Kunden werden nicht durch Zufall zu Kunden. Jeder Kaufvorgang, auch der unbedeutendste, ist das Ergebnis eines aufwändigen Prozesses, der sich über einen Zeitraum von wenigen Minuten („Es regnet, ich komme einfach vorbei und kaufe einen Regenschirm“) bis hin zu mehreren Jahren („Alle Kernkraftwerke der alten Generation müssen ersetzt werden“) erstreckt.

Bis auf wenige Ausnahmen ist dieser Prozess immer derselbe. Eine Marke muss das Bewusstsein potenzieller Kunden stärken und ihrerseits sicherstellen, dass sie die Mittel hat, sie kennenzulernen (und zu erkennen), um sie erreichen zu können. Hier kommen die Leads ins Spiel. Ähnlich wie Goldsucher müssen die Marketing-Teams all diese Informationen durchsuchen, um die Goldnuggets (Lead Generation) zu extrahieren, an denen die Vertriebsteams dann arbeiten müssen, um Leads in Kunden umzuwandeln (Customer Generation).

Wir erklären das Offensichtliche, indem wir bekräftigen, dass die Lead-Generierung ein wesentlicher Bestandteil des CRM im Allgemeinen ist, aber weniger als ein Viertel der CRM-Projekte befasst sich tatsächlich mit diesem Thema und integriert die Tools, Daten und Indikatoren, die zur Formalisierung und Automatisierung erforderlich sind. Welche Assets stehen zur Verfügung und was bedeutet dies aus CRM-Sicht?

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Steigerung der Leistungsfähigkeit der Prospektion

Oft ist der erste Instinkt für ein Unternehmen oder eine Firma, alles zu werfen, was sie bei der Suche haben.

Dies ist jedoch kostspielig, und jede neue Ressource, die dieser Aufgabe zugewiesen wird, ist folglich weniger produktiv als die vorherige. Die Produktionskosten jedes einzelnen Lead werden daher immer teurer.

Kauf oder Miete von Leadgenerierungsdatenbanken?

Die Verkaufsprospektion beginnt oft mit dem Kauf oder der Anmietung von Leadgenerierungsdatenbanken. Im Hinblick auf eine CRM-Lösung erfordert dies die folgenden Funktionen:

  • ein fortschrittliches externes Datei-Import-Tool zur Verarbeitung einer Vielzahl von Dateiformaten. Insbesondere sollten die folgenden Punkte überprüft werden:
  • die Lösung muss in der Lage sein, die Quelle oder den Ursprung jedes Datenelements so zu verwalten, dass Sie später seine Quelle verfolgen und berechnen können: die tatsächlichen Kosten jedes einzelnen Lead, Ihre Konversionsrate und die tatsächliche Produktivität der gekauften oder gemieteten Datenbank.

Holen Sie sich das richtige Skript

Sobald Sie Ihre Leadgenerierungsdatenbank haben, müssen Sie sie effizient nutzen. Um dies zu erreichen, sollte das Leadgenerierungsteam Follow-up-Skripte entwerfen. Dynamische Skripte, die es Ihnen ermöglichen, für jede gegebene Antwort auszuwerten, was Sie über den Kontakt wissen, um festzustellen, was die beste Folgefrage sein könnte; diese sind den bedingten Skripten vorzuziehen, wobei Antwort A zu Frage 5 und Antwort B zu Frage 6 führt.

Denken Sie daran, dass das Skript immer als Gesprächsleitfaden gesehen werden sollte, im Gegensatz zu einem Text, den der Bediener monoton rezitieren sollte, bis hin zur Bohrung des Gesprächspartners.

 

Leads kaufen

Der Leadgenerierungsmarkt bietet auch eine Reihe von Lead-Buying-Plattformen. Die Qualität dieser Leads lässt jedoch oft zu wünschen übrig, und der hohe Preis sowie die anspruchsvollen Verpflichtungen der Dienstleister sind exorbitant.

Es sollte auch beachtet werden, dass Sie nach dem Kauf der Leads in der Regel sehr wenig Zeit haben, ihre Relevanz zu überprüfen.

Bei dieser Art von Lead-Quelle ist es nicht ungewöhnlich, dass die Conversion Rate nur 30% beträgt, d.h. nur drei von zehn Leads sind tatsächlich nutzbar. Außerdem muss man sie dann noch für sich gewinnen….

