinomainen paikka aloittaa. Jos esimerkiksi myyt peruukkeja, kampaamot ja nuoret naiset ovat todennäköisesti hyvä markkina tai tuotteille sopiva kohderyhmä.
Henkilökohtaiset ominaisuudet (demografiset tiedot)
Kuten aiemmin mainittiin, listaa tarjontasi suhteen olennaiset ominaisuudet. Ikään, maantieteelliseen sijaintiin, sukupuoleen, etniseen alkuperään ja muihin saatavilla oleviin tietoihin liittyvät demografiset attribuutit asettavat sinut hyvään asemaan, kun tarkoituksena on tuottaa heille lisäarvoa.
Psykografia
Psykografia antaa syvällisemmän käsityksen siitä, miksi asiakkaasi ostokäyttäytyminen on mitä se on. Se tarjoaa syvällisemmän ymmärryksen heidän arvoistaan, harrastuksistaan ja uskomuksistaan heidän pyrkimystensä, pelkojensa, elämäntapansa ja moraalisten arvojensa perusteella.
Tämä asiakasprofiloinnin näkökohta on yhtä tärkeä, koska se arvioi asiakkaan ostopäätöksen taustalla olevia emotionaalisia tekijöitä sen sijaan, että se luottaisi pelkästään taloudellisiin muuttujiin.
Sosioekonominen asema
Syvemmät taskut tarkoittavat suurempaa ruokahalua tarjontaasi kohtaan. Tuloihin, kotitalouden kokoon ja sosioekonomiseen luokkaan (yläluokka, alaluokka, keskiluokka, työttömät) liittyvät tiedot.
Firmografia
Jos asiakkaasi on yritys (B2B), haluat ottaa huomioon myös yrityksen ominaisuuksia. Niitä ovat toimiala, jolla yritys toimii, sen koko, maantieteellisen sijainti, työntekijöiden ja asiakkaiden määrä, liikevaihtoluvut ja sivukonttorit/myymälät.
Myynnin seurannan sisältävä CRM-työkalu, kuten Efficy, tekee näiden tietojen hankinnasta helppoa. Muut alustat, kuten Crunchbase, Alexa, AngelList tai Kvckr, ovat yritykseen liittyvien tietojen arkistoja, jotka voivat auttaa ymmärtämään yrityksen ominaisuuksia.
Palaute/kyselytutkimus
Kun kokoat asiakasprofiiliasi, on ihan ok huomata, että tiedät tietyistä asiakkaista enemmän kuin toisista. Tämän tietovajeen paikkaamiseksi tarvitset enemmän suoraan lähteestä peräisin olevaa ensikäden tietoa. Voit saada sitä esittämällä avoimia kysymyksiä, kuten ”mitä ongelmia olemme auttaneet sinua ratkaisemaan tuotteidemme avulla?”
Tee kyselytutkimus yleisöllesi saadaksesi tarkempia tietoja. Voit käyttää sen tekemiseen työkaluja, kuten Checkbox, Google-lomakkeet tai Survey Monkey, saadaksesi tietoa erityisistä asiakaspiirteistä. Innosta heitä kannustimilla ja tee kysymyksistä hauskoja, jotta niihin vastaaminen ei ole niin työlästä.
Tutkimus
Käy läpi saamiasi tietoja löytääksesi yhteisiä nimittäjiä ja uusia asiakaspiirteitä. Älä unohda samalla vertailla löytöjäsi myyntiputkesi suuriin linjoihin.
Twitterin ja Linkedinin kaltaiset alustat ovat tiedon kultakaivos, kun pyrit saamaan aikaan keskustelua tuotteeseesi tai palveluusi liittyen – näin saat arvokasta ensi käden tietoa! Tarkista vasta kerätyt tiedot tarkasti löytääksesi uusia havaintoja, jotka voivat auttaa sinua ymmärtämään heidän käyttäytymistään paremmin.
Rakenna ja tallenna asiakasprofiilisi
Kun olet saanut juuri veistetyn asiakasprofiilisi avulla syvällisen ymmärryksen siitä, keitä asiakkaasi ovat, luo CRM-järjestelmään nimetty mallipohja, jonne siirrät kaikki havaintosi.
Ilmoita myös myynti- ja markkinointitiimeillesi, jotta he voivat palata niihin myöhemmin. Tällä tavalla he tietävät markkinoille sopivat liidit ja erottavat ne liideistä, joihin ei kannata tuhlata arvokasta aikaa ja resursseja.
Yhteenveto
IBM:n tutkimuksen mukaan vain 35 % yrityksistä todella tuntee asiakkaansa. Rehellisesti sanottuna sitä on vaikea uskoa, kun otetaan huomioon kaikki nykyajan puhe asiakaslähtöisyydestä ja asiakaskeskeisestä strategiasta.
Mutta fakta on se, että ennen kuin olet kävellyt asiakkaan kengissä, on asiakaskokemuksen parantaminen pelkkää arvailua. Tällöin tuskin tiedät varmasti, miten voit palvella heitä parhaiten tai auttaa käyttämään tuotteitasi!
Unohda kuinka upea tuotteesi toiminnallisuus tai palvelun toimitus on. Asiakkaat ovat suurin voimavarasi ja parhaat B2B-markkinoijat ymmärtävät sen. He tarkistavat nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden mielipiteen ja tekevät heille tarjouksen, joka maksimoi asiakastyytyväisyyden, saa heidät ostamaan uudelleen ja lisää asiakkaan elinkaaren arvoa.
Joten mitä enää odotat?
Aloita oman buyer persona rakentaminen, joka auttaa keksimään markkinointi-innovaatioita sekä viesti- ja kampanjaideoita, jotka tuskin jäävät huomaamatta (koska ne on personoitu huippuunsa!)
Voit määrittää, löytää ihanteelliset asiakkaasi ja tallentaa asiakasprofiilit turvallisesti ja parhaiten Efficyn avulla. Varaa esittely tänään ja katso itse!
Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!
Lue lisää: