Social Selling besteht darin, Social Media während des Verkaufsprozesses zu nutzen.

Dies geschieht in beide Richtungen: die Nutzung von Social Media, um Informationen über ein Unternehmen, einen Kontakt, einen Entscheidungsträger zu sammeln; und/oder die Nutzung von Social Media, um Inhalte an sie weiterzugeben.

Dieser Prozess wird häufig in einer B2B-Umgebung eingesetzt, in der laut Statistik 57% aller Kaufentscheidungen getroffen werden, bevor ein Kunde mit einem Lieferanten zusammenarbeitet.

Social Selling scheint also eine glänzende Zukunft vor sich zu haben.

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Nutzung von Social Media zur Sammlung von Informationen

Der Ausgangspunkt einer Social-Selling-Strategie ist, dass die Vertriebsteams ihr eigenes Netzwerk nutzen. Die am häufigsten genutzten sozialen Medien dafür sind LinkedIn und Twitter.

Datenerhebung: Über wen? Auf was?

Soziale Netzwerke sind natürlich eine Fundgrube für Informationen über Unternehmen. Sie liefern aber auch und vor allem Informationen über Personen. Die offiziellen Facebook-, Twitter- oder LinkedIn-Seiten können genutzt werden, um Informationen über die Gesundheit eines Unternehmens, seine neuesten Angebote usw. zu erhalten.

Diese Informationen können Sie dann zur Anpassung Ihres Vorschlags verwenden. Bei einem Social-Selling-Ansatz sollten Sie die Individuen nicht übersehen.

Denn eine Geschäftsbeziehung ist in erster Linie eine Beziehung zwischen Individuen. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter lernen, was sie über die Entscheidungsträger, mit denen sie zu tun haben, wissen können. Dies wird es ihnen ermöglichen, die menschliche Note hinzuzufügen, die bei bestimmten Transaktionen den Unterschied ausmachen kann.

Denn eine Geschäftsbeziehung ist in erster Linie eine Beziehung zwischen Individuen. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter lernen, was sie über die Entscheidungsträger, mit denen sie zu tun haben, wissen können. Dies wird es ihnen ermöglichen, die menschliche Note hinzuzufügen, die bei bestimmten Transaktionen den Unterschied ausmachen kann.

CRM-Lösung mit Anbindung an Social Media

Ein Social-Selling-Ansatz erfordert einen erheblichen Zeitaufwand für die Suche nach potenziellen Kontakten in sozialen Netzwerken. Dies kann für Vertriebsteams mühsam und zeitaufwendig sein.

Gerade deshalb ist es wichtig, dass Ihre CRM-Lösung direkt mit sozialen Netzwerken verbunden ist.

Sie müssen jedoch sicherstellen, dass dabei die individuellen Zugriffsrechte jedes Benutzers berücksichtigt werden. Erinnern Sie sich an die allgegenwärtige GPDR

Posting/Promotion über Social Media

Diese Form des Social Selling ist dem Inbound-Marketing sehr ähnlich. Es besteht darin, Informationen über Ihr Unternehmen in Social Media auszutauschen oder Ihre Expertise zu einem bestimmten Thema zu präsentieren, um eine Referenz in diesem Bereich zu werden und so einen natürlichen Fluss von Leads zu generieren.

Ihre Vertriebsteams können dies nutzen, um z.B. Ihre Whitepaper und die von Ihren Marketingteams produzierten Beiträge voranzutreiben. Die Schlüsselfragen sind dann: Welcher Inhalt, zu welchen Kontakten, in welchen Social Media?

Auch hier kann sich eine CRM-Lösung als sehr praktisch erweisen. Es kann Ihnen helfen, Informationen auszutauschen und einen kollaborativen Ansatz zu fördern. Wenn Sie nicht wollen, dass Ihre Community-Manager isoliert arbeiten, müssen Sie ihnen die Mittel zur Verbreitung von Informationen zur Verfügung stellen und sicherstellen, dass Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams auf diese Informationen zugreifen können, damit alle Beteiligten gemeinsam das Beste aus dem Social Selling machen können.

Was sind die wichtigsten Bestandteile einer Social-Selling-Strategie? Für welchen ROI?

Nun, da wir klar definiertes Social Selling haben, lassen Sie uns ein praktisches Beispiel betrachten. Wie baut man eine Social-Selling-Strategie auf? Wenn Sie eine Social-Selling-Strategie einführen möchten, dann müssen Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Außendienstmitarbeiter zu schulen.

Sie müssen lernen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, herauszufinden, was sie sagen sollen und den besten Moment, es zu sagen. Da Kundenwissen die Grundlage einer Qualitätsbeziehung ist, bedeutet dies auch, dass sie den Umgang mit sozialen Daten erlernen.

Eine Möglichkeit, sie in diese Richtung zu treiben, könnte darin bestehen, ihnen digitale Ziele zu setzen. Einige Social-Selling-Experten glauben, dass es wichtig ist, dies zu einer Gewohnheit zu machen, die fester Bestandteil ihres täglichen Lebens ist. Einige empfehlen sogar, einen Teil ihres Gehalts an der Erreichung digitaler Ziele zu messen.

Welches soziales Netzwerk für welche Botschaft?

Facebook: besser geeignet für die private Domain.

  • Im B2B-Kontext, zur Kommunikation über das Leben des Unternehmens und zur Steigerung der Personalbeschaffung.
  • Im B2C-Kontext, um Communities zusammenzubringen und Ihr Unternehmen zu fördern.

Linkedin: das weltweit größte professionelle Netzwerk.

  • Im B2B-Kontext, zur Generierung von Leads.  Ein Vorläufer von Social Selling.

Twitter: das soziale Netzwerk für Echtzeit, für Unmittelbarkeit.

  • Im B2B- und B2C-Bereich, um die Reichweite des Unternehmens durch die Zusammenarbeit mit Influencern und Meinungsführern zu erweitern.

Wie sollte der ROI des Social Selling gemessen werden?

Eine optimale Nutzung von sozialen Netzwerken hilft Ihnen, Ihren ROI einfach zu messen. Zu den wichtigsten zu analysierenden Leistungsindikatoren gehören:

  • Sichtbarkeit in den sozialen Medien (Eindrücke, Interaktionen, Engagement, etc.)
  • Angebotsanfragen von sozialen Interessenten über Ihre Website
  • Verkaufstermine, die geplant wurden. In Verbindung mit Ihrer CRM-Software erhalten Sie so einen vollständigen Überblick über die kommerzielle Pipeline.

Ein kleiner Tipp für noch mehr Effizienz: Kombinieren Sie Ihre Social-Selling-Strategie mit Ihrer Customer Relationship Management Software. So erhalten Sie alle nützlichen Daten, die in einem einzigen Tool zusammengefasst sind.

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