 

Massen-E-Mail-Kampagnen und Newsletter für langfristige Leads

Dies ist eine Strategie, die in Maßen angewendet werden sollte, sonst läuft man Gefahr, dass sie den gegenteiligen Effekt hat. Eine solche Strategie erfordert, dass Sie besonders darauf achten, wie Sie Ihre Nachrichten gestalten. Es ist besser, Ihre Empfänger genauer anzusprechen, als die Anzahl der gesendeten E-Mails zu vervielfachen, was die Menschen oft dazu bringt, sich abzumelden.

Es ist viel besser, zwei gezielte Massen-E-Mail-Kampagnen zu starten, die jeweils 50% der Datenbank abdecken, als zwei allgemeine Massen-E-Mail-Kampagnen, die die gesamte Datenbank abdecken.

Kundennetzwerk

Wie so oft gesagt, sind Kunden die besten Botschafter für Ihre Marke. Sie haben eine stärkere Überzeugungskraft als Außendienstmitarbeiter, weil sie als objektiv angesehen werden. Was sie sagen und tun, wird mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit haben und damit eine größere Kraft zur Lead-Generierung.

Diese Kunden kennen immer andere potenzielle Entscheidungsträger. Dieser Beziehungswert wird von Unternehmen oft nicht genutzt.

Zwei wichtige CRM-Funktionen können Ihnen dabei helfen, dies zu verwalten und zu nutzen: das Management zwischenmenschlicher Beziehungen (wer weiß, wer?) und die Möglichkeit, einen Lead mit einem bestehenden Kunden zu verknüpfen.

Die Fähigkeit eines Kunden, Leads einzubringen (vorausgesetzt, Ihr System kann Leads natürlich mit ihrer Herkunft verknüpfen), sollte sich in seiner Bewertung widerspiegeln.

 

Aufbau eines Netzwerks von InfluencerInnen

Jede Domain hat ihre eigenen Einflussnehmer, Gurus, Meinungsbildner, etc. Dazu gehören natürlich auch Journalisten.

Von Blogs bis hin zu Buchhandlungen, von Foren bis hin zu Interviews in der Presse haben sie den Vorteil, dass sie leicht zu identifizieren sind. Daher ist es wichtig, sie in Ihrer Leadgenerierungsstrategie zu berücksichtigen. Sie werden zu Influencern oder sogar Botschaftern Ihrer Marke und generieren zweifellos Leads.

Es gibt zwei Grundregeln zu beachten:

  • influencers sollten auf die gleiche Weise verwaltet werden wie Sie Kunden verwalten.
  • Influencer sollten in Ihrer Datenbank mit ihren spezifischen Merkmalen identifiziert werden (die wichtigsten Informationen über einen Kunden sind nicht die gleichen wie bei einem Pressetitel).

 

SEO

Viele Unternehmen sind im Internet nicht ausreichend sichtbar. Es ist entscheidend, in den wichtigsten allgemeinen und spezialisierten Suchmaschinen hoch oben zu erscheinen (ja, es gibt ein Leben jenseits von Google). Verlassen Sie sich auf Fachleute, die für einige tausend Euro die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens erhöhen können.

Stellen Sie sich zunächst diese wichtigen Fragen: Welche Motoren sind die effizientesten? Nach welchen Keywords wird am häufigsten gesucht? Ist ein Banner auf einer Partnerseite effektiver als der Kauf von Google-Keywords? Ist das Profil der Internetnutzer, die von einer bestimmten Website weitergeleitet werden, relevanter als ein anderes?

Prozesse rationalisieren

Vergessen Sie nicht, dass es in dieser Geschäftsgleichung (Generierung eines Lead und Umwandlung in einen Kunden) drei Parameter gibt:

  • die Anzahl der generierten Leads, natürlich, aber auch die Anzahl der generierten Leads
  • die Konversionsrate (von 100 Leads, wie viele werden Kunden?)
  • die Umstellungszeit, d.h. die Dauer des Verkaufszyklus (wie lange dauert es, bis der Lead Kunde wird?)

Bei gutem Design kann eine Lead-Generierungsstrategie es Ihnen ermöglichen, Ihre Lead-Verarbeitung zu rationalisieren und somit den Verkaufszyklus zu verkürzen und Ihre Transformationsrate zu erhöhen.

Die Erhöhung der Anzahl der Leads ist sicherlich wichtig, aber vergessen Sie nicht, dass es nicht der einzige Parameter ist, der ins Spiel kommt. Das Optimierungspotenzial der Industrialisierung Ihrer Leadgenerierungsprozesse und die damit verbundenen sehr positiven Auswirkungen auf die Leadtransformationskapazität werden oft vernachlässigt. Dies sind jedoch entscheidende Faktoren für den ROI eines CRM-Projekts.

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