Lead-Nurturing | Definition, Herausforderungen und Tipps

Die Generierung von Leads, d.h. Projekten, an denen Vertriebsmitarbeiter mit der Arbeit beginnen können, ist unerlässlich, wenn der Umsatz Ihres Unternehmens steigen soll.

Heute finden 70% aller Einkäufe ohne Einbeziehung eines Handelsvertreters statt. Interessenten zu gewinnen, Loyalität aufzubauen und sie dann in Kunden zu verwandeln, kann eine große Herausforderung sein! Lead-Nurturing kann Ihnen helfen, sich diesen Herausforderungen zu stellen.

Also, lasst uns damit beginnen, was mit Lead-Nurturing gemeint ist.

Definition von Lead-Nurturing

Bei Lead-Nurturing geht es darum, ein Verhältnis zu potenziellen Kunden aufzubauen. Es ist eine Strategie, die darauf abzielt, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten oder zu stärken, die noch nicht reif genug sind, um echte Kunden zu werden. Es geht also darum, sich mit ihnen zu beschäftigen, indem man ihnen qualitativ hochwertige Inhalte anbietet. Das bedeutet, dass sie, wann immer sie bereit sind, natürlich über die Produkte Ihres Unternehmens nachdenken werden.

Dieser Begriff ist charakteristisch für längere Verkaufszyklen. Alles ist um den Weg zum Kauf herum aufgebaut. Erster Schritt: Bekanntheit, d.h. Sensibilisierung für Ihr Produkt oder Ihre Marke. Dann folgt die Überlegungsphase: Interessenten überlegen sich ihre Optionen und reduzieren den Auswahltrichter auf drei oder vier Optionen. Endphase: Umstellung, d.h. der Kunde wählt eine Option und kauft sie.

Die Ziele von Lead-Nurturing

Denn Lead-Nurturing ist eine Strategie, die wie alle Strategien bedeutet, dass das Unternehmen zunächst spezifische Ziele vorgeben muss. Diese werden zum Fahrplan und werden helfen, die geeigneten Hebel zu identifizieren.

Reaktivieren Sie potenzielle Kunden, die seit langem nicht mehr aktiv sind
Rekrutieren Sie neue Interessenten
Qualifizieren Sie ihre Bedürfnisse genauer
Helfen Sie ihnen, in ihrem Denken voranzukommen
Verwandeln Sie sie in Kunden
Gewinnen Sie Kunden zurück, die möglicherweise ein negatives Kauferlebnis hatten

Implementierung und Verwaltung einer Lead-Nurturing-Kampagne

Lead Detection Kampagnen können viele Formen annehmen. Für jedes Ziel gibt es eine entsprechende Aktion (oder Aktionen). Es gibt jedoch einige wesentliche Punkte, die zu beachten sind:

den idealen Kunden, das Kernziel, zu identifizieren
schreiben und veröffentlichen Sie abwechslungsreiche Inhalte, idealerweise mit Blick auf SEO: Blog-Artikel, Grafiken, Videos, etc
fügen Sie Calls-to-action (CTA) ein, um Ihre Leser zu ermutigen, ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen und sie in einen potenziellen Kunden zu verwandeln.
alle Daten über potenzielle Kunden zu zentralisieren und sie zu nutzen, um ihnen personalisierte Marketingkampagnen zu senden.

Um effektiv zu sein, sollte eine Lead-Nurturing-Kampagne eine Reihe einfacher Prinzipien respektieren, die in den folgenden Abschnitten vorgestellt werden.

Qualität über Schnelligkeit

Wenn Sie nach sofortigen Leads suchen, dann müssen Sie sich woanders umsehen: Ein gutes Lead-Nurturing braucht Zeit.

Das bedeutet, dass sich das Unternehmen zunächst als Referenz in seinem Bereich etablieren und seine Kompetenz unter Beweis stellen muss.

Ein Benchmark in den Köpfen der potenziellen Kunden zu werden, kann nur im Laufe der Zeit aufgebaut werden, aber was es tut, ist, echte Vertrauensbindungen zu fördern und einen Teil der Spielregeln festzulegen, wenn die Zeit zum Kaufen kommt.

Wann immer Unternehmen sofortige Ergebnisse wünschen, schließen sie sofort die kältesten Leads aus und beginnen zu schnell mit der Suche. Das bedeutet, dass sie die Dimension des Know-hows verlieren, die die Qualität garantiert.

