Nutzen Sie Ihr CRM, um Ihre Cross-Selling-Strategie zu verbessern

Eine Cross-Selling-Strategie besteht darin, zum Zeitpunkt der Kaufurkunde oder später den Verkauf eines Produkts anzubieten, das das erworbene Produkt ergänzt: z.B. eine Versicherung oder eine Finanzdienstleistung zum Zeitpunkt des Verkaufs eines Autos. Cross-Selling ermöglicht daher die Umsatzsteigerung durch eine Erhöhung des Durchschnittskorbes.

Eine gute Cross-Selling-Strategie kann bei guter Abstimmung Ihren Umsatz um 15 bis 25%¹ steigern. Davon profitieren auch Ihre Kunden: Durch Ihre maßgeschneiderten Kaufvorschläge werden sie sich verstanden und persönlich beraten fühlen. Mit einem Wort, sie fühlen sich einzigartig an! Wie kann eine solche Cross-Selling-Strategie umgesetzt werden?

Lernen Sie mit einer CRM-Lösung Ihre Kunden kennen, damit Sie besser mit ihnen sprechen können.

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Lernen Sie mit einer CRM-Lösung Ihre Kunden kennen, damit Sie besser mit ihnen sprechen können

Wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie ihnen genau das Produkt anbieten, das sie brauchen, wenn sie es brauchen.

Wie kann dies erreicht werden? Das ist der Sinn der Daten. Es hat keinen Sinn, es einfach zu akkumulieren, man muss wissen, wie man es analysiert, um relevante Informationen zu erhalten und sein Kundenwissen zu verbessern. Um die Erwartungen Ihrer Kunden und Interessenten zu erfüllen, personalisieren Sie Ihre Interaktionen mit ihnen so weit wie möglich. Vernachlässigen Sie die Auswirkungen nicht, es ist einer der Schlüssel zur Loyalität. Es schafft die Voraussetzungen dafür, dass Sie eine entsprechende Cross-Selling-Strategie anbieten können.

Sie arbeiten mit so großen Datenmengen, dass es unmöglich ist, all diese Informationen zu speichern und manuell zu verwalten. Genau aus diesem Grund gibt es Customer Relationship Management Lösungen, die meist als CRM-Software bezeichnet werden. Nachdem Sie Ihren Kunden identifiziert haben (d.h. nicht nur seinen Namen und seine Kontaktdaten, sondern auch seine Präferenzen und Interessen), können Sie Vorschläge machen, die seinen Bedürfnissen perfekt entsprechen.

Überdenken Sie Ihr Cross-Selling-Angebot auf der Grundlage der Kundenreise

Für eine erfolgreiche Cross-Selling-Strategie ist es wichtig, Ihr Angebot zu strukturieren. Es muss mit den Erwartungen des Kunden übereinstimmen. Ergänzende Produkte können sich auf den Zeitpunkt der Verwendung des Produkts (vor, während und nach) oder auf das Verbrauchsuniversum beziehen.

Wenn ein Kunde zum Beispiel nach Schuhen gesucht hat und im Begriff ist, die Schuhe seiner Träume zu kaufen, können Sie Reinigungsprodukte oder Einlegesohlen für zusätzliche Verkäufe anbieten, je nach Zeitpunkt der Verwendung des Produkts. Wenn Sie das Verbraucheruniversum nutzen wollen, schlagen Sie eine passende Handtasche oder das perfekte Outfit zu den Schuhen vor. Wie Sie sehen können, ist das Verständnis der Kundenreise entscheidend für Unternehmen, die über ihre Kundenbeziehung besorgt sind.

Cross-Selling: eine Grundlage für den Außendienst

Cross-Selling ist eine der Schlüsselkompetenzen eines guten Verkäufers. Durch Zuhören ihrer Kunden oder durch geeignetes Merchandising (online und im Geschäft) können Ihre Verkäufer den Kunden systematisch das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, die „das gewisse Etwas“ sein wird: eine erweiterte Garantie, Änderungsservice, Heimlieferung oder sogar die Schutzhülle für eine Sonnenbrille.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Cross-Selling und CRM zwei untrennbare Elemente sind, um den Umsatz eines jeden Unternehmens zu steigern. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht erhöhen sie den durchschnittlichen Warenkorb und damit den Umsatz und die Margen und heben bestimmte Produkte hervor (neue Produkte, Lagerabbau etc.). Aus Sicht der Verbraucher fühlen sie sich dadurch einzigartig und privilegiert, dank der Vorschläge, die als Mehrwert für ihren Kauf wahrgenommen werden und die sie dann kaufen können oder nicht.

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