Definieren Sie Ihre Umwandlungsschwelle

Lead-Nurturing braucht Zeit. Dies bedeutet jedoch nicht, dass der potenzielle Kunde für immer ein passiver „Empfänger“ von Informationen bleiben sollte. Sie müssen Regeln, einen Schwellenwert, festlegen, der die eigentliche Verkaufsphase auslöst. Sie müssen sich selbst fragen:

Welche Kriterien müssen wir erfüllen, damit Vertriebsmitarbeiter effektiv arbeiten können? Was sind die Signale, die den Verkaufsprozess auslösen? Sie haben hart gearbeitet, um die Frucht zu reifen, also lassen Sie nicht zu, dass jemand anderes sie für Sie pflückt.

Zeigen Sie Ihr Know-how

Wir haben gerade herausgefunden, wie Sie eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen können. Immer mehr große Unternehmen haben eine „Evangelistenstelle“ erfunden, einen Mitarbeiter, dessen Aufgabe es ist, die Botschaft des Unternehmens zu vermitteln und seine Kompetenz zu fördern. Maßnahmen zu Lead-Nurturing sind Teil dieses Ansatzes.

Es geht nicht um die Prospektion und den Verkauf. Es geht darum, den Weg zu weisen, zu informieren, die Menschen von der Gültigkeit unserer technischen Entscheidungen, unserer Positionierung zu überzeugen. Es geht um Ausbildung, Aufklärung der Verbraucher.

Der Schlüssel zu Lead-Nurturing: die Distanz gehen

Lange Prozesse sind immer mit zwei Arten von Risiken verbunden: Nicht nur, dass man sich nicht abnutzt, sondern auch, dass man den Marketingdruck auf seine Interessenten anpassen muss. Zu viel wird zu einem Gefühl der Ablehnung führen. Zu wenig und sie werden Sie vergessen.

Vermeiden Sie es also, Ihre potenziellen Kunden zu langweilen: Achten Sie darauf, die Diskussionsthemen zu ändern. Alternative Nachrichtenarten: Bildungs-E-Mails; Veröffentlichung von Referenzartikeln aus Blogs oder Zeitschriften; Werbung für Veranstaltungen und Seminare; Vortrag auf Konferenzen; Veröffentlichung von Whitepapers; etc.

Wie Muriel Barbery uns in The Elegance of the Hedgehog erzählt, „wurde Langeweile an einem Tag der Einheitlichkeit geboren“. Der Marketingdruck kennzeichnet den Kommunikationsgrad, den das Unternehmen bei jedem seiner Kontakte ausübt.

Bewerten und anpassen

Eine Lead-Nurturing-Strategie ist wie ein Dampfschiff.

Es braucht Zeit, um loszulegen, aber es braucht auch Zeit, um den Kurs zu ändern.

Deshalb ist es so wichtig, gute Indikatoren zu haben. Unsere maritime Metapher ist jedoch nicht perfekt.

Wenn die Navigation eine (fast) exakte Wissenschaft ist, geht es im Marketing mehr um Experimente.

Sobald die Weichen gestellt sind, gibt es noch viel Spielraum und die Ergebnisse können zufällig sein.

Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen, Ihre Strategie auf zwei Indikatoren zu verankern:

der Lead-Nurturing-Fluss : die Anzahl der verkaufsfertigen Leads, die sich aus dem Lead-Nurturing-Prozess ergeben.
den Nurturing Quality Indicator oder NQI, der die Diskrepanz zwischen der durchschnittlichen Konversionsrate der von Lead-Nurturing-Maßnahmen betroffenen potenziellen Kunden und derjenigen der nicht am Lead-Nurturing beteiligten potenziellen Kunden misst. Die Umsetzung eines effektiven Lead-Nurturing-Ansatzes ist unerlässlich, wird aber oft übersehen. Es ist der versteckte Teil des Eisbergs und so viele Unternehmen konzentrieren sich immer noch nur auf den sichtbaren und greifbaren Teil. Es ist ein wichtiger Schritt, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Leads erhalten, die vor allem dem Unternehmen und Ihrem Angebot bereits vertrauen, was letztendlich zu einer höheren Conversion Rate führt.

Lead-Nurturing: Wann?